La gestion de l'offre de produits

Chapitre 10 : La gestion de l’offre

1. L’assortiment

A)La notion d’assortiment.

L’assortiment correspond à l’ensemble des biens et des services offerts par un distributeur sur un lieu de vente. L’objectif est de satisfaire les besoins de la clientèle.

B) Les caractéristiques d’un assortiment

L’assortiment se caractérise par sa largeur, profondeur, hauteur qui doivent être en cohérence avec les consommateurs ciblés.

1. La largeur

Mesure le nombre de catégorie différente de produit qui là compose. (ex : carrefour propose autant de produits alimentaire que non alimentaire).

1. La Profondeur

Mesure le nombre de référence présentée par l’UC dans chaque famille de produit.

1. La hauteur

Elle évalue le niveau de qualité des produits en haut/moyen/bas de gamme.

C) Les spécificités de l’assortiment en fonction du type d’unités commerciales

- Si l’assortiment est large et peu profond nous sommes dans un hypermarché ou un site internet généraliste.

- Si il est large et profond nous sommes dans un grand magasin ou sur des sites très développés (Amazon, Cdiscount)

- Si l’assortiment est étroit et peu profond on est dans un magasin de dépannage, hard discount, déstockage.

- Si assortiment est étroit et profond on est dans un magasin traditionnel, GSS  et catalogues/ sites spécialisés.

D) Le choix de l’assortiment

1. Les facteurs propres à l’entreprise

Le responsable du magasin doit choisir quel positionnement il peut développer dans l’esprit de sa clientèle :

• Généraliste : il vise l’ensemble de la population (ZC)
• Spécialiste : il vise un segment de population
• Thématique : satisfaire un thème de consommation (Aubert enfant, le bio)

La politique de marque reconnue va avoir des incidences sur l’assortiment (1er prix, MDD, marque nationale). La politique de stock, la taille de l’UC, et le niveau de service ont également des conséquences sur le choix de l’assortiment.

1. Les facteurs extérieurs à l’entreprise.

Il faut connaître son marché c’est à dire connaître les produits et services qui fonctionnent le plus ; connaître ses concurrents (produits, prix, services)

Connaître aussi les clients (revenus, âge, habitudes d’achats)

1. Les outils de gestion et d’analyse de l’assortiment.

1. Quelques indicateurs

B .les outils d’analyse.

L’analyse 20/80 ou analyse de Pareto

 20% des clients ou des références= 80% du CA réalisé

Il faut donc suivre de manière rigoureuse ces 20% de clients ou de références.

L’analyse ABC

• A : 10% des références= 60% du CA
• B : 40% des références = 30% du CA
• C : 50% des référence= 10% du CA

1. Les services associés : les services rendus aux consommateurs

1. Les services de confort ou psychologiques (heures d’ouvertures ; emballage cadeaux, chariots, cabines d’essayage)
2. Les services techniques (Installation à domicile, retouche, réparation…°
3. Les services financiers(crédits)
4. Les services para-commerciaux (location de matériel ; optique, carrefour, coiffeur, livraison à domicile, fiche conseils)

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