Développement commercial et international de l’entreprise

Le développement commercial et international de l’entreprise

Pascal.brassier@uca.fr

1. Introduction –

1. L’adaptation aux marchés.

1. Le cadre stratégique du développement commercial et international de l'entreprise

• De la stratégie globale au plan d’action commerciale

Nécessité d’une approche par la valeur et se situer dans le cadre du marketing relationnel. Garder un lien fort et durable avec les clients.  

Identifier la spécificité de la fonction commerciale par rapport aux autres fonctions de l’entreprise. Elle est soumise au service client.

Situer le travail des forces de vente dans une relation commerciale élargie à l’action globale de l’entreprise intégrant la dimension internationale.

Objectif 1 : Analyser, concevoir, optimiser et mettre en œuvre une stratégie commerciale cohérente avec ce qu’est l’entreprise.

• Développement des comptes clients existants
• Trouver la « vitesse de croisière » avec les clients existants, trouver une stabilité et une régularité
• Prospecter des nouveaux clients

• On adapte au cas par cas

Objectif 2 : maitriser les « bons » outils d’un développement commercial, international et durable.

• Notion de valeur commerciale (voir support)

Comment améliorer le service client ? => question principale

• Le cadre stratégique : M.E.S.O (voir support)

Avoir un niveau M.E.S.O

DAS > ENTRAINE > QUI SE DECLINE EN …

Marketing => Ecosystem => Sales => Organization

• Affiner ses choix stratégiques avec plusieurs stratifications

(Voir support)

Le plus important est le dialogue en les différentes strates à partir de l’environnement jusqu’au client et vice-versa.

• Des fonctions au processus

Fournir de la création de valeur

• Fonction marketing    lien => analyse de marché (processus)
• Fonction vente => processus conception offre
• Fonction logistique => processus distribution
• Fonction achats => processus réassort

         (Voir support)

• Plusieurs canaux commerciaux

Est-ce que je vends selon :

• La nature du client final (consommateur)
• La nature du client (intermédiaire)
• Choix de la forme de vente
• L’organisation des structures de vente
• L’externalisation possible

• Conceptualiser le business model de l’entreprise

Quel est le besoin ultime du client ? Donc qu’est-ce que je veux développer comme commerce ? Pour qui je veux travailler ?

• Choix stratégiques de l’acheteur professionnel

(Voir support)

Ma position dépend de l’impact et la complexité de mes achats

Manage risk = limiter les impacts quand la complexité est élevée

• Choix stratégiques du fournisseur [pic 1]

On doit voir les critères du client => pour avoir des critères vis-à-vis du fournisseur, est ce que le produit que je fournis est essentiel, il faut que mon produit soit stratégique (+/+), mon choix est bon pour moi (supplier) et il est bon pour mon client.

• Que souhaite les acheteurs ?

• Attitude commerciale

Quel genre d’attitude j’ai envie de développer ?

[pic 2]

Rappel trois axes de développement => renouveler les clients = manage turnover.

On doit donc prospecter, il faut anticiper le turnover des clients.

Attitude proactive = prêt à réagir pour le client (même si ce n’est pas très important dans le portefeuille)

Partnership = mettre le meilleur de mes ressources car c’est un travail à long terme…

• Comment je vais développer mon commerce avec ces grilles pour aider à faire des choix.
• Anticiper nos efforts et nos décisions ( et de les justifier)

• Conséquences managériales

[pic 3]

• Contraintes environnement : PESTEL impact sur l’entreprise
• Attentes du client => mettre le client au centre
• Attentes du personnel = qu’est ce qu’ils font dans l’entreprise et comment il est reconnu = investissement et on détient des meilleurs facteurs de croissance stable pour l’entreprise (quand on est heureux au boulot on est plus performant et plus compétent) atteintes sur les objectifs de l’entreprise à long terme

Tous cela génère des liens de causes à effets

KPIs : les indicateurs clés de performance => garder les yeux dessus (très important) et ils vont impacter tout le reste.

1. Le cadre opérationnel

[pic 4]

QUOI ET COMMENT ?

Quelles décisions de ventes ont été prise et comment ?

[pic 5]

La confiance n’empêche pas le contrôle et les résultats l’évaluation

S’assurer qu’on utilise le bon processus aujourd’hui pour avoir les meilleurs résultats demain. On est responsable des résultats des autres, donc on est obligé de savoir si les personnes font bien leur travail, il faut les corriger ou les récompenser (reconnaissance aide et accompagnement)

La personne qu’on va évaluer va avoir un effet sur les autres…c’est pour le collectif pour anticiper l’action commerciale et comment guider l’ensemble de l’équipe.

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