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Les différentes organisations commerciales.

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Par   •  6 Janvier 2017  •  Cours  •  730 Mots (3 Pages)  •  1 323 Vues

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Chapitre 1 =

LES DIFFERENTES ORGANISATIONS COMMERCIALES

Canal de distribution = c’est le chemin qu’un produit va suivre depuis sa production, jusqu’au consommateur final.

Canal direct =pas d’intermédiaires (producteur → consommateur)

Canal long = au moins deux intermédiaires (production → grossiste → détaillants → conso)

Canal court =production → détaillant →consommateurs

Canal intégré =   production → centrale d’achat (elle se débrouille pour livrer chez les détaillants puis direction consommateurs)

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Canal direct =

  • Informations/ discourt commercial
  • Plus grosses marges

Canal direct =

  • Limite des qtés de commercialisations
  • Impossible de gérer le discours commercial donc on va faire de la pub directement aux consommateurs (la pub c’est cher)

Canal long =

  • Vente en grosse qtés et on ne s’occupe pas de la logistique
  • Le grossiste peut stocker

Canal long =

  • Obliger de faire de très grande qtés

Canal court =

  • On bénéficie de la relation des revendeurs (détaillants)

Canal court =

  • On cède une partie de la marge

Canal intégré =

  • On sait directement où fini le produit
  • Il passe par les centrales d’achats qui forment leurs vendeurs au discours commercial qu’on leur a transmis

Canal intégré =

  • Grosses barrières aux négociations commerciales

Circuits de distributions = c’est l’ensemble des canaux de distributions employé par l’E

Réseaux de distributions = c’est l’ensemble des acteurs d’un canal de distribution

Stratégies de distributions =

  • Intensive =

 Essayer d’être omniprésent sur le marché (quitte à risquer la cannibalisation)

  • Sélective =

Choisir les types de revendeurs

  • Exclusive =

Faire un contrat d’exclusivité avec un seul distributeur

  • Multicanaux =

Distribution par le biais de plusieurs canaux

LES DIFFERENTES STRUCTURES COMMERCIALES

Structures commerciales :

  • Par zones géographiques
  • Par type/ligne de produit
  • Cible clients (différentes méthodes d’achats donc d’approche/horaires/mentalités/centre d’î…)

Fonctions commerciales

La distribution= ensemble du système qui permet de diffuser le produit.

Largeur de gamme = ensemble des segments touchés par les gammes

Profondeur de gamme= variété de la gamme

L’employer de libre service se doit de présenter toute la gamme dans sa largeur et regrouper les différents produits par segments.

Il y a des zones froides dans les magasins elles correspondent aux endroits ou le commerce est moins favorable

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