Le Marché de l’entreprise

Bloc 1 Fiches ressources

Fiche n°1 : Le Marché de l’entreprise :

Le marché est le lieu de rencontre, physique ou virtuel, entre des offreurs qui vendent un bien ou un service et des demandeurs qui proposent de la monnaie en échange.

La notion de marché :

• La notion de marché au sens économique est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande.

Au sens commercial large, le marché comprend tout l’environnement d’un produit ou d’une entreprise : fournisseurs, banques, Etat, technologie, règlementation.

Au sens commercial étroit, le marché est l’ensemble des consommateurs d’un produit sur un territoire géographique délimité et sur un laps de temps précis.

Les indicateurs du marché en valeur et en volume :

• La valeur de marché correspond aux prix auquel vous pouvez acheter ou vendre un produit sur le marché. C’est le résultat de la confrontation entre l’offre et la demande. Si la demande est plus forte que l’offre, la valeur du marché augmente. A l’inverse si l’offre est supérieure à la demande, la valeur du marché diminue. La valeur du marché est souvent plus pertinente pour mesurer le poids économique d’un acteur lorsque les produits ne sont pas homogènes en termes de prix.

Le volume du marché se définie par le nombre d’unités du produit vendues. Ce volume du marché s’obtient par le calcul suivant pour une période donnée et pour un résultat en pourcentage :

Nombre de produits vendus par l’entreprise

X100

Nombre de produits vendus sur le marché

Les formes de concurrence :

• La concurrence se définit par la rivalité entre plusieurs agents pour un même marché.

3 types de concurrence :

- La concurrence directe (entreprises qui proposent des produits similaires) - La concurrence indirecte (entreprises qui proposent des produits substituables)

- La concurrence potentielle (entreprises qui va pouvoir à un moment donné mettre des produits rivaux sur le marché)

Faire une analyse de la concurrence est très importante pour chaque entreprise afin d’analyser la concurrence du marché sur lequel on se trouve.

Les structures de marché (monopole oligopole, atomisé) :

-La structure de marché se définit par deux structures de marché :

- La structure plate : régulation se fait par les prix (concurrence)

- La structure complexe : régulation se fait hors du marché (non concurrentielle)

Monopole : un seul vendeur face à beaucoup d’acheteurs, l’entreprise peut déterminer son prix de vente.

Oligopole : peu de vendeurs face à beaucoup d’acheteurs ;

Atomisé : beaucoup de concurrents avec beaucoup d’entreprises qui ont du mal à se démarquer.

La demande (type de clientèle, B to C, B to B, B to G) :

• La demande se définit par la quantité d’un produit ou d’un service demandé par les individus à un prix donné. La demande est liée à l’offre.

Selon l’activité, chacun à son propre positionnement, ses propres cibles ainsi que des stratégies qui doivent être adaptés selon l’activité.

- B to B (Business to Business) : représente le commerce d’une entreprise à d’autres entreprises.

- B to C (Business to Costumer) : représente le commerce d’une entreprise vers les particuliers.

- B to G (Business to Gouvernement) : représente un commerce beaucoup plus spécifique, c’est un commerce envers des organisations gouvernementales et envers les administrations.

L’environnement : PESTEL :

• L’outil PESTEL est un outil qui permet de surveiller les risques et les opportunités que pourraient rentrer l’entreprise.

Fiches n°2 : Le Marketing stratégique

A l’issue de l’étude du marché, l’entreprise met en place sa stratégie marketing, qui regroupe les décisions pour personnaliser l’offre.

Diagnostic Stratégique : Matrice SWOT

• Le diagnostic du marché peut être externe (analyser l’environnement de l’entreprise pour déceler des opportunités et des menaces) ou interne (analyser les forces et les faiblesses de l’entreprises par rapport à ses concurrents). La matrice SWOT peut permettre de résumer ce diagnostic.

La Segmentation

• Il s’agit de découper le marché en sous-segments distincts et homogènes, regroupant des profils de prospects similaires (ex : critères socio-économiques, démographiques).

Le Ciblage

• Le ciblage consiste à regrouper les consommateurs auxquels l’entreprise décide de s’adresser et qu’il faut, selon les cas, conquérir, fidéliser, relancer, etc.

Le positionnement

• Le positionnement correspond à l’image qu’une entreprise veut donner à ses clients (haut de gamme).

• Le but : mettre en valeur votre marque, vos produits ou vos services, de sorte qu'ils se démarquent de la concurrence auprès de vos clients. Il s'agit d'un outil marketing simple à mettre en place. Votre entreprise se doit de définir une “stratégie de positionnement”

Fiches n°3 : La Politique commerciale et produit de l’entreprise.

Qu’il s’agisse d’un bien ou d’un service, le produit est un ensemble de caractéristiques destinées à satisfaire au mieux les besoins des consommateurs.

Le mix marketing

• Le mix marketing est la déclinaison cohérente du marketing stratégique au niveau opérationnel. Il regroupe cinq domaines opérationnels, appelés les « 5P ».

PRODUCT

(Produit) Définition

...