BTS CI PROSPECTION LE CAS FESTILIGHT

BENMEDDOUR Lisa CI2

U51 Prospection et suivi de clientèle : Le cas FESTILIGHT

PREMIERE PARTIE : Approche du marché au Qatar (annexes 1 à 7)

1.1/ Selon moi, FESTILIGHT doit concentrer sa prospection sur les zones commerciales et hôtelières, le nombre d’Hôtel étant de plus en croissant et le maître mot étant tourisme, travailler avec des professionnels de l’hôtellerie ou des enseignes de magasins représentent un fort potentiel. De plus avec les constructions de logement en constante évolution dans les villes de Doha et Lusail City qui représentent un marché de particulier potentiel de 615 000 hab environ. Nous distinguons 3 types de prospect potentiellement intéressés par nos produits et qui pourrait correspondre à l’offre de FESTILIGHT. Nous avons :

• Les professionnels : càd ceux qui achètent nos produits dans le cadre de l’exercice de leur fonction soit les chaîne hotellière et résidences de luxes ; les centres commerciaux et boutiques ; les collectivités locales pour la décoration des rues. Ce marché représente un réel potentiel de part l’augmentation constante des hôtels et résidences de luxes mais aussi par l’envie de Qatar d’être attrayante et un point de chute touristique.
• Les décorateurs d’intérieurs/ conseiller : càd ceux qui achètent pour le compte de quelqu’un d’autre dans le cadre de « conseil » et de l’exercice de leur fonction. Soit la décoration d’intérieur/extérieur pour le compte d’un client à l’occasion de salon commerciale, de fête…
• La vente au particulier : Au Qatar avec les règlementations à l’avantage des locaux, il est judicieux de faire appel à des importateur/distributeurs spécialisé dans le luminaire mais aussi à la grande distribution comme Carrefour par exemple pour toucher directement le consommateur final.

1.2/ L’offre de FESTILIGHT se compose deux 2 aspects, elle fournit des éléments de décorations luminaires soit la vente de bien mais aussi délivre un service de conseil techniques en décoration et ingénierie luminaire. La gamme de produits diverse et innovante permettras de répondre aux besoins de ses prospects. Que se soit avec les professionnels ayant l’habitude de travailler avec de les conseiller et de réaliser des œuvres à grande échelles (hôtel, musée, décoration boutiques, collectivité) mais aussi aux consommateurs finaux qui seront touché par l’innovation et la diversité de la gamme de luminaire proposé par FESTILIGHT.

1.3/ Ci-dessous nous allons présenter notre plan de prospection dans l’ordre chronologique dans le cadre d’une première approche du marché Qatari.

I/L’anticipation : dans un premier temps avant de commencer toute chose il faut anticiper l’approche du marché.

• On définit le type de clientèle visé, son profil, ses habitudes …                                                   
• Après avoir définit le type de clientèle il nous faut des contacts nous commençons donc à établir une liste de contact pour notre base de données
• Préparations et chiffrage des OAV soit tout objet/document nécessaire à la vente (brochure, catalogue, fiche produits, échantillons…)
• Choisir le mode de prospection (salons, foires, manifestation)
• Chiffrer le montant total de cette opération de prospection (on prend en compte le déplacement, l’hôtel … soit la préparation du voyage, les OAV, les échantillons, et le coût de participation au salon soit le stand, la publicité…)
• Après avoir définit et chiffrer le budget, nous faisons appel à des aides telle que la COFACE afin de financer cette opération de prospection.

II/L’organisation et la planification de l’opération de prospection :

• Organisation de la partie déplacement : réservation hôtel/avion/voiture…
• Organisation commerciale : combien de personnes vont s’y rendre…
• Eventuellement organisation d’un salon : réservation, publicité, conception du stand…
• En amont avant de se déplacer planifier des rdvs avec les prospects de notre base de données ne pas hésitez à leur faire part de notre venue au Qatar peu avant le départ, essayer d’obtenir des dates concrète des rdv…
• Se renseigner sur les prospects que l’on va rencontrer mais aussi sur la concurrence locale dans notre domaine.

III/ Le déroulé de l’opération une fois sur place :

• Visiter la ville éventuellement se rendre chez la concurrence afin de la jauger en personnes.
• Honorer les rdvs planifier en amont, rencontre des prospects, visite de leurs locaux etc...
• Profiter de notre présence sur place pour rencontrer ou prendre des contacts de nouveaux prospect potentiel

IV/ L’attitude à tenir une fois l’opération terminée :

• Mettre à jour la base de données en fonction des nouveaux prospects obtenues.
• Etablir un suivi personnalisé par prospect/client càd s’il a commandé en quelle quantité si nous devons nous revoir l’inviter à dans nos usines…
• Définir la rentabilité du projet notamment grâce aux montants des ventes réalisé rapporter aux coûts de l’opération de prospection.

DEUXIEME PARTIE : Préparation du salon FUTURE TECHNOLOGIE QATAR 2011 (annexes 8 et 9)

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