Découverte Des Besoins

D’abord je fixe les règles du jeu :

1/ "Afin de vous comprendre j’ai besoin de vous poser quelques questions, qu’en pensez-vous ?"

J’identifie un problème, une difficulté auxquels mes produits/services peuvent répondre :

2/ "Qu’aimeriez-vous améliorer dans votre organisation actuelle ?"

J’identifie les motivations de mon interlocuteur et le but recherché :

3/ "Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ?"

4/ "Qu’est-ce qui vous a conduit à faire tel choix ?"

Je mets à jour les objections, j’identifie les arguments qu’attend mon interlocuteur :

5/ "Vous travaillez actuellement avec Notre Confrère, qu’est-ce qui vous a conduit à le choisir ?"

6/ "Qu’est-ce qui pourrait vous amener à changer ?"

7/ "Dans l’idéal, quelle serait la solution pour vous ?

Je l’amène à réfléchir, à rentrer en action :

8/ "Concernant les problèmes que vous évoquez, que comptez-vous faire ?"

9/ "Si vous ne faites rien qu’adviendra t’il ?"

Je découvre ses critères d’achat :

10/ "Si vous aviez à vous décider, quels seraient vos critères d’achat/de sélection ?"

11/reformulation des besoins du client pour bien identifier ses attentes

12/Annonce du prix

1/ Les 4 verbes du processus de découverte • Etre à l’écoute du client, accuser réception de ses propos, questionner, reformuler 2/ Comment préparer son plan de découverte • Thèmes de questionnement : situation actuelle/solution actuelle, situation future/solution future • Cf. poly plan de déc...

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