Push marketing

Le push marketing

Le push marketing ou stratégie de push est historiquement la démarche qui consiste à pousser le produit vers les consommateurs. Le contenu push vise la vente et l’acquisition de nouveaux clients. Il n’est pas question ici de fidélisation ou d’augmentation de notoriété. C’est la technique de publicité traditionnelle et directe. Le distributeur doit créer des contenus assez dynamiques, accrocheurs, pertinents et exclusifs pour susciter l’intérêt de l’utilisateur et le convertir quasi immédiatement.

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Dans ce sens « historique », les actions de push marketing sont complémentaires des actions de pull marketing.

Les caractéristiques du push marketing:

• l’utilisateur est passif, l’info est poussée jusqu’à lui,
• l’information d’un contenu push n’est pas sollicitée/recherchée par l’utilisateur,
• les contenus push sont plus intrusifs,
• les contenus push sont moins personnalisés:

• ils peuvent être envoyés à une audience plus large,
• l’audience est moins qualifiée car elle n’a pas sollicité ce contenu.

Résultat? Les taux d’ouverture, de lecture et de réactivité sont plus bas proportionnellement au nombre de contenus envoyés ou mis en ligne.

Des exemples d’actions de push marketing « traditionnelles » sont par exemple :
– participation foire et salon
– distribution d’échantillon
– opérations promotionnelles en distribution avec mises en avant produit
– tournée des plages, animations autoroutes
– déploiement de forces de vente terrain

Le terme de push marketing a donné lieu à de nouveaux usages dans le domaine du marketing digital avec un sens cette fois différent et qui s’éloigne du sens qui lui était donné initialement . Les actions de push marketing digital sont donc entres autres :
– l’email marketing sortant
– le SMS marketing
– les push notifications
– …

Le profil d’un « Tech Push »

En général, une avancée ou une percée technologique importante (ex: Laser, Processeur PC, Micro-onde)  mène à la création de l’entreprise. La source de cette avancée est souvent une université, un laboratoire ou un centre de recherche. Les fondateurs sont des gens techniques. Souvent, le portrait des besoins de la clientèle cible n’est pas clair à la création de l’entreprise. Le plus grand défi pour la commercialisation réside pratiquement toujours dans le besoin de compléter l’équipe de gestion avec une personne qui connait et vient du marché cible et dans la segmentation du marché.

IROBOT est un excellent exemple de « Tech Push ». IROBOT fut fondé en 1990 par Clin Angle et Helen Greiner. Ils sortaient du MIT Mobile Robots Lab. Passionnés de technologie, ils ont réalisé que des gens s’intéressaient à l’achat des robots qu’ils concevaient. Ils ont décidé de construire et vendre des produits pour cette demande initiale. Avec l’argent de contrats gouvernementaux, ils ont pu monter un petit fonds de roulement pour la compagnie. Ils ont gardé leurs coûts et dépenses très bas tout en essayant de nouvelles choses en R&D. Ils ont essayé plus de 15 modèles d’affaires avant de trouver la solution viable pour leur compagnie. Aujourd’hui, ils valent plus de 1 milliard $. Ce qu’on voit souvent dans le cas des « Tech Push » c’est la difficulté à atteindre les premières ventes. Ceci mène à la difficulté de prouver son modèle d’affaires et à intéresser des investisseurs privés à mettre de l’argent dans son projet. D’ailleurs un autre bon exemple d’un Tech Push est Google. Fondé en 1988 par Sergey Brin et Larry Page, ils faisaient partie du « Stanford University Computer Science Group ». Google par contre doit sa croissance et son sucès du début à un net focus sur les besoins et désirs de sa clientèle cible. Tout ça sans avoir de budget de marketing au départ!

Marketing Mix : [pic 2]

Prix : Prix de details suggère : Les prix de détails suggéré seront plus bas puisque nous parleront de produit avec un fort turnover, peu ou pas différenciant de la concurrence.

L’aspect différenciant sera principalement le prix qui sera travaillé afin d’offrir au consommateur final un prix plus intéressant que nos concurrents

Prix volume : Au plus un produit sera produit en gros volume, au plus les cout unitaires seront bas. Ce sont les économies d’échelle et c’est un des avantages majeurs de la stratégie push . Elle consistera a produire une gamme plus restreinte en vendant plus de produit pour un prix plus bas ou avec des marges plus élevée.

Lors des négociations, un facteur déterminant sera les minimum of quantity, qui définiront la promesse de commande au fournisseur. Plus les prévisions de vente seront élevée plus le pouvoir de négociation des acheteurs sera élevée et plus on aura une marge de manœuvre sur les prix.

Produits/Services : Qualités : La qualité est un élément clé lors de la conception du produit. Il va définir aux yeux du client un prix psychologique. En effet si le produit est de bonne qualité, le consommateur a une meilleure image du produit. Il sera donc en toute logique plus apte a acheté le produit et cela a un prix plus élevée.

Choix et étendu de la gamme

Si l’on propose une gamme plus restreinte, ça permet aux chefs de produits et aux designers de passer plus de temps sur chaque produit et à les contrôler par la suite. Il serait donc normal que les produits soit de meilleurs qualités si le temps consacrés était identique pour les collections Push et Pull.

Cependant, une gamme moins profonde offre une marge de manœuvre plus restreinte. Un produit fabriqué de moindre qualités ou une erreur du fournisseur aura alors un fort impact sur le chiffre d’affaire du magasin.

Formats, couleurs, styles, tailles : Une gamme de produit proposé par un hypermarché selon une stratégie Push aura peu de diversité. Les produits auront une profondeur de gamme limitée. Il est donc important d’orientée son choix en fonction de notre type de produit. Si le produit est de première nécessité et que le consommateur l’achète par besoin et non par amour, alors il est intéressant de répondre en premier lieux au besoin et aussi de proposer un prix plus bas. Ce sera le facteur clé de son succès. Ex : Lorsque l’on achète de la vaisselle jetable, l’aspect est peu prix en compte par le consommateur. C’est son packaging, son prix et la réponse aux besoins qui seront des facteurs clé d’achat. Il est donc très important ici d’adapter sa stratégie en fonction du type de produit que l’on propose et des facteurs décisionnels du client

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