Analyser des prévisions

Note à l’attention de Monsieur Bernard Hugonnet,

Objet : Analyse de la prévision des composantes de l’activité

Notre entreprise a développé depuis trois ans une nouvelle activité, la production de moteurs à destination du secteur médical et des laboratoires. Cette spécificité nous a amené à créer une filiale particulière, la SAS Moteurs médicaux. Pour l’instant seulement un moteur innovant est commercialisé à de nombreux usages (machines dentaires, laboratoires, appareil de dialyse…). Nous étudierons la prévision des ventes de l’exercice N+1, l’analyse de l’efficacité des dépenses de communication commerciale pour le produit phare de l’entreprise, le moteur AL2801. Ensuite, nous analyserons et prévisionnerons les ventes d’un nouveau produit, le moteur LA2003.

Premièrement, il faut identifier l’existence d’une saisonnalité pour préparer la prévision des ventes. La prévision des ventes est l’étape de réalisation des différents budgets prévisionnels, les volumes des ventes sont directement influencés sur les achats, les investissements, l’état de la trésorerie. Elle repose sur une méthode statistique qui permet de réduire l’incertitude liée au futur et autorise ainsi les prises de décision plus pertinente. Les méthodes de prévisions des ventes sont fondées sur l’hypothèse d’une continuité des événements passés et d’une production de ceux-ci dans le futur dans des conditions quasi identiques, il s’agit de constater ou non la saisonnalité et de dégager à partir des données passé une tendance qui permettra de prévoir les ventes de l’année suivante. La saisonnalité signifie que l’activité de l’entreprise n’est pas répartie de manière régulière sur l’année.

Afin d’observer la saisonnalité, ont réparti le chiffre d’affaires de l’année du moteur AL2801 sur 4 trimestres selon les données disponibles. On repèrera alors les hauses et les baisses du chiffre d’affaires régulières, aux mêmes périodes de l’année. La courbe permet de superposer une droite de tendance et mesurer le poids relatif de chaque période par des coefficients saisonniers afin de procéder aux provisions.

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La tendance peut se calculer à l’aide de la méthode des moindres carrés, basé sur l’observation des valeurs du passé. Après avoir pris en compte les données du passé, on calcul la tendance générale des ventes réalisées les exercices précédents. Cette tendance est représentée par une droite qui matérialise l’évolution à long terme et sur laquelle on s’appuiera pour l’avenir. La fonction est présentée sous la forme y=5.4126x+119.15, y est le montant ou le volume des ventes, x le rang de période et a le coefficient directeur de la fonction.

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L’estimation de la tendance peut se calculer à l’aide de la méthode de la moyenne mobile. Elle est comme la méthode des moindres carrés, elle permet d’analyser et de mesurer la tendance générale des ventes réalisées les exercices précédents. La moyenne mobile est efficace afin de lisser les données observées. Cette méthode donne une tendance générale corrigée des variations saisonnières. Il faut déterminer la fonction linéaire après avoir lisser au préalable les données, on remplace chaque donnée observée dans la série par la moyenne d’un groupe de valeurs qui la précédent et qui lui succèdent, et dont elle est le centre.

Afin de procéder aux provisions de l’année N+1, il faut d’abord dégager la tendance générale des ventes soit par la méthode des moindres carrés ou la méthode de la moyenne mobile. Les prévisions sont réalisées par des prévisions sans tenir compte de l’existence de la saisonnalité et permet d’affiner les prévisions réalisées en intégrant le caractère saisonnier de l’activité.

Ces prévisions sont réalisées à partir de la tendance générale des ventes dégagée précédemment soit par la méthode des moindres carrés ou de la moyenne mobile. L’équation y=ax+b représente l’évolution des ventes dans le temps, est prolongée sur les périodes futures. Il suffit de remplacer l’équation x par son rang. On obtient les prévisions qui n’intègrent pas la saisonnalité.

Après avoir réalisé les prévisions désaisonnalisées, il faut intégrer la saisonnalité à l’aide des rapports à la tendance en calculant les coefficients saisonniers, chaque coefficient représente le poids de la période et permet de restituer la saisonnalité dans les provisions. Le rapport à la tendance se calcule avec la valeur observée divisé par la valeur de tendance. La valeur de tendance signifie que pour la période, on applique la tendance. Cela prend en compte la moyenne arithmétique des rapports à la tendance de la période et restitue la saisonnalité. Ces coefficients peuvent être utilisés pour saisonnaliser les prévisions tendance (prévision tendance de la période x coefficient de la période) ou désaisonnaliser une série de données (donnée observée de la période/coefficient saisonnier de la période).

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