Communication en vente personnelle

Le but du cours est de permettre aux étudiants d’acquérir les connaissances et les habiletés de base en vente et en communication pour atteindre les compétences de vie professionnelle. La communication est à la base de la vie en société et elle doit se faire dans le respect de l’interlocuteur. C’est l’approche de ce cours. À la fin du cours les étudiants devraient être en mesure de :

• Prendre en compte l’ensemble des responsabilités types et des activités nécessaires à l’adoption d’une fonction de vente.
• Développer des compétences liées au métier de vendeur dont :

• L’enrichissement de la relation client (ex. : la capacité d’assurer la satisfaction et la fidélisation de la clientèle sur du long terme en développant une relation personnalisée qui répond aux besoins de chaque client);
• La vente et le développement des affaires (ex. : la capacité de maintenir et de développer des liens d’affaires durables et rentables avec la clientèle actuelle et potentielle; en formulant la bonne offre, au bon client, au bon endroit et de la bonne façon);
• La connaissance des produits et services (ex. : la capacité de comprendre et de mettre en valeur les produits et services de l’entreprise).

Réfléchir de façon critique sur ses propres expériences de vendeur et sur le métier de vendeur en général.

• Exposés de l’enseignant;
• Discussions en classe;
• Études de cas et ateliers sous forme de mises en situation réalisées en classe;
• Exercices et travaux pratiques (observation sur le terrain);
• Présentations des étudiants;
• Conférencier(s) invité(s).

MAR 221 – Marketing ou

MAR 229 – Marketing

Nombre de rencontres : 15 (incluant 2 examens + 1 séance de rencontres hors des heures de cours)

Durée de chaque séance : 2 heures en présentiel (ou en ligne) + 1 heure asynchrone

SÉANCE 1        11 janvier        11h15 à 13h15

• INTRODUCTION

• Présentation du plan de cours, des objectifs et des attentes
• Présentation des évaluations et des travaux pratiques
• Composition des équipes
• Marketing, vente et communication

SÉANCE 2        18 janvier        11h15 à 13h15

• La représentation en action

• La communication en vente
• Le métier de représentant

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• Lectures :

• Chapitre 1 / REP – La vente en action

SÉANCE 3        25 janvier        11h15 à 13h15

• Le processus d’achat

• Le processus de vente
• La relation client/vendeur
• La décision d’achat
• Les besoins des clients

• Lectures :

• Chapitre 2 / REP – La vente en action

SÉANCE 4        1er  février        11h15 à 13h15

• La communication

• Le processus de communication
• La communication verbale et non-verbale
• Établir une relation avec le client

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• Lectures :

• Chapitre 3 / REP – La vente en action

SÉANCE 5        8 février        11h15 à 13h15

• La prospection

• Définition et importance
• Méthode et planification
• Clients potentiels

• Les trouver, les solliciter, valider leur intérêt et faire le suivi

• Lectures :

• Chapitre 4 / REP – La vente en action

SÉANCE 6        15 février        11h15 à 13h15

• La prise de contact avec le client

• La préparation
• Les styles de vente
• Le téléphone et la vente

• Lectures :

• Chapitre 5 / REP – La vente en action

SÉANCE 7 – INTRA          22 février                                                                      11h15 à 13h15

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