Analyse des contextes de l’activité de l’unité commerciale

CANDIDAT(E)

NOM :

PRÉNOM(S) : 

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE :

ADRESSE : 

Compétence principale mise en œuvre

Compétences complémentaires :

C 61

ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

C41

Vendre

Activités (savoir-faire) associées :

C42

Assurer la qualité de service à la clientèle

C 611

Repérer les sources documentaires

C53

Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

C 612

Sélectionner les informations

C54

Dynamiser l'offre de produits et services

C 613

Mettre à disposition les informations

C62

Réaliser et exploiter des études commerciales

C63

Enrichir et exploiter le SIC

C64

Intégrer les technologies de l'information dans son activité

La compétence :

 C6 – RECHERCHER ET EXPLOITER L’INFORMATION NECESSAIRE A L’ACTIVITE COMMERCIALE

        C61- Assurer la veille commerciale

L’activité :

- Collecte d’informations sur le réseau/enseigne

- Mise en place d’un dispositif de veille (Net Vibes)

- Collecte d’informations sur le terrain (Unité commerciale)

- Analyse des caractéristiques du réseau/groupe

- Analyse des contextes géographique, organisationnel et commercial de l’UC

- Réalisation d’un diagnostic sur l’unité commerciale

ETAPES

Annexes

LE RESEAU

1. Identification : le groupe, historique, les UC, les filières d’approvisionnement
2. L’implantation du réseau : implantation locale, nationale, internationale, les filiales
3. Les performances : image, positionnement, valeurs, Evolution du CA, indicateurs de rentabilité, parts de marché, classements

VOTRE UC

Le contexte géographique

1. Localisation et accès
2. Analyse de la zone de chalandise

• Repérage géographique, délimitation de la zone
• Barrières géographiques, psychologiques
• Caractéristiques de la zone de chalandise : population, type d’habitat, communes concernées, type de zone (urbaine, rurale, semi urbaine)
• Identification et emplacement des concurrents (visualisation, positionnement, image) : concurrence interne et concurrence externe
• Typologie de la clientèle de la zone (et non de l’UC) :

• Éléments démographiques : nombre d’habitants, âges,
• Eléments sociologiques : PCS/CSP
• Eléments économiques : revenus

Le contexte organisationnel

1. L’équipe commerciale

• Effectif
• Profil de l’équipe commerciale (âge moyen, part Cadres/employés, etc.)
• Typologie des métiers (back et front office)
• Profils de poste

1. L’organisation de l’équipe commerciale

• Organigramme de l’équipe, place du stagiaire
• Organisation du travail et répartition des tâches

1. Le management de l’équipe commerciale

• Recrutement (critères)
• Motivation et rémunération des équipes
• Style de management et modalités de suivi et de contrôle du travail ; fréquence et modes d’évaluation

Le contexte commercial

1. L’architecture intérieure et l’agencement de la surface de vente

• L’agencement (surface de vente, formes de vente, implantation des rayons
• Gestion et valorisation de l’espace
• Repérage : horaires d’ouverture, signalétique (indications sur l’organisation des rayons, ILV)
• Etiquetage des produits : prix, explications en termes d’avantages pour le consommateur

1. L’offre de produits et services

• Assortiment : structure, produits, marques
• Gamme de produits et typologie des produits
• Réglementation, évolution
• Services associés

1. La clientèle de l’UC

• Segmentation de la clientèle, critères de segmentation
• Typologie de la clientèle de l’UC

1. Les actions commerciales

• Politique de communication (marketing direct : mailing, phoning, sponsoring, PLV, animations commerciales, publicité locale, etc.)
• Politique de prix

1. La relation client : politique de fidélisation

1. La gestion des stocks

• Identification des stocks stratégiques
• Politique d’approvisionnement
• Logistique d’approvisionnement
• Rotation des stocks
• Cadences d’approvisionnement
• Inventaires
• Soldes et opérations promotionnelles

1. Les performances

• Le CA, les marges
• Position et classement de l’UC par rapport au groupe
• Analyse des résultats
• Présentation des objectifs
• Performance par type de produit (objectifs, résultats, mesure des écarts)
• Par segment de clientèle

- Organigramme du groupe et du réseau

- Articles de presse, dossiers d’entreprise

-Tableaux de bord

-Cartes géographiques

- Eléments de géomarketing

- Fiches signalétiques des partenaires

-Graphiques, tableaux

- Docs internes

-Extraits du site Internet

Etudes géomarketing 

-Carte de la zone et tracés (barrières...) Adresse,

-Plan (en couleurs), par rapport à la grande ville la plus proche

-Plan rapproché avec ZC en isochrones (évitez les isomètres)

-Documents internes

-Carte avec positionnement des concurrents

-Population de la zone (sources internes ou organismes types INSEE, mairie...)

-Tableaux chiffrés

-Organigramme présentant les différents services : administration, service commercial, service clients, accueil

-Composition de l’équipe commerciale : nombre de commerciaux, de vendeurs sédentaires

-Nombre d’employés administratifs

-Age, sexe, niveau d’expérience, ancienneté, qualification …

-Organigramme de l’équipe

-Fiches métiers et fiches fonctions

-Missions des différents membres de l’équipe

-Répartition des tâches entre les membres de l’équipe, des horaires…

-Grille des compétences

-Tableau des objectifs 

-Grille des salaires 

-Typologie des réunions : objectifs, contenu

-Outils d’évaluation de l’efficacité de l’équipe commerciale

-Répartition de la surface de vente et du back-office

-Définition des fonctions attribuées aux différentes zones de la surface de vente : espace libre-service, espace promotions, espace accueil clientèle, espace conseils, espace détente ….

-Photos

-Plan de masse, caisses, guichets,

-Zones froides et zones chaudes ?

-Espace accueil et information, le back office...

-Parcours du client

Eléments de décoration : objets couleurs, matériaux utilisés…

Eclairage Sons

- Documents internes

- Fiches produit,

- PLV

-Tableaux de synthèse

- PLV et ILV

- plan de communication locale

- tarifs

Services associés (cartes,  service consommateurs)

Gestion des réclamations, prise en compte des suggestions clients

Utilisation du multicanal

Outils informatiques en GRC

Extraits du Reporting, tableau des objectifs/résultats/écarts

Tableaux merchandising…

Taux de pénétration/segment de clientèle