Chapitre 12 : Participer à des salons

Chapitre 12 : Participer à des salons

Question page 30 - Ocean

• Mettre en place une stratégie de communication        

1. La communication Média et Hors Média

IREP : Etude de recherche sur les médias.

Médias : Radio, TV, Presse, Cinéma, Affichage, Internet.

Hors Médias : Salons / Foires, Street marketing, PLV, Sponsoring / Parrainage, …

Médias Sociaux : Réseaux Sociaux, Ambassadeurs, Influenceurs, …

Introduction :

Traditionnellement, on distingue la communication média et hors média. Selon l’IREP, le marché publicitaire en France représente 14 milliards d’euros de recette et une progression de 4,2%. Internet progresse avec +17%. La pub à la télévision +2,4%. L’affichage +2,3% grâce à l’affichage digital. Les ISA sont en régression -5%. Cinéma -3%. Le mailing -5%. Lorsqu’on met en place une campagne de communication, il faut calculer le CPM (coup pour mille), afin de comparer le coût des différents pour mille personnes toucher. Il est plus judicieux de comparer les coûts par rapport aux personnes faisant partie de la cible.

Display : Signifie que dans le marketing digital désigne des bannières et vidéos (ex : « pop-up »).

Search : Achat de mots clés sur internet.

La communication hors média : très souvent elle permet de mieux cibler les prospects ou les clients. Parmi les techniques de communication utilisés, il existe les salons / foires, le street marketing, réseaux sociaux, point de vente avec animation et réduction, Sponsoring.

Préparer son plan média : Le plan média est un document qui liste toutes les actions de communication à mettre en place au cours de l’année, ainsi que le calendrier des actions. Tout plan média commence par une problématique, des objectifs (quantitatif) et des cibles. Les objectifs sont le nombre de personnes toucher, le nombre de vente, … Pour se faire, il faut au préalable disposé d’un budget.

1. Les foires et salons

1. Pourquoi participer à un salon ?

• Parce que c’est prospecter = trouver de nouveaux clients
• Pour présenter sa gamme de produit, encore mieux s’il y a des nouveaux produits
• Tisser des partenariats = trouver des revendeurs, ambassadeurs, distributeurs, …
• S’informer sur son marché = piquer les idées à la concurrence
• Avis clients
• Se faire connaître
• Mobiliser ses équipes = créer du lien entre les vendeurs, moments festive, l’occasion de faire la grosse commission.

1. Comment réussir à son salon pro ?

• Se fixer des objectifs : étudier ses ventes, diagnostiquer, quel budget max ? Cb de personne je veux rencontrer ? Cb de contrats par jour ? Par rapport à la taille du salon ?
• Bien choisir le salon adapté = salon local, national ou international
• Choisir son emplacement = privilégié les emplacements avec au moins 2 faces, proche de l’entrée, penser à réserver son stand au moins 6 mois avant le début du salon, prévoir des nouveautés et les mettre en avant pour donner envie aux clients de s’arrêter sur le stand, se distinguer de la concurrence, aménager un stand accueillant (de la borne tactile, enceinte, table et chaises confortables, l’éclairages, cafés, eau, goodies, affiches et déco mural = création d’ambiance)
• A récupérer …
• Etudier le règlement intérieur
• Planning de présence = ouvreur du salon doit être performant
• Planifier sa communication

1. Animation du stand

• Prévoir au moins deux animateurs
• Prévoir des supports de communication (Grandes affichages, drapeaux, PLV, borne interactive, écrans TV, objets publicitaires ou goodies, cartes de visites, …)
• Démonstration et dégustation
• Maquette
• Mettez le produit dans les bras du client
• Mettre en place un jeu concours = attirer les gens, constituer une BDD mais surtout demander l’autorisation d’être recontacter
• Respecter une charte graphique clair

1. Après le salon

• Planning de RDV
• Relancer les prospects
• Envoie doc, devis
• Expédition des colis
• Atteinte des objectifs ou non
• MAJ de la BDD
• Dresser un bilan commercial
• Les produits les mieux vendus
• Prévu trop ou pas assez de goodies, flyers, …
• Dresser un bilan financier (Seuil de rentabilité)

1. Calculer la rentabilité

Différence entre charge fixe et charge variable : une CF est une charge que l’on dépense quelques soit le niveau des VT (ex : location d’un stand, rémunération fixe d’un commercial, support de com réalisés, …) ; une CV est une charge qui dépend des quantités vendus (ex : com des vendeurs + charges sociales, coût d’achat des produits vendus, frais de livraison, …).

Compte de résultat différentiel :

Si R est négatif = perte

Si R est positif = bénéfice

Calculer le seuil de rentabilité :

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