Management commercial opérationnel : Elaborer et adapter l’offre de produits et de services

Compte rendu d’activité n°1

Titre de l’activité : Elaborer et adapter l’offre de produits et de services

CANDIDAT(E)

UNITÉ COMMERCIALE

NOM : CURIEN

PRÉNOM(S) : MYLENE

RAISON SOCIALE : LES FRERES GOURMANDS

ADRESSE : 7 PLACE DUROC

54700 PONT-A-MOUSSON

Compétences clés mobilisées

Compétences (À renseigner)

Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services

X

Analyser la demande

Analyser l’offre existante

Construire et/ou adapter l’offre de l’unité commerciale

Organiser l’espace commercial

Développer les performances de l’espace commercial

Mettre en place la communication commerciale

Évaluer l’action commerciale

PRESENTATION DES ACTIVITES

Date et durée

05/12/19

4 semaines

Contexte professionnel

Dans le cadre de mon apprentissage en BTS, je suis amenée à étudier le marché de mon unité commerciale « Les frères gourmands ». Afin de mieux connaître mon unité commerciale, j’en étudie le marché national et local.

Objectifs poursuivis

Objectifs de l’UC :

• Connaître les différents concurrents sur le marché national et local afin de répondre au mieux aux besoins, s’améliorer et augmenter son chiffre d’affaires en amenant de la clientèle nouvelle.

Objectifs personnels :

• Mon but est de savoir si l’offre de mon magasin est conforme aux tendances du marché.

Cible

La clientèle de mon UC touche hommes et femmes de tout âge (généralement entre 30 et 50 ans). Nous touchons tout type de clientèle mais surtout de classe socioprofessionnel moyenne.

Méthodologie utilisée

1. Préparation de la mission :

J’ai fais des recherches concernant mes concurrents et ait fait des comparaisons entre mon entreprise et ceux-ci. Pour mener à bien cette observation, j’ai utilisé internet afin de trouver des renseignements sur certaines et j’y suis allée physiquement.

1. Déroulement de la mission :

L’offre du marché national : (voir annexe n°1 page 1)

Les épiceries fines les plus connues en France sont :

- Comtesse du Barry : produits gastronomiques du Sud-Ouest

- Poivre & Miel : thés,cafés, épicerie salée,chocolats,caves

-Leonidas et De Neuville concernant les chocolats.

https://www.toute-la-franchise.com/vie-de-la-franchise-A31042-epicerie-fine.html (voir annexe n°2 et 3 page 2-3)

Dans mon secteur, il y a des innovations comme :

-la tendance est plutôt au bio et les gens deviennent de plus en plus indulgents niveau qualité du produits (produits frais,composition..) le gluten, le lait végétal, les glucides et les allergènes et produits sans sucres.

https://monde-epicerie-fine.fr/bio-la-concurrence-saiguise/

Lois concernant ce marché : https://www.jesuisentrepreneur.fr/informations-sectorielles/commerce/commerce-dalimentation-generale/reglementation-du-commerce-detail-d-alimentation-generale.html

(voir annexe n°4 page 4)

Les contraintes à l’installation

Aucun diplôme n’est obligatoire. Le professionnel doit être inscrit au registre du commerce et des sociétés. Il est important d’avoir des notions de gestion. Un comptable est obligatoire pour le bilan annuel.

Les principaux points de la réglementation professionnelle 

Certaines lois doivent êtres respectées, de plus, les établissements qui possèdent un salon de thés doivent respecter la loi qui s’applique et qui est donc particulièrement importante en termes d’hygiène, propreté du lieu, réglementation des dates de péremptions.

Chiffres

Chiffre d’affaires au niveau national : 974 millions d’euros déclaré par le Syndicat National de la confiserie.

https://monde-epicerie-fine.fr/la-confiserie-devoile-ses-chiffres/

L’OFFRE DU MARCHE LOCAL

L’offre de la zone de chalandise (annexe n°5 page 5) :

• Concurrents directs (voir annexe n°6 page 6):

BARINKA

Situé à côté de mon UC est une boulangerie, patisserie, chocolaterie à prix plutôt élevés mais proposant de bons produits ainsi que du chocolat, comme mon UC. La communication se fait essentiellement par facebook avec des publications régulières et aussi grâce à leur vitrine attirante. M.Barinka est maître pâtissier.

Chocolats, plats chauds, soupes sont proposés..

EN PASSANT PAR LA LORRAINE

Situé dans la galerie marchande Cora HOUDEMONT (54180), c’est une épicerie fine avec plusieurs gammes de prix. Cette enseigne est assez connue et le point de vente plaît beaucoup.

DE NEUVILLE

Situé à exactement 170 mètres de mon UC, c’est une chocolaterie avec des prix accessibles mais aussi élevés, plusieurs gammes de prix. La publicité se fait à la télévision pour cette marque  nationale, sur le lieu de vente (en vitrine), parfois sur les panneaux publicitaires, sur Facebook..

• Concurrents indirects(voir annexe n°7 page 7) :

CAFE LOREN

Situé à cinq minutes de mon UC, hors centre ville, ce torréfacteur vend du café de bonne qualité et très bon au goût cela plaît beaucoup aux clients. Les prix sont d’ailleurs très raisonnables. Il est situé dans une structure type Grand Frais, en bordure de ville qui regroupe un fromager (Marchand très réputé pour la qualité de ses produits, un boucher et un primeur).

COLUMBUS

Situé sur Metz (à 32 min) ou Nancy (38 min), ce coffee shop est connu mondialement et s’est développé en France en 2004. 10 171 500 euros en 2017 en 2017 au total. Boissons chaudes et froides y sont proposées ainsi que des produits salés (sandwichs, baggels..) ainsi que des pâtisseries (donuts, muffins...)

STARBUCKS

Chaîne de cafés américaine connue à présent mondialement,

Commercialise plus particulièrement ses cafés mais aussi pâtisseries, boissons.. L’entreprise mise surtout sur le confort et le calme pour ceux qui consomment au « salon de thé ».

26 509 millions USD en septembre 2019 = 24 104,63 000 000€

Les deux derniers concurrents se situent assez loin de mon unité commerciale ainsi que l’enseigne « En passant par la Lorraine » mais Pont-à-Mousson se situant entre les deux grandes villes de NANCY et METZ, les mussipontains ont l’habitude de s’y rendre fréquemment. C’est pourquoi j’ai étudié également ses trois enseignes.

• Les canaux de communication utilisés par les concurrents sont essentiellement les réseaux sociaux afin de toucher un maximum de personnes, les panneaux publicitaires..

• Les points forts de mes concurrents : connus parfois mondialement sauf pour Barinka, mais eux, sont installés depuis longtemps en centre ville et cela est une force. Suite à mes visites, j’ai constaté que nos prix et ceux pratiqués chez les concurrents sont pratiquement égaux tout dépend des produits. Nous avons donc sensiblement la même politique de prix.

L’offre du magasin

• L’offre de mon UC est composée de plusieurs familles : épicerie salée/sucrée, chocolats, thés, cafés, spécialités lorraines, cave, décoration, salon de thé également..

• La clientèle du magasin cherche à offrir toute sorte de cadeaux parfois d’un bas prix ou d’un prix plus élevé. Nous disposons de beaucoup de familles de produits et c’est cela qui fait notre force et notre démarcation face à la concurrence.

3. Suivi de la mission :

La demande :

Marché total de l’épicerie fine : entre 7 et 9 milliards d’euros,

Le CA à progressé en 2018 pour les épiceries fines

https://www.xerfi.com/presentationetude/La-distribution-d-epicerie-fine-a-l-horizon-2022_8IAA44 (voir annexe n°8 page 8)

Les ventes ont explosées après le COVID 19 https://www.fairesavoirfaire.com/marche-epicerie/2020/04/22/covid-19-un-nouveau-palier-atteint-par-le-e-commerce-alimentaire-generaliste_8365 

• La clientèle de mon UC touche hommes et femmes de tout âge (généralement entre 30 et 50 ans). Nous touchons tout type de clientèle, elle vient y faire des achats d’impulsions comme quand nous rentrons une nouvelle gamme de vaisselle par exemple. Ou d’achats réfléchis, la clientèle organise son réassort de thé, café ou à un cadeau à faire.

• Nos clients principaux sont les clients à revenus plutôt aisés car nous pratiquons une politique de prix d’écrémage (produits haut de gamme donc prix plus élevés que les autres).

L’UC est relativement conforme au marché en terme de produits et familles de produits mais toutefois en ce qui concerne le salon de thé, il serait possible d’améliorer l’offre du salon de thé en quantité parce que nous avons souvent des ruptures alors que notre concurrent, lui, qui élabore lui-même ses produits n’a jamais ce problème. J’ai d’ailleurs montré l’offre de mon UC (voir annexe n°9 page 9)

• Il faut donc toujours chercher à améliorer la communication : mailing, SMS, encart publicitaire.

Moyens et techniques mis en œuvre

Techniques mises en œuvre :

J’ai donc été voir les publications sur les réseaux sociaux des entreprises concurrentes  et de concurrences indirectes

Les semaines ne se ressemblent pas au niveau du service au salon de thé et de ventes de plats. Se référer à la semaine dernière pour les commandes n’est donc peut-être pas la solution la plus fiable.

Prévisions plus justes au niveau des plats pour servir le plus de clients possible et avoir une bonne communication pour être toujours présents sur le marché.

Moyens utilisés :

J’ai utilisé différents moyens pour avoir des informations sur tout cela, recherches internet, renseignements sur mon entreprise ainsi que les entreprises concurrentes. J’ai créer une alerte « google alertes » afin d’avoir un signal à chaque mots clés tapés et qui m’intéressent (https://www.google.fr/alerts#) (voir annexe n°10 page 10)

Résultats obtenus

Résultats :

Plus de clients, plus de chiffre d’affaires au fil du temps grâce à ses améliorations et surtout plus de notoriété. Les prix pratiqués ont l’air de convenir à la clientèle habituelle et même de passage (voir annexe n°11 page 11 1) : Différents prix de mon UC.

Parfois, nous sommes limités (limites financières, organisationnelles et juridiques) : Commander d’avantage demande un peu plus d’argent,

Savoir en quelle quantité commander,

L’hygiène doit être irréprochable surtout suite au COVID-19 qui est apparu en mars dernier. L’épidémie s’est répandue mondialement et le confinement à donc été inévitable. Il fallait donc s’organiser afin de stopper au maximum cette propagation du virus (gel hydroalcoolique à disposition, masques..).

Améliorations possibles

Afin de continuer dans l’amélioration du service, le personnel ainsi que moi devons êtres accueillants et de bons conseils concernant le salon de thé (plats, desserts, boissons) et ainsi que du côté magasin on se doit d’être disponibles au maximum surtout dans des choix de vins, cafés, thés et devons orienter les clients au niveau de leur demande ce qui permettra de montrer au client que l’on connait les produits que l’on vend, qu’il pourra revenir, que l’accueil est agréable et ce qui va donc permettre d’augmenter notre chiffre d’affaires et créer une fidélisation durable pour faire face à la concurrence (voir annexes pages n°12 à 15). Nous sommes dorénavant présents chaque jours sur les réseaux sociaux. J’aurais pu faire un questionnaire afin de connaître l’attente des clients et améliorer. Il faut aussi bien connaître les produits que nous vendons.