Mettre en œuvre une démarche de prospection

Synthèse

Chapitre      : Mettre en œuvre une démarche de prospection

I        Anticiper l’effort de prospection

1. Évaluer la durée de la prospection

Il est nécessaire d’évaluer le temps à consacrer à la prospection pour pouvoir planifier ensuite les différentes actions à conduire.

Pour cela, on utilise :

- la durée globale de l’opération de prospection exprimée en jours ou semaines et estimée en fonction du contexte externe, du produit (bien ou service) à proposer, du profil de la cible et de l’objectif à atteindre ;

- le temps nécessaire pour réaliser l’opération : il s’agit de calculer la durée à consacrer à chaque étape des actions de la campagne de prospection pour évaluer la charge de travail globale à y consacrer : temps à accorder au phoning, à la relance, aux rendez-vous, aux déplacements, etc. Ce temps peut être exprimé en minutes ou en heures.

2. Évaluer la taille de l’équipe commerciale

Il est important d'ajuster l'équipe commerciale en fonction de la charge de travail qui repose sur elle lors de l’opération de prospection.

Pour cela, il faut estimer :

- le temps disponible pour chaque commercial durant la période de l’opération : on recherche tous les éléments qui indiquent sa disponibilité pour conduire les actions de la campagne en cours. Il faut déduire les périodes de congés, les périodes de formation, les absences diverses, le temps consacré aux autres activités, etc. et ne conserver que le temps utilisable par le commercial pour l’opération de prospection. Ce temps peut être exprimé en minutes ou en heures ;

- le nombre juste de commerciaux pour pouvoir réaliser l’opération de prospection. Pour cela on met en rapport le temps nécessaire au déroulement des différentes actions de la prospection et le temps disponible pour un commercial qui sera engagé dans cette opération.

Formule utilisable : temps nécessaire à la prospection/temps disponible par commercial = nombre de commerciaux.

D’autres méthodes existent pour évaluer la taille d’une équipe commerciale dont celle de l’objectif : elle met en relation l’objectif de CA à atteindre à la fin de l’opération de prospection et le CA réalisable par un commercial.

Formule utilisable : objectif de CA/CA réalisable par un commercial = nombre de commerciaux.

II        Planifier la prospection

1. Les étapes de la prospection

Une action de prospection est un enchaînement d'étapes successives qu’il faut planifier dans le temps.

Elles vont de la délimitation de la cible (en fonction du diagnostic effectué à partir des informations obtenues à l’interne ou suite à une étude de marché ou du macro-environnement) à la réalisation d’un bilan qui permettra d’apporter des améliorations si nécessaire à chaque étape lors de la prochaine opération de prospection.

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2. Les outils de la planification

Une application de type GRC (CRM) permet de faciliter le processus.

Le CRM comporte généralement un agenda partagé, collaboratif, qui offre à chacun une vision globale du déroulement de l’opération de prospection.

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