Dynamique de groupe et processus de vente

Introduction

Dynamique de groupe

1. Stratégie et commercialisation R et V (vu en annexe)
2. Une histoire de fou

1. Stratégie et commercialisation R et V

Efficacité personnelle

                                                                 Dilemme du prisonnier  

La stratégie jouer aurait été donc de faire A, X Pour pouvoir faire gagner les deux équipes de points.

Décision de groupe quantitative, communication, stratégie

1. Vous êtes 2 filiales indépendantes d’un même groupe : Lecture sélective incomplète !
2.  Logique de compétition plutôt que de la coopération
3.  Ambassade (Communication) perçue souvent comme logique de faiblesse plutôt que logique constructive de communication
4. Recevoir plutôt que donner/Rétention de l’information, il faut donner pour recevoir
5. La réception

Concept : la « Théorie des jeux » John Nash

1. Dépasser l’opérationnel pour aller vers le stratégique(prendre de la hauteur pour comprendre la situation)
2. Dépasser l’objectif fixé qui consiste à réussir seul (vision individualiste de compétition)
3. Comprendre la nécessité de communiquer positivement pour se mettre d’accord pour réussir ensemble (vision altruiste de la coopération)

1. UNE HISTOIRE DE FOU

La femme :

La femme elle ne peut être responsable de sa mort, elle ne l’a pas voulu mais simplement essayer de négocier le passage de ce pont. Elle pourrait être jugé d’irresponsable en ne voyant pas le danger qu’elle encourait en réessayant et en tentant de « forcer » le passage.

Le mari :

Le mari ne peut être tenu responsable également de la mort de sa femme car lui n’étant pas présent mais également il n’aurait pu venir en aide de sa femme.

L’amant : Le passeur :

Le fou :

Il faut prendre une décision (mission), même si elle est difficile, pour assumer ses responsabilités,

La décision qualitative est plus difficile à prendre car il n’y a pas de réponse type (cadre unique de référence)

La méthode est nécessaire pour faire les arbitrages mais son choix est secondaire

1 Question de méthode : les méthodes sont différentes (ex : chronologie, moyenne, convergence puis divergence…)

2 Les divergences : « prisme » de l’interprétation dû à la/e : culture, éducation, valeurs.. H/F : jugement différent sur la femme et le mari.

La responsabilité est un concept large, la folie est-elle la responsabilité ? Avis d’experts (Affaire Halimi)

3 Chacun est responsable à un degré différent, stigmatiser puis évaluer, « Non-assistance à personne en danger »

4 On va plus naturellement vers l’assentiment que la contradiction, le contraire est nécessaire car plus riche.

La décision de groupe quantitative animation de réunion

Concept : « La dynamique de groupe »

Performance = synergie / Inertie

Les éléments, rôles constitutifs du groupe

1. Communication : méthode, règles du jeu, « gardien du temps »
2. L’importance du facilitateur, arguments, le danger de la normativité
3. Défendre ses idées mais écouter, satisfaction de la décision 
4. Communication et gestion spatiale 
5. Du compromis au consensus 

Le Plan Général de Vente

• Prospection en amont de la vente
• Préparation de l’entretien (organisationnel et psychologique)
• Prise de contact (premiers mots et gestes)
• Découverte du client (SONCASE)
• Présentation du produit argumentation (CAP/SONCASE)
• Réponse aux objections (SONCASE)
• Présentation du prix, négociation (STJ de prix, STJ remises)
• Conclusion (formaliser et prise de congés d’une vente)
• Prise de congés (préparer le futur)
• Le suivi de la vente(essentiel)
• L’après-vente (produit et service)
• Marketing relationnel (marketing de fidélisation)
• Gestion de l’information commerciale

Les phases de la vente

1. La Phase : Le concept de la phase un principe essentiel à retenir
2. Les objectifs : Les principaux objectifs sont à prendre en compte

Phase 1 La préparation de l’entretien

Dimensions organisationnelle et psychologique.

• Objectifs : Préparer pour éviter de perdre du temps pour le client et le vendeur, individualiser la préparation en prospection comme en rendez-vous
• Techniques : préparations matériels (documents…), méthodologique (objectif principal et de repli), psychologique (position/rapport de force)
• Conseils : étudier l’historique et formuler des objectifs

Faire des recherches sur clients/prospect :

• Vérifier l’existence juridique
• Vérifier la solvabilité et la fiabilité commerciale

Faire des recherches sur produits :

• Caractéristiques techniques
• Caractéristiques commerciales

Faire des recherches environnement :

• Connaître les deux cultures d’entreprise
• Connaître la concurrence pour ajuster le positionnement
• Connaître le marché amont/aval du pays concerné
• Cate de visite pour personnaliser la relation
• Plan de découverte pour réaliser le diagnostic
• Fiche objections pour faciliter l’argumentation par la démonstration et traiter les objections du client
• Conditions de vente et négociation des conditions commerciales (stratégies de prix et de remise)
• Bons de commandes, devis, contrat pour matérialiser les termes de l’accord
• Plaquettes pour « laisser » une trace de l’entretien
• Agenda pour fixer une date de livraison, de formation, prendre un autre RV
• Fiche client, fiche pays pour personnaliser la relation

Listing des tâches à accomplir pour préparer cette mission commerciale à Moscou

• Étude des fiches prospects pour bien connaître l’historique BtoB comme BtoC
• Consultation des sites des entreprises pour mieux connaitre les entreprises et leurs besoins et leurs positionnements
• Préparation du SONCASE découverte, du SONCASE argumentaire, Du SONCASE objections et réfutations aux objections
• Envoi de courrier
• Proposition de RDV
• Proposition de RV commerciale
• Confirmer le RV
• Préparation de l’échantillonnage
• Connaissance de la culture locale

Objectifs : créer un climat de confiance, se positionner comme le réfèrent

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