Fiche descriptive E4 Négociation Vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Fiche de négociation vente

Nom : Herrscher

Prénom : Thomas

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Idaho

Adresse/Code postal/Ville

8 rue de l’industrie, Soultz 68500

Type de Structure

SARL

Offre commerciale1

Idaho est une entreprise de communication vendant de nombreux produits comme des sites internet, des stands sur mesure, des packagings, des business plan …

Les prix eux ne sont pas fixe, ils diffèrent selon la demande des clients et leur budget

Type(s) de client(s)

B2C, B2B et B2G

Méthodes de Vente

Vente en face à face ou par téléphone ou par mail         

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : Jeudi 11 mars 2021

Lieu de l’activité : A l’agence

Historique/Problématique de l’activité

Historique : L’entreprise Idaho est une entreprise de communication crée en 1990 à Mulhouse puis implantée à Soultz depuis 2013. Aujourd’hui l’entreprise Idaho compte deux autres entreprises, Iziasys et Paris Tokyo implantée à Dubaï. Les entreprises comptent dorénavant 16 personnes et à un chiffre d’affaire de plus de 2 millions d’euros.

Contexte de l’activité : Vente d’une refonte de site internet

Problématique : Partir de la demande du client afin de lui refaire le meilleur site pour lui au meilleur prix

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi (Stagiaire) : Observateur

David (Commercial) : Vendeur, sa motivation est d’acquérir le client afin de lui refaire son site internet

Le client : Acheteur, sa motivation est de refaire son site internet au meilleur prix

Objectifs opérationnels

Objectif haut : Vendre la refonte du site internet et augmenter le portefeuille client

Objectif bas : Montrer les autres produits et service que l’entreprise propose  

Objectif qualitatif : Augmenter la visibilité et la notoriété de l’entreprise

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

• Le client est un maire, qui a été contacter par téléphone à la suite d’une prospection des mairies d’Alsace
• Tout d’abord le commercial l’a accueillie et emmenée dans la salle de réunion afin d’être dans les meilleures conditions pour discuter
• Puis il a présenté l’entreprise et les produits que l’entreprise commercialise
• Une fois la présentation de l’entreprise terminée, le commercial a commencé à découvrir les besoins et envies du client quant à son site internet
• Après l’analyse des besoins, le commercial a récapitulé les besoins du client
• À la suite de la découverte, le commercial à reformuler les objections et attentes du client et lui à montrer que notre produit est un très bon investissement
• Enfin le prix à été négocier selon la demande du client et son budget

Résultats

L’objectif haut qui était la vente de la refonte du site internet et l’évolution du fichier client a été atteint

Difficultés rencontrées

Le rendez-vous à eu lieu durant la crise sanitaire du COVID-19, ce qui ne permettait pas avec les masques une bonne compréhension et une bonne analyse de la communication non-verbale du client