ANALYSER LES PERFORMANCES DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Étude de cas : ANALYSER LES PERFORMANCES DE L’EQUIPE COMMERCIALE. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Alex05 • 15 Février 2016 • Étude de cas • 1 964 Mots (8 Pages) • 3 524 Vues
PREPARER L’EPREUVE E5 EN DEUXIEME ANNEE
DEVOIR 1
DOSSIER 1 : ANALYSER LES PERFORMANCES DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Question 1 : A PARTIR DU TABLEAU DE L’ANNEXE 1, CALCULEZ LES RATIOS ET AUTRES INDICATEURS PERMETTANT DE MESURER L’EFFICACITE DE L’EQUIPE COMMERCIALE.
COMMERCIAUX | PEROT | VIRMON | MARSE |
CA | 225 000 | 145 000 | 161 000 |
NB DE COMMANDES | 40 | 35 | 50 |
KM PARCOURUS | 10 000 | 15 000 | 18000 |
NB DE VISITES | 300 | 350 | 400 |
R1 : CA REALISE PAR COMMANDE | 225000/40= 5625 | 145000/35= 4142,86 | 161000/50= 3220 |
R2 : NB DE COMMANDES REALISEES PAR VISITE | 40/300= 0,13 | 35/500= 0,10 | 50/400= 0,125 |
R3 : NB DE KM PARCOURUS PAR VISITE | 10000/300= 33,33 | 15000/350= 42,86 | 18000/400= 45 |
R4 : CA REALISE PAR VISITE | 225000/300= 750 | 145000/350= 414,28 | 161000/400= 402,50 |
ECARTS ENTRE OBJECTIFS ET REALISE
PEROT :
OBJECTIF CA : 145 000 Eur
CA REALISE : 225 000 Eur
(225 000 – 145 000)/145 000 = 0,55 ≈ +55%
OBJECTIF MARGE BRUTE : 40 000 Eur
MARGE BRUTE REALISEE : 35 000 Eur
(35 000 – 40 000)/40 000 = -0,12 ≈ -12%
VIRMON :
OBJECTIF CA : 145 000 Eur
CA REALISE : 145 000 Eur
(145 000 – 145 000)/145 000 = 0 ≈ 0%
OBJECTIF MARGE BRUTE : 40 000 Eur
MARGE BRUTE REALISEE : 27 000 Eur
(27 000 – 40 000)/40 000 = -0,32 ≈ -32%
MARSE :
OBJECTIF CA : 145 000
CA REALISE : 161 000
(161 000 – 145 000)/145 000 = 0,11 ≈ 11%
OBJECTIF MARGE BRUTE : 40 000
MARGE BRUTE REALISEE : 25 000
(25 000 – 40 000)/40 000 = -0,37 ≈ -37%
Question 2 : EN VOUS APPUYANT SUR VOTRE REPONSE A LA QUESTION PRECEDENTE, COMMENTEZ LES RESULTATS OBTENUS ET INDIQUEZ LES AXES DE PROGRES DE PEROT, DE VIRMON ET DE MARSE.
Performances globales :
PEROT :
Il réalise la meilleure performance globale.
MARSE :
Il suit de prés.
VIRMON :
Il est en difficulté.
Facteurs explicatifs :
PEROT :
Il a de bonnes qualités commerciales mais son volume d'activité est « moyen ».
MARSE :
Il fournit un bon volume d'activité, il est assez moyen sur ses qualités de commercial mais cela suffit pour obtenir de bons résultats.
VIRMON :
Il a des difficultés à tous les niveaux.
Identification des 4 catégories de vendeurs :
CAT 1 : MOTIVATION FORTE ET BONNE COMPETENCES : MARSE
CAT 2 : MOTIVATION FORTE ET COMPETENCES FAIBLE :
CAT 3 : MOTIVATION FAIBLE ET BONNE COMPETENCES : PEROT
CAT 4 : MOTIVATION FAIBLE ET COMPETENCE FAIBLE : VIRMON
Question 3 : PROPOSEZ DES OUTILS PERMETTANT AU MANAGER DE SUIVRE ET DE CONTROLER L'ACTIVITE DE L'EQUIPE COMMERCIALE. JUSTIFIEZ LEUR INTERET.
La procédure budgétaire : Outil de planification.
Permet au manager d’être au plus proche de la réalité, les objectifs sont :
- La prévision,
- La planification,
- La cohérence,
- L'organisation et la coordination,
- La mobilisation,
- Le contrôle,
- L'analyse des écarts
- L'ajustement/La correction.
Le tableau de bord : Outil constitué d'indicateurs pertinents, agencé et présenté sous forme évocatrice et compréhensible pour les responsables. Document synthétique qui présente des indicateurs qui seront utiles au manager pour piloter son action.
Le rôle du tableau de bord pour un commercial :
- évaluer sa progression (CA, nombre de clients visités, marges commerciales…),
- Comparer ses résultats aux objectifs,
- Analyser les écarts.
Le rôle du tableau de bord pour un manager :
- Voir, comprendre, apprécier les situations,
- Évaluer l'importance des écarts plus les variations,
- Faire suivre,
- Localiser les problèmes,
- Décider en adéquation,
- Rentrer en action.
Le tableau de bord permet au manager de piloter et suivre les actions des commerciaux ainsi que de revoir et négocier avec la, hiérarchie supérieure, les objectifs.
Le tableau de suivi décisionnel : Il permet au manager de suivre les actions correctrices menées à l’égard d'un problème soulevé.
Concernant une action commerciale le manager a également à sa disposition des outils tel que :
Outils d'aide à la planification :
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