Découverte Des Besoins
Rapports de Stage : Découverte Des Besoins. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar pierotNRC • 10 Juin 2014 • 212 Mots (1 Pages) • 720 Vues
D’abord je fixe les règles du jeu :
1/ "Afin de vous comprendre j’ai besoin de vous poser quelques questions, qu’en pensez-vous ?"
J’identifie un problème, une difficulté auxquels mes produits/services peuvent répondre :
2/ "Qu’aimeriez-vous améliorer dans votre organisation actuelle ?"
J’identifie les motivations de mon interlocuteur et le but recherché :
3/ "Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ?"
4/ "Qu’est-ce qui vous a conduit à faire tel choix ?"
Je mets à jour les objections, j’identifie les arguments qu’attend mon interlocuteur :
5/ "Vous travaillez actuellement avec Notre Confrère, qu’est-ce qui vous a conduit à le choisir ?"
6/ "Qu’est-ce qui pourrait vous amener à changer ?"
7/ "Dans l’idéal, quelle serait la solution pour vous ?
Je l’amène à réfléchir, à rentrer en action :
8/ "Concernant les problèmes que vous évoquez, que comptez-vous faire ?"
9/ "Si vous ne faites rien qu’adviendra t’il ?"
Je découvre ses critères d’achat :
10/ "Si vous aviez à vous décider, quels seraient vos critères d’achat/de sélection ?"
11/reformulation des besoins du client pour bien identifier ses attentes
12/Annonce du prix
1/ Les 4 verbes du processus de découverte • Etre à l’écoute du client, accuser réception de ses propos, questionner, reformuler 2/ Comment préparer son plan de découverte • Thèmes de questionnement : situation actuelle/solution actuelle, situation future/solution future • Cf. poly plan de déc...
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