Etude de cas management

 ECORIS 2022/2023  

(ne pas inscrire vos nom et prénom)  

N° candidat :  

Section :  

Formateur :  

UE : A : Techniques professionnelles  Matière : Management de l’équipe de vente  Section : MKT – LMI  

Évaluation période : 1  

Date : mercredi 22 février 2023  

Durée : 2h00  

Barème : Question 1 : 4 points  

 Question 2 : 12 points  

 Question 3 : 4 points  

 Total : 20 points  

AVERTISSEMENT  

Si le texte du sujet, de ses questions ou de ses annexes, vous conduit à formuler une ou plusieurs  hypothèses, il vous est demandé de la ou les mentionner explicitement dans votre copie.  

Calculatrice basique fournie par l’établissement autorisée  Aucun document autorisé  

Sujet à rendre avec la copie 

 ECORIS 2022/2023  

Management de l’équipe de vente – P1  

Habitat Chouette renforce son équipe commerciale  

[pic 1]

Forte de 15 ans d'expérience et d'un réseau de professionnels de qualité, la société HABITAT  CHOUETTE propose de réaliser les projets de ses clients en apportant une expertise complète  en adéquation avec les normes en vigueur. HABITAT CHOUETTE conseille et accompagne  chaque client, de l'étude jusqu'à la réalisation des travaux neufs ou de rénovation en passant par  la fiscalité.  

Rénover votre maison pour gagner en confort et valoriser votre bien !

CONFORT THERMIQUE  

L’amélioration de l’isolation des parois opaques (murs, sols et plafonds) lors de la rénovation  d'une maison est sans doute la meilleure solution pour améliorer le confort thermique et  retrouver une agréable sensation de bien-être.  

CONFORT ACOUSTIQUE  

Le confort acoustique fait aussi partie des bénéfices que l’on retire lorsqu’on effectue la  rénovation de sa maison.  

VALORISER SON BIEN  

Posséder un bien, c’est aussi penser à sa revente. Il est donc important d’entretenir son  logement et de faire en sorte que sa valeur à la revente soit optimale. Les acheteurs sont en  général de plus en plus regardants lorsqu’il s’agit d’acheter une maison. La réglementation  avec le DPE (Diagnostic de Performance Énergétique) leur donne les moyens d’estimer et de  juger la performance du bien.  

Paul Bernard est gérant de la société HABITAT CHOUETTE, il emploie 5 salariés dont 4  techniciens et une assistante administrative. C’est lui qui prend en charge la partie  commerciale mais il intervient aussi en tant que technicien sur le terrain lorsque cela est  nécessaire.

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Il s’occupe jusqu’ici des visites “premier contact” auprès des clients, du suivi et des relances  avant signature. Complètement débordé, il est certain de perdre actuellement de plus en plus de  clients potentiels.  

Avec l'essor du dispositif gouvernemental Ma Prime Rénov’ qui permet de financer les  dépenses engagées pour les travaux d'amélioration de la performance énergétique de son  logement, Paul sait qu'il ne pourra pas répondre favorablement à la demande accrue des  futurs clients.  

Il a segmenté sa clientèle de la façon suivante :  

- Catégorie A : nouveaux clients qui appellent spontanément pour une prise de rendez-vous  à effectuer pour répondre à un besoin immédiat.  

- Catégorie B : clients potentiels à prospecter avec visite.  

- Catégorie C : prescripteurs à prospecter ou à visiter pour maintenir le lien (agences  immobilières, notaires, agences bancaires, etc.)  

Catégorie de  clients  

Nombre estimé de  visites clients à  effectuer sur  

l’année prochaine  

Nombre de visites  annuelles  

actuellement  

effectuées par  Paul  

Durée moyenne  de visite  

(déplacement  compris,  

réalisation et  envoi des devis)  

Paul est donc le seul véritable commercial de l'entreprise. Il travaille en moyenne 3 jours sur le  terrain (le reste étant consacré à la gestion de l'entreprise et de l'équipe). Il n'ose même plus  compter le temps qu'il consacre à son travail tellement ses journées sont longues.

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VOTRE MISSION  

Paul vous demande conseil pour l’aider à renforcer son équipe commerciale, principalement en  termes de potentiel de visites chez les clients et les futurs clients. Il s'agit aussi de proposer un  suivi plus qualitatif.  

Question 1 : Comprendre les évolutions des métiers de la vente. (4 points)  

Vous devez conforter au mieux Paul en lui montrant qu’il fait le bon choix en souhaitant  renforcer son équipe commerciale. Prenez en compte :  

- D'une part le contexte spécifique d’HABITAT CHOUETTE ;  

- D’autre part les évolutions générales (non spécifiques à HABITAT CHOUETTE),  notamment en termes d'attentes des clients à l'égard des entreprises et de leurs commerciaux.  Donnez au moins 4 justifications différentes que vous développerez suffisamment.  

Renforcer l’équipe commerciale est une excellente décision pour HABITAT CHOUETTE, et je tiens à présenter plusieurs points solides qui montreront à quel point ce choix est judicieux, tant dans le contexte spécifique de l’entreprise que face aux évolutions générales du marché.

1er point: répondre aux attentes croissantes des clients. Actuellement les clients ne se contentent plus seulement du produit, ils recherchent un service de qualité, des conseils et un accompagnement. En renforçant l’équipe nous pourrions offrir une expérience complète à nos clients.

2eme points : l’évolution du mode de communication. En renforçant son équipe commerciale, HABITAT CHOUETTE pourra mieux couvrir ces différents canaux de communication (téléphone, email, messagerie instantanée, réseaux sociaux) et offrir une présence omnicanale à ses clients. Cela permettra de répondre rapidement et efficacement aux demandes, quel que soit le canal choisi par le client, améliorant ainsi la satisfaction et la fidélisation.

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