FAP 1 - grande distribution

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

X Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Négociation avec un chef de rayon

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON X

Nom :   Sauvé                                        

Prénom : Albane

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Auchan

Adresse/Code postal/Ville

Centre Commercial la Vrillonnerie Route de Joué BP 239, 37170 Chambray-lès-Tours

Type de Structure

SAS (=Société à Action Simplifiée)

Offre commerciale

Exploitation de supermarchés alimentaires

Acteurs du réseau

BtoC avec David Picard qui est le chef du rayon charcuterie de Auchan Chambray-lès-Tours. Et avec Albane Sauvé qui est la commerciale de chez Saucisson de France.

Périodes

16 février 2023

Présentation du réseau

Auchan est un groupe d’enseigne alimentaire qui a débuté dans le nord de la France. Fondé par Gérard Mulliez.

Le groupe Auchan ouvre son premier supermarché en 1961. Le magasin propose le concept « tout sous le même toit », d’une superficie de 600 m2 et sous le nom Hauts-champs, référence au nom du quartier de création. Il devient Auchan pour être bien placé dans l’annuaire.

136 hypermarchés Auchan en France, tandis qu'il y en avait plus de 503 hypermarchés Auchan à travers le monde.

C’est un canal long et un réseau indirect.

Le type de réseau de distribution est intégré.

Contexte

Étant dans une entreprise voulant se développer. Je suis allée visiter Auchan Chambray-lès-Tours afin de voir si on était implanté dans ce GMS. Je me suis aperçue que nous étions présents chez leur concurrent mais pas dans cette grande surface.

Au niveau des produits, ils ont de nombreux choix pour les charcuteries. Mais il leur manque des produits locaux.

J’ai regardé l’agencement du rayon et j’ai pu constater qu’il y avait des implantations verticales et des implantations horizontales (annexe 3).

J’ai donc décidé de prendre rendez-vous avez le chef de rayon, David Picard, afin de proposer un lot de produits.

Diagnostic du réseau

SWOT Auchan Chambray-lès-Tours :

- Forces : Propose une multitude de produits et ont de nombreux points de vente (France et le reste du monde).

- Faiblesse : Ils présentent peu de produits locaux

- Opportunité : Actuellement, l’écologie est un des sujets les plus popularisés. Les clients font de plus en plus attention à la provenance des produits et à la qualité. Il est donc intéressant d’étendre le marché écologique

- Menace : les GMS présentant de nombreux produits similaires à eux et avec plus de choix.

Le SWOT de la société Saucisson de France se trouve dans l’annexe 8.

Animation(s) du réseau

Rendez-vous de présentation : se déplacer, voir qu’on n’est pas référencé, regarder l’intégralité des produits en gondole ou au comptoir (annexe 3), faire des relevés des produits référencés et essayer de voir qui était responsable du rayon. Récupérer ses coordonnées téléphoniques et prendre un rendez-vous.

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Tout d’abord, il faut situer le domaine de la négociation donc ici la mise en rayon des saucissons. Il faut préciser les composants de la négociation et opter pour une stratégie de négociation. Une fois que tout est fait, il faut organiser les étapes de celles-ci. Celle-ci est composée de 9 étapes.

La pré-approche qui consiste à réunir des informations d’un secteur.

L’approche : il faut prendre contact avec le responsable concerné (chef de rayon). Présenter son entreprise (annexe 5 et 7).

L’exploration, c’est le fait de découvrir les besoins (Annexe 2 et 4), les motivations et les freins du prospect.

La démonstration où il faut traduire les caractéristiques du produit en termes d’avantages pour la cible. Pour cela j’ai présenté le produit ainsi que ses tarifs (annexe 9).  

La conclusion : détecter les signaux d’achat et formuler une proposition de vente.

La prise de congé : conforter le client dans son choix.

Le suivi consiste à connaitre le degré de satisfaction. Il faut gérer la relation.

Et pour terminer, prendre congé en donnant notre carte de visite (annexe 1) et faire son auto critique donc analyser le déroulement de l’opération.

Résultats

A la fin de la négociation, nous avons réussi à nous mettre d’accord sur plusieurs points.

Tout d’abord, nos saucissons seront en tête de gondole, dans la zone chaude au niveau des yeux avec une implantation horizontale (Annexe 9).  

Ensuite lorsque de nouveaux saucissons seront incorporés en rayon, un animateur viendra faire une animation durant 2 jours. Nous avons aussi négocié pour que nos saucissons soient proposés dans leur drive.

En contrepartie, ils ont eu une réduction.

Préconisations

Afin de fidéliser nos GMS, nous prévoyons des rendez-vous mensuels afin de suivre les avancés et mettre en place d’autres avantages et/ou promotions.

J’ai réussi à intégrer mes produits dans les GMS et dans le drive.

Je dois améliorer ma prise de congé, c’est-à-dire comment conclure.

Liste de ressources et supports

Argumentaire et guide de traitements des objections

Ordinateur portable

Carte de visite (annexe 1)