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Semaine 1

Question 1

L’environnement dans lequel vous œuvrez en tant que planificateur financier change continuellement. Comment tentez-vous de rester à jour individuellement?

Rétroaction

Par exemple : par la lecture des indices financiers (Bourse, taux de chômage, inflation, PIB, etc.); en vous tenant au courant des tendances sociodémographiques, notamment en surveillant les publications de Statistique Canada et de l’Institut de la statistique du Québec; par la lecture des rapports de votre institution financière ou celle des magazines et des journaux traitant d’économie.

Question 2

La diversité culturelle caractérise de plus en plus la population canadienne et fournir un service personnalisé est essentiel pour offrir un service de qualité. Comment s’adapter à cette réalité? Que faire pour s’ouvrir aux autres cultures et être capable d’offrir un service personnalisé à tous?

Rétroaction

Par exemple, par les actions suivantes : s’impliquer dans des événements multiculturels de quartier (souper-bénéfice, activités à l’école, etc.); faire ses courses dans des épiceries spécialisées et prendre le temps d’échanger avec les personnes qui s’y retrouvent; faire du réseautage multiculturel dans les chambres de commerce.

Question 3

Les clients s’attendent à un service attentionné, personnalisé et centré sur leurs besoins. Quelles sont les qualités et les compétences que vous possédez et qui vous permettent d’offrir un tel service en tant que planificateur financier?

Rétroaction

Les réponses sont personnelles. Notez toutefois que, la semaine 8 étant entièrement dédiée à la communication avec la clientèle, vous pourrez sans doute répondre plus facilement à cette question vers la fin du cours.

Semaine 2

Question 1

Dans le texte de la semaine, nous avons introduit trois zones d’influence de la culture sur le comportement des clients : le mode de consommation, le rôle accordé à chaque individu dans la famille, le langage non verbal. Selon vous, dans votre travail, quelles sont les zones d’influence qui vous sont les plus familières et celles auxquelles vous ne prêtez pas encore assez attention?

Rétroaction

Les réponses sont personnelles. 

Question 2

Les groupes de référence influencent le client. Comment faites-vous, quelles stratégies déployez-vous pour en savoir plus sur les groupes de référence des clients que vous recevez ou que vous recevrez dans votre bureau?

Rétroaction

Lors des premières entrevues avec le client, l’idéal est de poser des questions pour mieux le connaître afin, d’une part, de lui offrir un service personnalisé et, d’autre part, de connaître : sa famille, sa culture et ses groupes de référence. 

La collecte d’informations personnalisées dirige par la suite les recherches afin de découvrir les tendances et les préférences des groupes de référence. Il s’agit également d’étudier la segmentation (abordée à la semaine 7).

Question 3

Vous appartenez à une certaine classe sociale, comme tout autre individu. En tant que planificateur financier, est-ce que vous préférez solliciter des personnes appartenant à cette classe sociale? Sinon, comment adaptez-vous votre comportement lorsque vous sollicitez ou commencez un processus de vente auprès de clients appartenant à une autre classe sociale que la vôtre?

Rétroaction

Les réponses sont personnelles. Mentionnons toutefois qu’il est important de bien connaître son client et de faire des recherches afin de parler le langage du client. Ainsi, la recherche d’informations et la participation à des activités de la classe sociale visée aideront votre compréhension pour mieux adapter votre processus de vente.

Question 4

Dans le texte de la semaine, vous avez appris qu’il est primordial de savoir quel membre d’un couple influence le plus les décisions d’achat, même si ces décisions sont prises conjointement. Êtes-vous habile pour « détecter » l’influence que peut avoir un conjoint sur sa conjointe et vice versa? Avez-vous développé des stratégies ou des astuces pour faciliter cette « détection »?

Rétroaction

Les réponses sont personnelles. Mentionnons toutefois que, parfois, en posant des questions (par exemple : quel rêve souhaitez-vous réaliser à la retraite?), selon la réponse et les discussions qui s’ensuivront, vous pourrez cerner lequel a le plus d’influence dans le couple. À vous de trouver votre zone de confort!

Semaine 3

Question 1

Les objectifs financiers sont généralement reliés à des objectifs personnels. Comment agissez-vous devant un client hésitant à dévoiler ses objectifs personnels?

Rétroaction

Une piste : lors de vos rencontres, il est important d’établir un lien de confiance avec votre client afin que ce dernier se sente à l’aise de se dévoiler. 

Question 2

Disposez-vous d’outils ou d’une technique qui vous permettent d’établir rapidement la situation financière d’un client?

Rétroaction

Votre institution financière peut vous proposer des grilles afin de vous guider et de faciliter l’évaluation de la situation financière de votre client (par exemple, une calculatrice programmée sur la plateforme ou certains outils fournis sur l’intranet de l’institution).

Question 3

Pourquoi un planificateur financier devrait-il prêter une attention particulière à la hiérarchie des besoins de Maslow?

Rétroaction

Le planificateur financier doit identifier la nature des besoins de ses clients, car il doit tenter de répondre à plusieurs catégories de besoins, souvent simultanément. Et Maslow nous apprend que les besoins de nature différente sont interdépendants, que certains doivent être comblés pour que d’autres puissent l’être. 

Question 4

Dans le texte de la semaine, il a été question de la valeur qu’accordent les clients à l’argent, mais il existe bien sûr de nombreuses autres valeurs. Comment envisagez-vous l’impact de certaines valeurs sur le comportement de consommations des clients et sur votre propre comportement de planificateur financier?

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