Les bases du yield management

Origine:

Les bases du yield management ont été établies pendant les années 1980 selon des principes académiques ou selon une  perspective de gestion.  Les tous premières études ont introduit la notion de optimisation du revenu (revenue maximization) pour une certaine capacité au lieu d’une optimisation des couts de  siège occupée dans un avion. L’arrivée du concept de yield management est associée avec l’évolution du secteur aéronautique aux États-Unis. En effet, le secteur de l’aviation aux États-Unis connu une compétition interne féroce, ce qui amena les compagnies aériennes de se faire une guerre de prix sans merci. Les différentes compagnies commencèrent par couper les prix pour attirer mais la clientèle mais à moyen terme ce système s’avère destructeur. Progressivement, le yield management pris la place que l’on connait aujourd’hui. Cela a permis une transition de l’optimisation des places occupées dans un avion à l’optimisation des revenus générer par les ventes sans toutefois remplir l’avion à pleine capacité. Le développement du Global Distribution System a facilité et contribué l’utilisation des techniques du yield management. La compagnie American Airlines est la première à se lancer dans le yield management avec sa version informatisée Sabre comme Distribution System.

Définition :

Le yield management est un processus qui alloue la juste capacité à un client bien défini au bon prix afin de maximiser le revenu ou le yield.  Dans le cas d’un hôtel, le yield management se focalise sur le nombre de chambre qui doit être vendu à diffèrent prix. Bien sûr, le gestionnaire préfère vendre toutes les chambres à un prix élevé mais cette réflexion nuirait à la vente de chambre et l’hôtel se retrouverait avec des chambres vides. Le contraire est aussi dommageable que la première réflexion, si l’hôtel vend sa chambre à bas prix, le revenu sera faible. L’objectif du yield management est de définir combien de chambre sera allouée à, et conserver pour, chaque tranche de clientèle. Ce qui intéresse le gestionnaire selon le yield est le ratio d’occupation multiplié par le ration d’efficacité, où le ratio d’efficacité est la moyenne des chambres vendu divisé par le maximum de chambre vendu. Une autre définition du yield management est de maximiser les revenus par chambre disponible. Deux concepts du yield management se rejoignent celles de la gestion de l’inventaire des chambres et le prix. La gestion de l’inventaire dicte la façon que les chambre seront distribuer selon la demande. Tandis que la gestion du prix est de facturer le meilleur prix au client selon la situation.

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