De la formation à la négociation

De la formation à la négociation

11 questions aux préalables :

1. A qui vais-je parler ?
2. Nous connaissent - ils déjà ?
3. Quelles informations faut-il que j’obtienne ?
4. …

Pour qu’il y ait négociation, il faut 3 ingrédients :

• Des acteurs avec un intérêt commun
• Des divergences
• Surtout : Une volonté d’aboutir à un résultat sinon il y a rupture

Une négociation c’est :

• Une participation
• Menace
• Négociation
• Délégation
• Motivation

Quand négocier ?

• Savoir dit non
• Identifier le conflit
• Ressentir les pressions extérieures
• Aimer le risque
• Sauver la face
• …
• …

La préparation

C’est des choses qui faut se poser en question. On a intérêt à préparer la négociation

Négocier ce n’est pas tj dans le monde des affaires : partir en vac, embauche, …

Les objectifs :

Chaque partie aura ses attentes et ses limites et durant la négo, on va essayer de négocier avec nos attentes et nos limites et les leurs, on appelle ça les concessions

Échanges questions et concessions

Il doit y avoir des échanges, des répliques.

Quel prix faudra-t-il que je mette pour l’obtenir ?

La négociation est un jeu mais pas un jeu d’hasard.

La négociation c’est d’abord la négociation de l’Ego 🡪 mettre son orgueil de côté

Ce qu’on demande en négociations et de parler de faits. On négocie avec des faits et des chiffres précis.

Dans la négo, la principale erreur sont les :

• Erreurs de situation
• Erreurs de personnalité

Ce qu’il faut retenir dans la négociation, il y a :

• La partie technique
• La partie d’analyse/ d’observation = percevoir les personnes qu’on a en face de nous

Lorsqu’on est en BtB, on va négocier, et l’acheteur va baser sa négociation sur 4 fondamentaux

• Augmenter son CA
• Augmenter sa rentabilité
• Réduire ses couts
• Réduire ses risques (ex, pénalités pour des retards de livraison)

🡪 Partie technique

Les bonnes questions est celle qui sert l’atteinte des objectifs et vise à

• Obtenir des infos de l’autre
• Clarifier les infos
• Hiérarchiser les infos
• Valider les infos

Loi de 20/80

Appliquée au marketing, la loi des 80/20 signifie notamment qu'une minorité de consommateurs (20 %) seront acheteurs de la majorité de biens et services particuliers (80 %) ou encore que 80 % du chiffre d'affaires seront réalisés avec seulement 20 % des produits.

7% de la communication est verbale, 38% vocale, 55% visuelle

La négociation coopérative c'est trouver un arrangement où toutes les parties sont gagnantes selon leurs intérêts

Négo BtoB l’acheteur va négocier selon les 4 fondamentaux : autour du CA, de la rentabilité, de risque, et des couts.

Protagonistes : regarder le rôle de chacun, regarder les valeurs du groupe, leurs besoins.

Soit on va être en compétition, soit en conflit, soit en coopération (trouver une attente).

La négociation est un jeu, mais qui n’est pas un jeu de hasard ; Donc on va se préparer avec ce qu’on appelle « une matrice de négociation ».

Processus de vente BtoB : achat complexe : poser quelques questions sur la cible, rép aux 4 fondamentaux.

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