BTS MUC Fiche 1

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2017

Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1

VENDRE

                                                                                                                                        Forme ponctuelle

CANDIDAT(E)

NOM : ROUSSEL

PRENOM(S) : Alyssa Laura Typhaine

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : DECATHLON

ADRESSE : ZA des Grands Champs 61100 Flers

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

    411 Préparer l’entretien de vente

x

    412 Etablir le contact avec le client

x

    413 Argumenter

x

    414 Conclure la vente

x

                Vente d’un tapis de course

Date et Durée :

    Date : Samedi 9 Janvier 2016. Temps de la vente : 40 minutes.

Contexte professionnel :

    L’Unité commerciale Décathlon est une GSS physique et virtuelle qui propose des articles de sport de marques innovantes pour le plaisir de tous les sportifs d’univers différents. L’assortiment est étroit et profond. Le fitness occupe une place importante dans l’unité commerciale avec un showroom complet pour toutes les pratiques. La vente, est dans sa plus grande partie, réalisée en libre-service, mais nécessite toujours, pour les sports les plus techniques, une vente assistée, fondamentale, pour guider, et conseiller le client dans ses choix. Pendant les soldes le trafic est important surtout le samedi, dans ce cadre j’effectue une vente.

Objectifs poursuivis :

  → Qualitatifs :

• Satisfaire et Fidéliser la clientèle.

  → Quantitatifs :

• Participer au chiffre d'affaires du rayon fitness et dépasser l'objectif jour de 4233€.
• Réaliser une vente supérieure au PM qui est de 36,80 € en 2015.

Méthodologie utilisée :

  → Préparation de la vente :

       En amont, je mets en place le showroom fitness. Puis une formation TGV (Tester la Gamme de la Vente) m’a été proposée, pendant 2 jours j’ai testé les produits. De plus, régulièrement je me connecte en e-learning (logiciel MYLO). Chaque matin je vérifie l’entretien des produits et regarde dans STORE s’il y a des changements de prix ainsi je mets en place les balisages et vérifie les stocks.

  → La prise de contact :

       Les clients utilisent la borne d'appel située à l'entrée du showroom fitness pour appeler un conseiller de vente, je me dirige donc vers eux et j'accueille les clients en utilisant la méthode SBRAM en leurs souriant, leurs disant bonjour et en les regardant. Les clients regardent les tapis de course, et me demandent de le renseigner. Je commence donc ma conversation en utilisant la méthode des 4x20. Je me rapproche d’eux et leurs précise que je suis la conseillère du rayon fitness.

  → Découverte des besoins des clients :

       Afin de pouvoir renseigner le client, je les questionne en utilisant une écoute active à l'aide de questions ouvertes et alternatives pour connaître les attentes, les besoins et leur personnalité, cela me permet la découverte des mobiles de l'achat et la raison. En leurs demandant les raisons de leur achat d’un tapis de course, ainsi de savoir combien d’heures environ en feront-il par semaine ? Ainsi, je peux associer ses mobiles au SONCAS qui permet de connaître la motivation d’achat de mes clients et leur typologie afin d’entamer mon argumentation. La typologie des clients est basée sur le Confort, la Sécurité et l’Argent.

  → Reformulation :

       Je vérifie si j'ai bien compris leurs recherches en récapitulant toutes leurs réponses et en posant une question « je n'ai rien oublié ? », « avez-vous d’autres questions ? ».

  → Argumentation : 

       J'utilise la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve) pour argumenter sur les besoins des clients. Je leur présente le tapis de course TC3 à 399,95€ je décris les fonctions ainsi que les caractéristiques du produit. Afin que les clients tirent profit de ses caractéristiques.

       J'apporte les preuves qui sont vérifiables en faisant essayer le tapis de course aux clients.

  → Traitements des objections : 

       Les clients demandent pourquoi le tapis de course à coté est 100 € est moins cher et à l'air d'avoir les mêmes caractéristiques. C'est une objection non fondée. Cela permet de découvrir sa préoccupation et de pouvoir compenser par des avantages acceptés. Je leur explique que le Soft Walk 8 est moins cher car c'est un tapis de marche. Voici pourquoi je ne vous l'ai pas proposé.

  → Conclusion de la vente et prise de congé :

       Je reformule les avantages du tapis de course, et leur annonce la garantie de 2 ans. Je leur demande « si cela leur convient ? ». Je propose ensuite la conclusion en les amenant à la caisse.

Je rassure les clients en leur disant que c’est un très bon produit, une fois le passage en caisse terminé, j'accompagne les clients jusqu'à leur voiture pour les aider à mettre le tapis de course dans leur remorque. Je prends congé de mes clients avec l’utilisation de la méthode SBRAM en leurs disant au revoir et merci de leur visite.

Les moyens et techniques mis en œuvre :

     Méthode SBRAM.                                                    Technique du 4x20.

     Méthode du CAP SONCAS.                                 Fiche technique des produits.

     Formation produit                                                   Outil informatique (Mylo)

Les résultats obtenus :

     → Qualitatifs :

• Les clients sont satisfaits du service et de l’accueil, passage de la carte fidélité le client est donc fidélisé.

     → Quantitatifs :

• Le montant de la vente est de 414 ,80€, c’est 1,30 % du chiffre d’affaires du magasin et 9,15 % du rayon fitness du jour soit une progression de 7,07 % par rapport à n-1.
• Le panier moyen en 2015 était de 36,80€, la vente est donc supérieure.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :