Analyse Cycle de vente

Rédiger une analyse comparative entre le cycle de vente IKKS et le cycle PREMIER :

         La maîtrise du cycle de vente représente un enjeu majeur pour les directions commerciales, une préoccupation pour les commerciaux et est une mine d’or pour les organismes de formation. Les différentes boutiques doivent alors faire respecter ces étapes successives structurant la compétence vendre à leurs vendeurs pour faire la différence face à la concurrence. En pensant au cycle de la vente, on ne peut s’empêcher de penser au cycle PREMIER, dont le terme est une contraction des étapes suivantes : préparer la vente, recevoir son client, engager un dialogue adapté au profil du client, montrer les produits pour convaincre, induire des ventes complémentaires, engager son client à décider et renforcer la relation avec son client. Cependant, d’autres boutiques, comme IKKS, se sont inspirées de ce cycle dans le but de créer un règlement à faire respecter au sein de leurs établissements. Nous pouvons nous demander alors quelles sont les différences et les similitudes entre le cycle PREMIER et le cycle de vente IKKS. D’abord, nous verrons les similitudes entre ces deux cycles. Ensuite, on analysera les différences que ces derniers présentent.

        D’abord, le cycle de vente PREMIER et le cycle de vente IKKS présentent des similitudes. En effet, la première étape du cycle PREMIER consiste à préparer la vente, c’est-à-dire à connaître ses produits, ses objectifs ainsi que l’environnement de service. Parallèlement, chez IKKS, il est spécifié que le vendeur doit avant tout être prêt à vendre en appliquant le dress code de l’entreprise. Par ailleurs, le vendeur doit mettre le client à l’aise en appliquant diverses méthodes, à savoir le heads up, ne pas rester derrière le comptoir, ne pas parler de ses problèmes personnels ou encore éviter les mots gris, par exemple. De plus, dans les deux cycles sont inscrites une procédure consistant à accueillir le client. En outre, dans le cycle PREMIER, comme dans le cycle de vente IKKS, il y a une phase de recherche. En effet, l’identification des besoins du client reste une étape primordiale dans tous cycles de la vente. Enfin, dans les deux cycles sont mentionnés la tentative de ventes complémentaires, la conclusion de la vente et la fidélisation.

        Cependant, malgré leurs nombreuses similitudes, les cycles PREMIER et IKKS présentent aussi des différences. En effet, là ou le cycle PREMIER expose simplement qu’il faut accueillir le client, le cycle de vente IKKS développe cette idée. Ainsi, ce dernier précise comment accueillir un client au téléphone, une personne qui entre dans le magasin ou encore un individu qui demande de l’aide. Puis, chez IKKS, il est précisé que le vendeur doit complimenter le client sur sa nouvelle tenue lors de l’essayage. Par ailleurs, dans les fondamentaux de la vente conseils chez IKKS, il est dit qu’il faut répondre aux objections les plus fréquentes, ce qui n’est pas précisé dans le cycle PREMIER. Enfin, seul le cycle de vente IKKS propose une étape intitulé « offre produit et BAP ». Cette dernière consiste à sélectionner 2 modèles puis de les valider en appliquant la méthode BAP (bénéfice, preuve, validation).

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