Préparation de l'entretien de vente
Cours : Préparation de l'entretien de vente. Recherche parmi 299 000+ dissertationsPar Marina Ung • 9 Novembre 2019 • Cours • 750 Mots (3 Pages) • 523 Vues
PRÉPARATION DE L’ENTRETIEN DE VENTE
> Se connaitre, connaitre l’acheteur et connaitre son produit/offre/entreprise
> Se fixer des objectifs
> Se fixer un plan d’action
I- Connaitre l’acheteur
ACTEURS |
Décideur |
Financeur |
Utilisateur |
Prescripteur |
II- Processus de décision du client
Comportement après l’achat > Important (fidélisation, maintient du contact, influencer les autres..)
Processus d’achat: Reconnaissance d’un problème,
Connaitre les mobiles exerçant une influence dans la décision
- Les motivations ; rationnelles ou irrationnelles, elles poussent à l’achat
- Les freins, rationnels ou irrationnels, ils empêchent l’achat
- Le vendeur devra d’abord lever les freins avant de stimuler les motivations
- Les tendances : un acheteur est plus ou moins sensible à un certains type d’argument selon ses attentes.
L’acheteur va être plus ou moins sensible à un certains types d’arguments.
Procédés mnémotechniques de reconnaissance des tendances
CAS: SONCAS afin de cerner un acheteur > correspond à un argumentaire.
SONCAS | |
Sécurité | Protéger, empêcher, préserver, éviter, limiter, sécuriser, réduire, conserver |
Orgueil | Obtenir, se réaliser, entreprendre, décider, imposer, se dépasser, se distinguer |
Nouveauté | Créer, anticiper, trouver, concevoir, évoluer, révéler, changer, embellir, renouveler |
Confort | Faciliter, aider, déléguer, permettre, compter sur, arranger |
Argent | Augmenter, gagner, avoir, économiser, investir, gérer, acquérir |
Sympathie | Donner, prodiguer, offrir, servir, adapter, informer, conseiller, accorder, dialoguer |
III- Connaitre son offre
Connaitre son entreprise :
Savoir la présenter
Posséder et savoir utiliser des supports de présentation
Connaitre ses produits :
La gamme dans son ensemble
Chaque produit : ses caractéristiques, son fonctionnement, ses avantages (et limites)
L’offre dans sa globalité : produit et services associés
Connaitre les conditions de ventes :
Délais de livraison
Modes de financement
Sa marge de manoeuvre sur le prix
Prépare son argumentaire (méthode CAP)
Les caractéristiques du produit :
Technique (taille, dimension, couleur forme, fonctionnement, mode d’utilisation),
Commerciale (prix, garanti, condition de paiement SAV, délai de livraison),
l’Entreprise (concurrent, marché, volume, croissance, expérience, savoir-faire, implantation, notoriété)
Les attributs objectifs du produit
La composition du produit, les fonctionnalités,…
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