Études de cas Harley Davidson

Harley Davidson                                  EMILIE SOFISTI

CONTEXTE DIAPO 4

1904 : ils ont donné le nom à la marque

1990 : Dès le début de la décennie, la production dépasse les 62 000 unités, la

gamme comprend vingt modèles, la part du marché des grosses

cylindrées aux États-Unis est de 61 %, et les ventes à l'international

doublent en quatre ans pour représenter 30 % des ventes totales

2010 : l'activité de Harley repart à la croissance jusqu'en 2014 après des difficultés de la fin des années 2000. Les ventes atteignent alors un record historique de 6 200 M$ pour 268 000 motos vendues. Et Harley annonce deux décisions importantes. La première est de lancer un projet de moto électrique, la Live Wire.

La seconde est de commercialiser deux modèles de moyenne cylindrée, les Street 500 et

Street 750, qui constituent l'entrée de la gamme Harley-Davidson.

Grand 1 diapo7

1. Segmentation :  procédé qui permet de définir les différents types de consommateurs selon des critères précis afin d'adapter la politique de l'offre. Classement des consommateurs en catégories, selon  divers critères comme l'âge, le sexe ou le métier

Il existe 4 types de segmentation 2 la segmentation géographique, comportementale, psycho graphique, socio-démographique.

le patron de Harley Davidson dit qu’il aimerait avoir beaucoup plus de femmes au sein de sa marque. C’est un critère de segmentation sociodémographique avec le sexe féminin. Une grande partie des clients au sein de la marque sont âgés de plus de 46 ans. Ensuite on remarque une classe sociale au niveau des consommateurs ce sont souvent les avocats architectes banquiers où hôteliers en général et enfin c’est aussi par rapport au revenu car les motos sont très chères.

1. Leur clientèle est composée à 90% d’hommes et ils aimeraient donc cibler plus de femmes pour pouvoir diversifier leur clientèle c’est pour ça qu’il peut mettre en place une stratégie de segmentation sociodémographique avec le sexe féminin afin d’attirer plus de femmes.

On remarque aussi que c’est souvent les personnes âge de plus de 46 ans qui sont les clients il pourrait mettre en place une stratégie socio démographique pour aussi cibler une clientèle plus jeune.

1. La stratégie de segmentation que utilise Harley Davidson et la stratégie sociodémographique avec le sexe il cherche donc à cibler les femmes qui sont très peu dans leurs clients Car en effet la marque compte 90% d’hommes et leur objectif est de toucher 17% avec la mise en place de LOH Lady Of Harley, Avec des avantages et unique.

Grand 2 DIAPO11

1. La pyramide de maslow est une représentation pyramidale de la hiérarchie des besoins qui interprètent la théorie de la motivation basé à partir des observations réalisées dans les années 1940 par Abraham maslow.

Harley est autant un fabricant que un réseau social, chacune de ces concessions est un club et chaque personne qui achète une moto appartient donc à un groupe qui s’identifier à lui c’est s’offrir un sentiment d’appartenance mais aussi de liberté de retrouver une nouvelle jeunesse.

7. La marque Harley-Davidson souhaite lever les freins : des dimensions R&D, des avancées industrielles de la fiabilité ou encore même présenter les concessionnaire.

1.  Les principales raisons d’achat que les clients effectuent chez Harley sont qu’ils veulent appartenir au groupe qui s’appelle harleyiste (Pour eux Harley est plus qu’une moto, c’est un style de vie voire même un art de vivre personne passionné de Harley Davidson). En achetant des motos ils achètent un bout d’Amérique et de rêves de liberté. En effet 80% des clients sont fidèles à la marque et quand ils changent de moto il change de modèle mais reste fidèle chez Harley car pour eux ils font partie de la communauté de Harley Davidson.

1. Pour les femmes c’est une façon de revendiquer leur indépendance,  Un effet de groupe peut aussi influencer ce type d’achat, « on ne s’achète pas seulement un euro on s’achète aussi une identité ». Les femmes conduisent des motos à fin de se sentir libre c’est un facteur individuel de liberté d’une façon de vivre moi aussi d’une mentalité.

1. Harley Davidson à créer un nouveau modèle plus léger moins cher et plus facile à manier afin de convenir vaincre les femmes du devenir motard. En actions commerciales pour inciter davantage de femmes acheter d’arrêt Davidson serait de mettre en effigie une femme en conduisant une, Cela montre aux femmes un pouvoir de liberté et elle pourrait se reconnaître dans l’effigie. Un modèle créé spécialement pour les femmes puissiez être une action qui pourrait inciter les femmes à venir acheter une Harley.

1. Les ventes pourrait progresser Grâce aux influenceurs car ce sont des personnes qui sont énormément suivi toute âge confondu toute personne confondu. En effet si la marque faisait des partenariats avec les influenceurs et que eux en échange leur ferait des pubs cela leur donnerait de la visibilité à la marque et les ventes pourrait progresser. C’est souvent que après des partenariats avec les influenceurs les marques propose des codes promos pour les motos cela pourrait être aussi une action commerciale à mettre en œuvre mais enfin cela donnerait énormément de visibilité à la marque pour ceux qui ne la connaissent pas forcément et ça toucherait énormément de monde car ce sont les personnes qui sont énormément suivi sur les réseaux sociaux et Internet.

Grand 3 DIAPO16

1.  Le moyen qu'a Harley d'induire un sentiment de manque de voué à changer de moto est déjà son image de marque, car quand on change de moto on ne change pas de marque, on reste en Harley, on change juste de modèle. Les clients Harley restent fidèles à la marque parce que c'est comme un club, une famille, et quand ils achètent une Harley, ils l'achètent pour la liberté. Pour cette raison, les offres sur certains modèles se vendent vers la fin de l'année ou pendant l'été, la période la plus lente où la marque cherche à ramener les clients. En arrêtant la vente de certaines motos, la marque a créé un manque chez ses clients qui savaient que ce modèle ou cette finition ne seraient plus disponibles, alors ils ont sauté sur l'occasion. Et proposer plus d'offres est le meilleur moyen de créer un sentiment de manque chez les consommateurs.

1. METTRE photo des derniers modèles de motos

1. Les sources d'information qui peuvent influencer le processus d'achat, qu'elle soit positive ou négative, c’est l'opinion des autres qui nous aide à faire des choix et à prendre des décisions d'achat. De nos jours, les commentaires des clients nous aident beaucoup dans notre décision d'achat, si les personnes avant nous étaient satisfaites de leur achat, alors pourquoi ne devrais-je pas l'être et vice versa. Ici, nous avons un exemple de personnes qui ont rejeté la marque en raison de sa fiabilité. Inévitablement, si de nouveaux acheteurs se renseignent sur une marque et constatent que certains clients disent que la marque a des problèmes de fiabilité, cela affectera le processus d'achat des nouveaux clients. Comment y remédier ? Harley a décidé de créer un livre blanc de 80 000 consommateurs, soit 24 pages blanches brillantes avec des codes très luxueux qui expliquent la marque. Il était destiné à montrer l'assortiment, à montrer aux concessionnaires la fiabilité des motos.

1. Durant le processus d’achat du client, la ou il peut changer d’avis ou de décision et au moment de comparer les produits donc à l’avant achat.
   

1. Pour l’amélioration le sentiment post achat l’entreprise peut bien évidemment faire des récompenses fidélités

1. Faire de la pub : On pourrait communiquer sur les réseaux sociaux notamment aussi avec les influenceurs en partenariat pour plus de visibilité, ou faire des tiktok qui aujourd’hui est très à la mode notamment pour faire de la publicité.

On peut aussi faire un salon ou on y présenterait les motos avec des personnes notamment connu dans le milieu de la moto. L’os d’événement sportif en sponsorisant les sportifs lors de tournois, sponsoriser les match de foot etc.

...