Séminaire Bench Attitude

Romain Regnier

Séminaire Bench Attitude

Problématique : La prospection en particulier à l'international, est primordiale pour le développement des entreprises. Quels moyens mettre en œuvre pour que cette prospection soit efficace ?

Depuis septembre 2018, je travaille en tant que commercial pour la société de transport UPS dans les départements du 78 et du 92. Je n’ai donc pas eu de réelles missions de prospection à l’international à effectuer.

UPS est une société présente dans la majorité des pays du monde, chaque pays s’occupe de la prospection sur son territoire. On ne peut donc pas vraiment parler de prospection internationale.

La société travaille à 90% en BtoB, donc lorsqu’elle décide de s’implanter sur un nouveau territoire, elle se doit de trouver des prospects locaux et ne pas compter uniquement sur les partenariats déjà établis avec d’autre multinationales.

Selon moi certaines actions de prospection locales que j’ai utilisé pendant mes missions peuvent être appliquées à un niveau international.

• Premièrement, la veille concurrentielle. Cela va nous permettre d’identifier quels sont les acteurs principaux du secteur et quelle est leur stratégie. Grace à cela, nous allons définir comment mettre en avant notre service et comment le positionner par rapport aux concurrents.

• Il y a également le travail de ciblage du prospect qui va nous aider à dégager un profil type de société avec qui il serait intéressant de travailler. Pour UPS, les cibles sont les entreprises produisant des biens de petite taille, à forte valeur ajoutée et exportant leurs produits à l’international. On va donc se concentrer sur les secteurs du high-tech, du médical ou bien encore du luxe.

• La veille scientifique et technologique est particulièrement importante pour UPS puisqu’une grande majorité de nos clients est à la pointe de la technologie dans leur domaine. Cet aspect nous aide à augmenter notre réactivité à saisir les opportunités.

Concernant les moyens à mettre en œuvre plus spécifique à la prospection international nous pouvons évoquer :

• La méthode PESTEL. Elle est essentielle à la prospection internationale puisqu’elle va nous donner un aperçu global des avantages et des menaces du pays ciblé, tel que le niveau de vie, les potentiels risques politique ou encore les obligations légales. Surtout pour entreprise de transport qui dépend beaucoup des décisions politiques et des modifications de la lois (la guerre commercial USA – Chine par exemple).

• L’étude des pratiques marketing et de communication va jouer un rôle clés dans la visibilité et l’image de la marque. En effet, grâce à ce travail, nous allons pouvoir définir la structure de la campagne marketing à utiliser en fonction de la cible définie. Cela peut être fait via de l’e-mailing, de la publicité multicanale ou encore par la presse.

• Enfin concernant l’aspect de la négociation des partenariats avec les acteurs locaux, il est capital de disposer d’un site internet et de toute la documentation nécessaire traduite dans la langue du pays. Il est aussi préférable de disposer de personnes parlant la langue pour faciliter la communication.

De nombreuses sociétés échouent dans leur prospection à l’étranger en ne portant pas assez d’attention sur les pratiques culturelles et politiques propre à chaque États. Or, c’est cet aspect qui va susciter l’intérêt des prospects et va instaurer un climat de confiance essentiel à la signature de nouveaux contrats.

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