Cours Management BTS MCO année 1 et 2

-  Management de l’équipe commerciale

 Management :

• S’occuper de l’équipe
• Bonne ambiance
• Bonne coordination
• Empathie
• Polyvalent
• À l’écoute
• Savoir guider, accompagner

Le manageur est un leader, il doit être capable de guider un groupe d’individues vers les objectifs communs. Il fait le lien entre la direction et les salariés

Il doit motiver l’équipe, fixer des objectifs, gérer l’équipe et risk manager (gérer les risques dans l’entreprise)

Préambule : Le recrutement

1er point : évaluation des besoins, permet de répondre à la question de « De quoi a besoin l’entreprise ? »

2eme point : le diagnostic qualitatif et quantitatif.

3eme point : faire la fiche de poste/profil de poste

4eme point : le contrat

5eme point : diffusion, sélection/trie

6eme point : recrutement

Chapitre 1 : Identifier un besoin en recrutement

L’activité d’une entreprise n’est pas linéaire, aux seins des unités commerciale les variations d’activité sont causées par des projets de développement, mais ils ont un impact sur les besoins en personnels.

Variations d’activité :

Pallier une augmentation de l’activité

De nombreuses unités commerciale connaissent une saisonnalité des ventes avec des périodes plus ou moins longues où elles sont confrontées à un accroissement de leur activité. Les plus fréquentent sont : les périodes de fin d’année, avant l’été, la période des soldes. Pendant ces périodes l’UC va connaitre une très forte augmentation de son taux de fréquentation.

Projets de développement :

Dans le cadre des projets de développement, l’entreprise doit également chercher à répondre à ses perspectives d’évolution. Toute entreprise qui se développe à un besoin en recrutement. On a cherché à définir l’objectif du recrutement.

On va réaliser un diagnostic

- diagnostic qualitatif : il s'agit d'évaluer les compétences dont dispose l'entreprise. Divers outils permettent ce diagnostic : l’organigramme, la cartographie des métiers, la pyramide des âges, le bilan social, les tableaux de bord sociaux…

- diagnostic quantitatif : il s'agit d'identifier les effectifs dont dispose l’entreprise pour mettre en œuvre sa stratégie. Le registre unique du personnel qui consigne tous les mouvements de personnels dans l’entreprise permet de réaliser ce diagnostic. Il va se faire en 3 étapes

- calculer le volume d’heures pouvant être effectuer par l’équipe commerciale

- calculer le temps nécessaire pour assurer correctement les missions au cours d’une période données

- comparer les deux données, les deux temps et en déduire le besoin éventuel en heure de travail et donc le besoin en recrutement

Création de la fiche de poste :

La fiche de poste est un document, un outil essentiel, pour lancer en amont la procédure de recrutement. Elle sert à déterminer les caractéristiques d’un poste de travail, les responsabilités et les missions qui vont être confiées au futur salarié. Elle doit être la plus précise possible

Elle contient obligatoirement certaines rubriques :

• L’intituler du poste : vendeur
• Statut/ catégorie : salarié
• Place dans l’organigramme : il a un supérieur (manageur, responsable d’UC, responsable des vente etc…)
• Les missions : accueil, renseignement client, vente, tenue de la caisse
• Taches et missions annexes : fidélisation client, enregistrement des informations
• Interlocuteur : clients, les autres vendeurs et vendeuses, ses responsables
• Conditions de travail : nature du contrat, temps pleins ou temps partiel, durée si CDD, la rémunération (taux horaire), politique de rémunération
• Les savoirs : connaissance théorique
• Les savoirs faire/ compétences : avoir une première expérience dans la tenue de caisse, avoir une expérience dans un domaine
• Savoir être : ponctualité, souriant, aisance relationnelle, confiance en soi, assiduité, rigueur

La fiche de poste peut être mise à jour en fonction de l’évolution de l’activité  

Un profil de poste est un portrait-robot du candidat idéal, il permet d’établir un profil complet afin d’obtenir des critères de sélection. Il met en adéquation les exigences du poste et les compétences du potentiel candidat. Là encore il faut récapituler les compétences, les aptitudes et les qualités requises. Cela permet de déduire les exigences en termes de formation, d’expériences professionnelle, de mobilité ou encore de motivation.

Il y a 8 rubriques pour le profil de poste :

• L’intituler : hôtesse de caisse
• La localisation : le lieu où se trouve l’entreprise
• Les missions : on reprend les éléments de la fiche de poste
• Les responsabilités et autonomie : accueil et renseignement client, enregistrement et encaissement, faire remonter à la hiérarchie les remarques clients, optimiser le passage en caisse
• La formation : (pas forcément de formation requise)
• L’expérience professionnelle :
• Compétences requises :
• Qualités

Le contrat de travail :

Le contrat de travail matérialise un engagement notamment que le salarier accepte de travailler pour le compte d’un employeur moyennant rémunération

Le choix d’un type de contrat dépend d’un certain nombre de critères ou de contraintes : taille de l’UC, nombre de vendeurs, le TTH (temps de travail hebdomadaire), horaires d’ouverture, le budget

Le CDD : prévoit automatiquement une date de fin, obligatoirement écrit, durée limitée, durée max de 18 mois, renouvellement max de 2 fois, minimum de 24h/semaine donc 104h/mois

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