Cas marketing. Transmission du Cabinet Franck Rhin.

Transmission du Cabinet Franck Rhin

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Sommaire

Introduction

1. Nouvelle organisation 

1. Le personnel actuel et organigramme

1. Intéressement

1. Fidélisation entre les vieux clients et leurs descendants

1. Commerciaux et sédentaires : quelles rémunérations et objectifs ?

1. Les nouvelles méthodes de travail

1. CRM et  nouvelles formations

1. Publicité d’image

1. Rationnaliser la gamme de produit

Conclusion

Introduction

Début 2009, 1,4 million de personnes vivent en Gironde et sept sur dix au sein de l'aire urbaine de Bordeaux. Très urbanisé et dominé par la métropole régionale, ce département est le plus tertiaire de l'Aquitaine. Les revenus médians y sont plus élevés que dans le reste de la région.

Sur son territoire se côtoient des industries de pointe et des industries traditionnelles avec la présence, entre autres, des filières aéronautique, bois et agroalimentaire. La filière viticole reste importante. L'agriculture repose essentiellement sur la viticulture, productrice de vins de qualité de renommée mondiale. Grâce à une partie de la forêt des Landes de Gascogne recouvrant son territoire et à sa situation littorale, la Gironde déploie des activités sylvicoles, de pêche et ostréicoles. Des plages aux campagnes en passant par les fleuves et les centres historiques, le tourisme est donc très diversifié.

Au 1er janvier 2009, 1 434 200 personnes vivent en Gironde, soit un accroissement annuel moyen de 1,1 % depuis 1999. C'est le seul département aquitain où le solde naturel contribue de façon positive à cette progression (+ 0,3 %). Le flux migratoire reste cependant le vecteur essentiel de l'essor démographique. Il a bénéficié tant aux zones urbaines que rurales. Depuis 1999, les aires urbaines et le littoral se sont particulièrement densifiés. Un million de personnes, soit plus de sept Girondins sur dix, résident désormais dans l'aire urbaine de Bordeaux. Celle-ci devient la sixième aire urbaine française après celles de Paris, Lyon, Marseille/Aix-en-Provence, Lille et Toulouse, de plus, la densité de la population du département, 143 habitants au km2, est presque deux fois plus élevée que celle de la région.

Bien qu'elle soit la plus jeune de l'Aquitaine, la population girondine n'échappe pas au phénomène de vieillissement : son âge moyen a gagné plus d'un an depuis 1999 et s'élève à 39,7 ans, la part des jeunes de moins de 20 ans y est la plus forte de la région (23,7 %) et celle des personnes âgées de 60 ans ou plus, la plus faible (22,1 %).

Au 31 décembre 2008, la Gironde compte 616 300 emplois, soit 48 % de l'effectif régional. Parmi eux 558 600 sont salariés. La majeure partie de l'emploi salarié relève du secteur des services (67 %). L'administration publique y est le premier employeur, suivie par l'enseignement et les activités de services administratifs et de soutien. Près de 106 000 personnes travaillent dans le secteur public, hors Défense, soit près d'un emploi public de l'Aquitaine sur deux. Cette forte proportion est en phase avec la concentration des sièges des administrations déconcentrées et décentralisées dans la capitale régionale et l'implantation d'hôpitaux importants.

Le commerce occupe 13 % des salariés, puis l'industrie 11 % et la construction 6 %. L'agriculture occupe à peine 3 % des salariés, mais ceux-ci représentent au niveau régional 55 % des salariés agricoles.

Depuis plus de 20 ans, l’agence fait valoir son savoir faire en matière de gestion de patrimoine. La particularité de l’activité qu’exerce l’agence repose sur une clientèle déterminée : les viticoles. Il est évident que nous sommes situés dans un marché bien particulier dans lequel il y a une forte concurrence. Se reposant sur une fidélisation du client, l’agence est stable mais ne parvient pas pour autant à s’agrandir ou à se développer au delà de son activité habituelle. Dans ce contexte, et tenant compte de l’ensemble des données étudiées auparavant, il est nécessaire de réfléchir à de nouvelles pistes afin de donner une nouvelle dynamique au moment de la transmission de l’agence.

Actuellement, l’agence est connue principalement pour son activité historique en matière d’assurance vie et de prévoyance. Cette dernière dispose d’un portefeuille de 1800 clients dont 85 % sur Bordeaux, et réalise un chiffre d’affaire de 3,05 millions d’euros par an. L’agence est placée auprès des particuliers et principalement auprès de la filière vinicole. Mais d’autres artisans sont également assurés auprès de ce cabinet.

La notoriété et l’image de l’agence sont incontestablement bonnes. Cela se traduit par un des valeurs locales qui sont partagés au sein même de l’agence. Cette dernière assure de nombreux domaines autour de Bordeaux (grêles, bâtiments et machines, pertes d’exploitation et responsabilités), mais auprès d’une niche assez réduite, dont la situation économique est instable et incertaine.

Franck Rhin, âgé de 64 ans, souhaite transmettre la direction de l’agence à sa fille Sylvie Detu, âgé de 44 ans, qui travaille avec lui depuis plus de 10 ans. Dans ce contexte, il est important de prendre les meilleures décisions pour assurer la pérennité de l’entreprise dans les années à venir.

1. La nouvelle organisation

1. Le personnel actuel et organigramme

Actuellement, le personnel de l’agence au nombre de 15 peut être reparti selon deux grands axes :

Un premier axe principalement commercial, il s’agit des commerciaux qui se déplacent en clientèle chacun se voyant attribuer une zone géographique, ces commerciaux aux nombres de 5 cherchent à prospecter mais aussi à animer leur portefeuille existant (Prévoyance et Epargne). Pour cela, ils se basent sur leur réseau acquis et étoffé au fur et à mesure de leurs expériences, effectivement il est important de préciser l’ancienneté de ces commerciaux  au sein du cabinet. D’autre part, 5 gestionnaires de contrats leurs sont dévouées pour le suivi des contrats. De plus, ces commerciaux sont chargés d’établir une relation de confiance avec les Compagnies d'assurance pour négocier les conditions optimales de tarifs et de garanties pour les Assurés. Tous ces commerciaux et assistants reste sous la direction de Sylvie DETU qui est le manager.

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