CNED prospection 1 devoir BTS CI 2 ème année cas ARTECIVI

Première partie : Développement commercial ( Annexe 1 à

7 )

Question 1:

L'intérêt pour la société ARTECIVI de participer au salon Formland en

Scandinavie est de développer son marché en Europe du Nord. La Scandinavie

étant un pays avec un PIB très élevé, une activité économique largement

tournée vers l'étranger, nottament au Danemark avec 70% du commerce

extérieur provennant de l'Union Européenne dont la France est située à la

9ème place en tant que fournisseur et client, elle est donc idéale pour un

développement du marché de cette entreprise. De plus, la Scandinavie est une

région avec une pratique courante de la langue anglaise.

Le salon international Formland, qui est le plus grand en matière d'accessoires

pour la maison, du design et des cadeaux, regroupent des visiteurs venant du

monde entier dans le but de réunir fournisseurs, collaborateurs et collègues. Ce

salon va permettre à la sociéte d'attirer de potentiel clients ou distributeurs

étrangers, tout en observant la concurrence et motiver son personnel. Il

permettra à la société d'augmenter son chiffre d'affaires grâce aux ventes

pendant le salon.

Question 2:

L'avantage est qu'en Scandinavie, il y a une pratique courante de la langue

anglaise, étant donné que l'entreprise possède déjà un catalogue et un site

internet traduit en anglais, ce sera un atout. Cependant, il serait bien vu de

traduire également leur documentation commerciale, les fiches produits et

tarifs en anglais et dans la langue d'origine des pays ciblés, soit danois et

suédois. Ensuite, il serait un atout majeur de s'inscrire dans le catalogue officiel

du salon et d'y insérer une publicité avec coordonnées de l'entreprise et

description de leurs produits sachant que ce catalogue sera distribué à tout

visiteur à l'entrée du salon.

Sans oublier que le visuel va faire la différence entre chaque stand stand du

salon, il est important de soigner la décoration, d'utiliser des panneaux visibles

et attractifs tout en affichant un slogan fort et clairement identifié. L'entreprise

peut également préparer un dossier de presse et l'envoyer à la presse

spécialisée pour un maximum de publicité.

Avant le salon, un e-mailing ou phoning serait de bons moyens de rencontrer

des visiteurs sur le stand, suivi d'un carton d'invitation.

Ainsi chacunes de ses actions réalisées permettront une forte attraction des

visiteurs sur le stand de l'entreprise.

Question 3:

Eléments culturels à prendre en compte:

– Les Scandinaves sont plutôt informel, le dresscode peut parraître assez

décontracté.

– Salutations: une poignée de main

– Les entretiens pour les affaires se passent pour le déjeuner, pas le dîner.

En journée, avant 17 heures. La séparation entre la vie privée et

professionnelle est très importante.

– Ne pas être en retard, la ponctualité est également très importante.

– Il faut être polie et respecter chaque individu quelque soit son statut

hiérarchique

– Il est important d'être honnête, direct et très précis dans les

négociations. Cependant, un «non» est accepté comme réponse, les

Scandinaves ne sont pas offensé par un refus.

– Il faudra établir un contrat d'affaires et le faire signer, en vérifiant bien

que tous les termes du contrat peuvent être respecté par l'entreprise

avant signature.

Question 4:

Pour réaliser sa mission de publipostage, l'entreprise devra contacter des

boutiques danoises de décoration, cadeaux, design pour pouvoir leur acheter

une liste de prospects. Elle devra investir une somme d'argent nécéssaire dans

sa mission de prospection.

Ainsi, l'entreprise pourra disposer de contacts établis sur des manifestations

précédentes. Cependant, elle dispose également de sources externes payantes

fournies par les CCI, Business France, les syndicats professionnels ou même

des annuaires type EURopages ou Kompass.

[mail de publipostage] à traduire en anglais

Société ARTECIVI

[Adresse : n° et rue]

[Code postal] [Commune]

FRANCE

A l'attention de [Civilité] [Nom]

Objet : Salon Formland

[ Pièce Jointes :

Programme du salon

Documentation en anglais

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