La gestion opérationnelle

LES ESSENTIELS

Gestion opérationnelle

Chapitre 1 :

Unité commerciale : Lieu permettant la vente de biens et/ou la prestation de services à ses clients grâce à des partenaires externes (fournisseurs, prestataires de services, partenaires institutionnels, clients, banques, apporteurs de capitaux) et internes (les salariés).

Opérations d’exploitation : Achat de biens et de services, stockage de marchandises, vente de marchandises ou bien/services, rémunération des salariés, paiement des organismes…

Opérations d’investissement : Construction ou acquisition de bâtiments, achats d’équipements, de matériel informatique ou de mobilier…

Opérations de financement : Emprunts bancaires, apports des associés…

Les flux réels (ou physiques) : Transferts de biens ou de services qui peuvent être : sortie de marchandises des stocks de l’unité commerciale (vente de marchandises), service reçu (Emprunt), travail du salarié (Paiement d’un salarié).

Les modalités de paiement :

• Au comptant
• À crédit :

• Créance : Droit pour le vendeur de recevoir une certaine somme à une échéance donnée
• Dette : Obligation de payer une certaine somme à une échéance donnée

Trésorerie de l’unité commerciale : Sommes disponibles sur ses comptes courants bancaires et dans la caisse. C’est le résultat des flux monétaires (encaissements et décaissements) d’une période.

Trésorerie à une date donnée = Trésorerie en début de période + Encaissements de la période – Décaissements de la période.

Cycle d’exploitation : Enchainement des opérations courantes qui interviennent de façon répétitive dans l’unité commerciale. Ils comprennent : l’approvisionnement, le stockage, la vente.

Durée du cycle d’exploitation : Période qui s’écoule entre l’achat de marchandises ou de fournitures ou de services et l’encaissement des recettes. Elle dépend :

• Du type d’activité de l’entreprise
• Des durées de chacun des étapes du cycle

Exemples : Pour les activités de services la durée du cycle correspond à la durée entre le début de la prestation et son encaissement. Pour les activités de vente de biens, la durée du cycle d’exploitation dépend des durées de stockage, du crédit client et du crédit fournisseur.

Besoin de financement d’exploitation : C’est quand le paiement des marchandises achetées intervient avant l’encaissement des ventes.

Ressources de financement : C’est quand l’encaissement de la vente intervient avant le paiement des marchandises achetées au fournisseur. L’UC dispose d’une avance de trésorerie.

Le manager doit limiter les besoins de financement. Il doit :

• Négocier les conditions de paiements auprès des fournisseurs
• Limiter la durée et les quantités des marchandises en stock
• Favoriser l’encaissement rapide des ventes en limitant les durées de règlement trop longues.

Chapitre 2 :

Fonction achat : Détermine les besoins de l’UC en marchandises. Recherche et sélectionne les fournisseurs et négocie les conditions commerciales.

Fonction approvisionnement : Gère la planification des commandes, du suivi jusqu’à la livraison. Gère les flux physiques et d’informations avec les intervenants de la chaîne logistique.

Les différentes étapes du processus d’achat :

• Identification des besoins
• Rédaction du cahier des charges
• Recherche des fournisseurs
• Sélection des fournisseurs
• Phase contractuelle

Les moyens de recherche de fournisseurs : Le sourcing (Action de recherche de fournisseurs), le e-sourcing (utilisation d’internet pour identifier et contacter de nouveaux fournisseurs), l’appel d’offres (Demande d’une entreprise à des fournisseurs potentiels de faire une proposition commerciale chiffrée en réponse à un cahier des charges), le e-procurement.

Critères de sélection des fournisseurs : Les conditions commerciales (Prix de vente, remises possibles…), l’offre (étendue de la gamme, la qualité…), La fiabilité du fournisseur (solidité financière, références clients…), Les critères logistiques (localisation des fournisseurs, sécurité d’approvisionnement...), les services associés (le groupage, la préparations des commandes…).

Méthodes pour comparer et classer les offres des fournisseurs : Notation (scoring) avec pondération, notation sans pondération, notation des seuls fournisseurs qui dépassent une note éliminatoire à un ou plusieurs critères) ;

Centrale d’achat : Centralise les achats pour l’ensemble des distributeurs pour obtenir les meilleures conditions commerciales.

La plateforme logistique : Zone de stockage par laquelle transitent les produits avant d’être réexpédiés vers les UC. Joue un rôle de massification des flux puis de réorientation vers les magasins des distributeurs.

L’entrepôt : Zone de stockage ou les produits sont entreposés avant d’être livrés au distributeur.

Le cross-docking : Technique logistique de préparation des commandes sans stockage intermédiaire sur une plateforme de tri.

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