ACRC C41

CANDIDAT(E)

  NOM : Courtois

  PRENOM(S) : Pablo

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE : Entrepôt du bricolage

  ADRESSE : Aubenas 07200

Compétences déclarées

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Etablir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

414  Conclure la vente

X

C63- Enrichir et exploiter le système d'information commercial

631 Mettre à jour les données du système d'information commercial

x

632 Interroger le système d'information commercial

x

                                   Présentation des activités

Date et durée :

J’ai effectué mon activité sur le 29 décembre 2018 durant une nocturne dans notre magasin, étant un événement annuel où le magasin reste exceptionnellement ouvert pour ses clients de 19h à 21h, la vente a eu lieu de 20h à 20h15.

 Le contexte professionnel :

Je travaille en tant que gestionnaire de stock à l’entrepôt du bricolage d’Aubenas en Ardèche, le mercredi, jeudi et vendredi. Je gère le stock du rayon plomberie, sanitaire, cuisine, rangement et quincaillerie.

Ces rayons ont des produits spécifiques qui nécessitent souvent une méthode de vente assistée. Il est aussi nécessaire de bien fidéliser notre clientèle. Si nos clients ne sont pas satisfaits, ils iront dans nos magasins concurrents …

Le contexte spécifique :

L’Entrepôt du bricolage réalise fréquemment des opérations promotionnelles et commerciales pour augmenter leurs ventes et attirer des clients. Lors de cette vente, nous étions dans une « nocturne » permettant aux clients de bénéficier d’offres sur les produits du magasin. Dans le cadre de cette opération, j’ai pu être affecté à l’équipe de vente comme renfort et réaliser du chiffre d’affaire. J’étais principalement positionné sur le rayon cuisine et sur le rayon rangement où je réaliserais d’ailleurs cette vente. Cette activité concernée des rangements modulaires pour dressing (annexe 1) .

Les objectifs poursuivis :

Il y’a un objectif qualitatif. Il s’agit de satisfaire le client. Il est nécessaire de montrer aux clients qu’ils sont importants, si on veut les fidéliser et conclure la vente. Conclure la vente est l’objectif quantitatif, c’est-à-dire répondre de la façon la plus pertinente qui soit pour pouvoir encaisser le client et augmenter le chiffre d’affaires.

La cible :

Ce sont les clients du magasin, habituels et nouveaux, les clients d’Aubenas mais aussi des alentours. 

L’autonomie :

J’ai réalisé la vente seul, en recueillant des informations internes sur les produits grâce aux fiches produits disponibles sur le lieu de vente et grâce aux outils présents sur le lieu de vente.

La méthodologie utilisée :

Pour valider cette activité, j’ai suivi le processus de vente pour la réussir dans les meilleures conditions. J’ai suivi toutes les étapes de la vente nécessaires en m’adaptant à la situation rencontrée, de la préparation de l’entretien, la découverte des besoins, la reformulation, la présentation de l’offre, l’argumentation, la présentation du prix, la conclusion de la vente et à la planification de la prochaine vente par la fidélisation.

Les moyens, les techniques mis en œuvre :

1. Préparation de mon entretien de vente : connaissance de mon offre, outils fournis par le magasin  : ILV, information prix (annexe 1), préparation des outils de vente.
2. Accueil du client et prise de contact (annexe 2)
3. Découverte de ma cliente et recherche de ses besoins (annexe 3)
4. Reformulation de ses besoins (annexe 4)
5. Présentation de l’offre, argumentation (annexe 5)
6. Présentation du prix.
7. Conclusion de la vente (annexe 6)
8. Fidélisation de la cliente par l’accompagnement en caisse après la préparation de la commande, suivi par un aide au chargement. (annexe 7)

Les résultats obtenus :

J’ai réalisé une vente « courante » avec une cliente indécise pour 23.36 € et j’ai pu ajouter une vente additionnelle, avec la vente d’un plateau de fruits de mer en commande.

Analyse personnelle :

J’ai trouvé cette activité assez facile, car je vends dans ce rayon depuis le mois de septembre 2018, et j’aime les contacts humains. J’ai aimé conseiller cette cliente et me mettre à sa place pour argumenter et répondre à ses besoins.

Grace aux techniques données en cours, j’ai pu bien conclure la vente et j’ai mis en place les techniques apprises, notamment le traitement des objections.

L’argumentation a été l’étape la  plus compliquée, car les produits sont un peu « techniques » et je ne suis pas un spécialiste pour conseiller la cuisine du poisson !

J’ai aussi souvent du mal à faire des ventes complémentaires, car les sauces ou accompagnements sont dans les bacs en libre-service...

Recours aux technologies de l’information et logiciels :

Cours sur la vente, Word, recherche internet, Facebook,  aide de mon manager et de l’équipe, balance électronique, informations sur le lieu de vente (bon de commande et de livraison, carnet de tenue des comptes (CA).

1. Présentation de l’offre, argumentation (annexe 3)
2. Présentation du prix. (annexe 4)
3. Conclusion de la vente
4. Fidélisation de la cliente par l’accompagnement en caisse après la préparation de la commande, suivi par une aide au chargement.

Les résultats obtenus :

Quantitatif:

J’ai réalisé une vente avec une cliente indécise qui avait besoin d’information pour un montant de 458 €, ce qui a permis de participer a l’atteinte du chiffre d’affaire et de satisfaire le client qui est reparti avec un produit qui lui convenait totalement.

Qualitatif:

j’ai pu accentuer la fidélisation en la conseillant de manière personnalisée et en accompagnant le client jusqu’au bout.

Analyse personnelle :

Grace aux techniques apprises en cours, j’ai pu mettre le plus de chance de mon coté pour conclure la vente, j’ai pu appliquer la théorie.

Cette activité m’a permis d’acquérir des compétences en vente. Aujourd’hui, je sais que la maîtrise de la vente passe par :

- une préparation systématique (produit, argumentation..)

- une pratique de l’écoute active du client

- une argumentation adaptée et personnalisée à chaque client et situation

La partie que j’ai trouvé la plus compliquée est l’argumentation, car il fallait pouvoir répondre de la façon la plus précise aux attentes du client sans avoir une connaissance exacte des produits, pour cela j’ai pu utiliser les ILV présents sur le lieu de vente.

Recours aux technologies de l’information:

Pour la vente j’ai pu m’appuyer sur les ILV, les acquis que m’ont transmis mes collègues, mes cours de vente, les conseils de mon manager, du système informatique de mon unité commerciale.