Cas ARTECIVI

PARTIE 1 :

Question 1:

L’intérêt de ARTECIVI de participer à ce salon est grand, il pourrait l’introduire sur un marché très prometteur pour lui, en effet le marché scandinave a de beaux jours devant lui, explications :

• La France à elle seule représente 28% du chiffre d’affaire de l’entreprise, aujourd’hui la Scandinavie a un pouvoir d’achat par habitant supérieur de 30% au pouvoir d’achat français. De plus c’est un marché mature et qui ne compte pas moins de 28 millions de consommateurs.
• L’environnement économique est stable, avec une inflation qui est maîtrisée et un chômage inférieur à la moyenne européenne.
• La zone géographique est facilement accessible, la langue anglaise est assez rependue.
• Dans cette zone on compte plusieurs pays ; le Danemark, la Finlande, Norvège, Suède, des pays qui abritent tous des entreprises mondialement connues avec notamment IKEA, LEGO... .
• Cette zone est très courtisée par l’expatriation et souvent reconnu comme un endroit où il fait “bon vivre”.

Le salon quant à lui existe depuis 34ans, de par sa longévité il a pu accroître sa popularité de manière conséquente et devenir le plus grand centre d’exposition de Scandinavie, il est spécialisé dans les accessoires d’intérieur, le design et les cadeaux. Ici plusieurs fois par an, l’industrie du design se rencontre, c’est un endroit idéal pour développer son réseau, signer des contrats et remet au gout du jour les magasins. Entre 2017 et 2018 entre 80% et 88% des ventes sont obtenues pendant le salon, une moyenne de 40 pays participant avec plus de 80% d’entreprise danoises.

Ce salon permettra à l’entreprise de se faire connaitre sur le marché scandinave, rencontrer des prospects, mais également de voir quelles sont les demandes sur le marché scandinave, les attentes du consommateur et enfin d’évaluer la concurrence.

Question 2:

Les différents moyens à mettre en œuvre pour faire venir les visiteurs sur le stand :

• Prendre contact avec des éventuels prospects avant le salon, si possible fixer des rendez-vous.
• Choisir si l’organisation le permet un emplacement avantageux, facile d’accès, grande visibilité.
• Communiquer avant/pendant/après sur les réseaux sociaux.
• S’assurer que le stand est affiché sur le plan du salon.
• Mettre en place un stand attractif avec une décoration attrayante, adaptée aux codes du pays, se renseigner auparavant sur les couleurs et leurs significations par exemple.
• Véhiculer l’image de l’entreprise à travers la décoration du stand : avec un visuel du stand on doit comprendre l’activité principale de l’entreprise.
• Distribuer des flyers avec des d’informations de l’entreprise et indiquer son emplacement dans le salon.
• Offrir un service additionnel, un café, du thé, peuvent faire patienter les visiteurs et les faire rester un peu plus longtemps, ne pas oublier, que souvent le monde attire le monde.
• Se montrer professionnel et accueillant, des pancartes interactives peuvent également attirer l’attention.
• Organiser un jeu ou concours en relation avec les réseaux sociaux (ces contacts seront réutilisés et rentreront dans le fichier prospect de l’entreprise).
• Proposer des réductions spéciales pour le salon.
• Engager des hôtes/ hôtesses/ commerciaux compétents.

Question 3 :

Eléments culturels à prendre en compte pour les contacts sur le salon :

• Le serrage de main est accepté afin de saluer une personne.
• Ils sont très direct dans leurs approches du business, un non est catégorique.
• Le Scandinave n’aime pas prendre de décisions qui l’engage trop.
•  Chaque pays de Scandinavie a sa propre culture, faire attention à cela.
• Ils placent les règles en priorité par rapport aux relations, d’ailleurs il y a une grosse distinction de faite entre les relation privées et professionnelles.
• Il y a très peu de distances hiérarchiques, il est important de respecter chaque interlocuteur.
• Les femmes sont très intégrées dans la vie professionnelle.
• La ponctualité est un signe de respect, il faut surtout la respecter, un retard serait assimilé pour eux comme un futur retard des potentielles marchandises.
• Il est important de ne pas s’engager dans des délais ou un engagement qui sera difficilement voire impossible à réaliser. Il est préférable de dire non et d’expliquer son raisonnement, cela n’empêchera nullement la signature du contrat.
• Ils portent une grande importance à la rédaction complète des contrats.
• Il n’est pas usuel d’offrir des cadeaux, il est préférable d’en offrir des peu onéreux afin de ne pas embarrasser son interlocuteur.
• Une fois l’accord conclu, on ne revient pas sur les conditions établis, c’est pour cela qu’il est important de s’assurer que le contrat est 100% applicable.

Question 4 :

Afin d’établir un premier contact avec des prospects en utilisant un publipostage, les outils et les sources d’informations qui peuvent être utilisés pour établir une liste de prospects sont :

Les sources externes :  

• Les annuaires comme KOMPASS par exemple.
• Des organismes privés, CCI comme BUSINESS FRANCE.

Ces informations sont généralement payantes.

Les sources internes avec des contacts établis sur des manifestations précédentes.

Question 5 :

Budget du publipostage :

350 euros le fichier de 75 prospects soit 4,67euros le prospect.

152 euros de cartons d’invitations.

60euros de frais d’expéditions.

Le budget total du publipostage est de 562 euros.

Seuls 15 entreprises étaient intéressées soit seulement 20% des prospects contactés, suite à cela 5 entreprises se sont rendues sur le stand lors du salon, ce qui représente environ 6,5%.

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