Dans quelle mesure l'animation d'une équipe commerciale ne nécessite plus de leader ?

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Mémoire de recherche

Appliquée en de 1 ère année de Mastère Entrepreneuriat

En vue de l’obtention du titre Manager Marketing et Commercial, titre certifié niveau I inscrit au RNCP délivré sous l’autorité de l’ESGCI Paris (JO du 16/06/13)

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Du manager au Servant Leader, dans quelles mesures l’animation d’une équipe ne nécessite plus de responsable hiérarchique direct ?

Par : Tom JOUAN

Promotion 2021

Nom du responsable de suivi : Mme G. ACCAR

Préface :

Ce mémoire de recherche est réalisé en première année de Mastère Entrepreneuriat, en vue de l’obtention du titre de “Manager Marketing et développement Commercial” délivré par l’ESG d’Aix En Provence.

Je vais dans un premier temps aborder synthétiquement mon parcours scolaire puis professionnel.

Issu d’un Baccalauréat Scientifique spécialisé dans les mathématiques, je me suis d’abord dirigé vers une formation d’ingénieur. J’ai donc intégré l’école Polytech’ Marseille sur concours en 2016.

Après avoir validé mes deux années de prépa-intégrée, j’ai préféré me tourner vers une école autour du commerce plutôt que d’intégrer une spécialité proposée par Polytech. J’ai donc entamé un Bachelor à Merkure Business School de markéting digital avant de rentrer en Mastère Entrepreneuriat à l’ESG, formation que je réalise à l’heure où j’écris ce mémoire.

Après des emplois saisonniers estivaux initiés à 16 ans, je décide de trouver un emploi étudiant après mon Baccalauréat. C’est Décathlon Plan de Campagne qui me recrute comme Vendeur / hôte omni-commerçant. Après deux contrats d’un mois en 35 heures, je décide d’accepter un CDI de 10 heures en parallèle de ma prépa Ingénieur. Un an plus tard, je décide d’augmenter et de doubler ma base horaire. Me voilà à 20 heures par semaine mi 2017.

Tandis que je continue ma formation d’ingénieur, je passe en mars 2018 au statut de capitaine et assume la responsabilité du magasin par tranche de demi-journée. C’est à ce moment que j’ai décidé de me réorienter dans une filière commerciale plutôt que de continuer en ingénieurerie. Décathlon Plan de Campagne a donc accepté de me prendre en contrat d’apprentissage pour mon Bachelor de Marketing Digital.

Afin de progresser davantage, j’ai décidé de poursuivre ma formation dans le commerce avec un autre Décathlon. Tout en conservant mon Contrat à Durée Indéterminée, c’est Décathlon Vitrolles qui m’a recruté comme Leader Sport omni-commerçant en alternance pour mes deux années de Mastère.

Le mémoire « Du manager au Servant Leader, dans quelles mesures l’animation d’une équipe ne nécessite plus de responsable hiérarchique direct ?» vous est rédigé en accord avec mes expériences professionnelles et mes connaissances accumulées lors de mes formations scolaires. Il s’est articulé autour d’expériences personnelles vécues ou observées au long de ma vie professionnelle. Mon parcours à Décathlon, l’entreprise qui me fait grandir depuis plus de 4 ans maintenant, a initié mes interrogations sur le leadership et le management. J’ai vécu, avec cette entreprise, le changement de paradigme, le passage d’un modèle descendant à la subsidiarité.

Le processus de recherche et de rédaction de ce mémoire a débuté en octobre 2019. Les recherches ont été complexes mais elles m’ont permis de répondre à la problématique. Je me permets d’exprimer ma gratitude envers l’ensemble des personnes qui m’ont aidé à élaborer ce mémoire en participant de près ou de loin à mes recherches notamment l’équipe pédagogique de l’école ESG d’Aix-en-Provence et plus particulièrement Madame ACCAR, la responsable de mon mémoire. Merci à mes collègues de Décathlon et mes amis pour les débats enrichissant que j’ai pu entretenir avec eux. Merci à Fabrice RANS pour les longues discussions que nous avons pu tenir autour de ce sujet. Mais, je tiens profondément à remercier ma famille et mes amis pour les bons conseils, les encouragements et l’affection qu’ils ont pu me procurer. Je finirais par remercier tout particulièrement ma mère Valérie, pour son aide apportée dans la relecture de ce mémoire.

En espérant que vous apprécierez votre lecture.

Table des matières

I.        Du Manager au Leader, les grandes étapes de la révolution du management        6

A.        Le Manager, une posture qui n’aurait plus d’avenir        6

1.        Etymologie        6

2.        Définition        7

B.        Le Leader, le manager de demain        9

1.        Un guide avant d’être un manager        9

2.        Différence entre Manager et Leader        9

C.        Le leadership au travers du temps, les théories qui ont transformé la hiérarchie        12

1.        L'ère du "Trait" (du milieu du XIXe siècle aux années 1940)        12

2.        Théories comportementales - L'ère du « style » (1940-1960)        13

3.        Théorie de la contingence        14

3.        Théories transactionnelles et transformationnelles - L'ère du "nouveau leadership" (années 1980 - 1990 et au-delà)        16

4.        L'ère « post-transformationnelle » ou « post-charismatique » (années 2000 et au-delà)        18

5.        Le Servant Leader :        19

II.        Les outils indispensables du leader pour animer son équipe        21

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