Chapitre 3 Négociation vente

Chapitre 3 exo

Négociation vente

Applications

1. Maitriser l’argumentaire de vente (B to B, B to C, B to G)

Question n°1 :

Question n°2 :

• Un chef d’entreprise : expérience avec d’autres entreprises, proximité avec ce client, haut de gamme (CM20), niveau de prix équivalent par apport aux concurrents.
• Maire d’une petite commune : qualité du produit, prix, expérience avec d’autres mairies.
• Particulier : confort, sécurité, qualité produit, différente gamme.

1. Distinguer les objections et maîtriser leur traitement

Question n°1 :

1 : objection fondée

2 : objection non fondée

3 : objection fondée

4 : objection non fondée

5 : objection fondée

6 : objection fondée

7 : objection fondée

8 : objection non fondée

9 : objection fondée

10 : objection fondée

Question n°2 :

1 : « pas de problème, puis-je vous envoyer un mail afin que vous puissiez regarder nos offres au calme ».

2 : proposer d’autres produits ou solutions que fait l’entreprise.

3 : « pas de soucis, puis-je prendre vos coordonnées »

4 : « peut-on vous proposer notre propre solution »

5 : découvrir un nouveau besoin et lui proposer une solution adaptée

6 : « oui, vous avez raison, cependant lorsque vous recevez votre produit celui est de qualité et tout est en ordre ».

7 : « notre société propose des produits très souvent renouveler et de nombreuses innovations sont à venir ».

8 : « vous savez, Kofi Annan « ayez confiance en les jeunes, donnez-leur une chance et ils vous surprendront » ».

9 : récapitulatif de la commande puis réflexion avec les supérieurs et envoie du devis

10 : « d’accord, comme vous le souhaitez ».

1. Évaluer la marge

Question n°1 :

1. Défendre ses marges dans une stratégie de cross canal

Question n°1 :

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