Dossier acheteur : cas Sheaffer

Minet Alaya

Magriffe-junior Bayila-Mazonga

Dossier acheteur : cas Sheaffer

Introduction :

L’entreprise acheteuse : la boutique de souvenir

Nous sommes les propriétaires d’une boutique de souvenir basée à Amiens que nous avons fondés il y a deux ans. Nous avons besoins d’élargir notre gamme de produit mais nous avons peu de moyen. Nous possédons déjà des stylos mais pas encore de stylos haut de gamme et notre clientèle constitué principalement d’homme de 30 à 40 ans nous en réclame.

Nous avons auparavant fait appel à une entreprise de stylo haut de gamme (MontBlanc) mais leurs prix étaient trop élevés pour nous. C’est pour cela que nous nous sommes intéressés à l’entreprises Sheaffer. Nous espérons que leurs prix nous conviendrons et qu’ils ne soient pas trop élevé. Nous attendons également des stylos de grande qualité étant donné du statut et la renommée de l’entreprise Sheaffer. Notre profil SONCASE est donc : l’argent.

Notre rôle : nous sommes les acheteurs notre rôle est donc d’accueillir les vendeurs dans notre boutique, de répondre à leurs questions et de leurs poser nos questions.

Nos objectifs sont : de répondre aux besoins de nos clients, de trouver des entreprises partenaires pour élargir notre gamme de produit, diversifier notre clientèle, augmenter notre chiffre d’affaires.

Notre problématique : savoir si l’entreprise Sheaffer est une entreprise qui nous convient pour commercialiser leurs produits (selon notre profil SONCASE).

L’entreprise commerciale : Sheaffer

L’entreprise commerciale est Sheaffer, une entreprise qui commercialise des stylos de grande qualité. Sheaffer a été créée il y a un peu plus d’un siècle et a réussi à s’imposer comme une référence dans le monde de l'écriture. Son créateur est M. Sheaffer, qui a voulu créer cette entreprise car déçu de la qualité des stylos de l’époque il voulait créer un stylo simple à recharger et sans projection d’encre. Son système de remplissage à levier a révolutionné le monde des instruments à écrire.

L’entreprise possède une filiale en France, basée à Paris et composée de huit commerciaux. Leurs cibles principales sont les librairies papeteries et bureaux de tabac. Leurs principaux concurrents sont MontBlanc, Pilot et Caran d'Ache.

Leur rôle : ce sont les vendeurs ils souhaitent nous vendre leurs stylos, ils viennent dans notre boutique pour entamer une négociation, ils doivent nous poser des questions pour déceler nos besoins et notre problématique, ils ont aussi pour rôle de nous répondre à nos questions et d’être le plus convaincant possible.

Leurs objectifs : pouvoir commercialiser leurs produits le plus possible (objectifs quanti), augmenter leurs bénéfices et développer la notoriété de leurs produits (objectifs quali). Pour cela ils doivent trouver un maximum d’entreprises partenaires, trouver des nouveaux points de référencements.

Leur problématique : durant ce cas ils doivent comprendre nos besoins, nos attentes et notre problématique afin de trouver notre profil SONCASE et de pouvoir nous proposer une offre adaptée et conclure une affaire avec nous.

Pour pouvoir réaliser au mieux cette négociation nous avons rédiger étapes par étapes tout ce que nous devions dire pour ne rien oublier, nous avons étudié nos besoins et nos attentes envers l'entreprise Sheaffer. Pour cela nous avons étudié les points les plus importants à négocier, nous avons préparé les questions à poser et nous avons répété plusieurs fois afin d’être à l’aise et assuré lors de la négociation. Nous avons relu les cours de nombreuses fois pour être bien préparer et avoir connaissance de ce que nous devions faire. Nous nous sommes renseignés en amont sur le contexte afin d’éviter toute improvisation durant le discours commercial. Pour finir nous sommes également basés sur vos conseils et sur le dossier que vous nous avez fournis.

Etape 1 :

Nous allons répondre aux salutations de l’acheteur de manière agréable et souriante, en leur serrant la main. Nous leur confirmerons notre identité et nous allons accepter de répondre à leurs questions : “Bonjour messieurs/mesdames, enchantés de vous rencontrer oui nous sommes bien les responsables de la boutique de souvenir d’Amiens. Ravi de vous recevoir au sein de notre boutique. En espérant que ce rendez-vous nous permettra de découvrir les attentes de l’autre et qu’il débouchera sur quelques choses de fructueux”.

Etape 2 :

Durant ce rendez-vous on négociera plusieurs points :

Le stock de stylo

La qualité des stylos

Les prix des différents stylos

Les possibilités de réduction sur le prix des stylos

Le délai de livraison

La possibilité d’avoir une livraison gratuite

Etape 3 :

Questions

Objectifs des questions

Les preuves attendues par l’acheteur

Comment êtes-vous perçu par les consommateurs ?

Connaitre leur réputation

Leader mondial, qu’ils connaissent leur clientèle

Est-ce que vous avez déjà collaborer avec une boutique de souvenir ?

Savoir s’ils ont de l’expérience avec notre type de boutique

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