Vendre : considérer, constituer

Vendre :

-trouver un accord

-communiquer avec les clients

-technique de vente pour optimiser ses chances de réussites

La vente n’est pas une chose mais un processus. Elle n’est pas statique mais dynamique.

Avant : considérer-constituer

Pendant : contacter consulter convaincre conclure

Après : consolider

Chapitre 1 : considérer constituer

1. Collecter les informations :

Logiciel CRM (info client sur le produit)

Bien maitriser la gamme de produits vendus

Bien connaitre les concurrents principaux et leurs produits

1. Rentrer dans la bulle et essayer d’imaginer ce qui intéresse le client, ce qui est important lors de la découverte des besoins

Technique des chapeaux :

-chapeau marché /concurrence en quoi votre offre va apporter un avantage concurrentiel au client

-chapeau entreprise en quoi votre offre est adaptée aux clients

-chapeau client de l’entreprise en quoi votre offre est adapté à la politique de l’entreprise

-chapeau fonction interlocuteur en quoi votre offre prend en compte la fonction de votre interlocuteur

-chapeau utilisateur en quoi votre offre est adaptée aux utilisateurs

-chapeau personnalisé de l’acheteur en quoi votre offre satisfait la personnalité de l’interlocuteur

S’interesser au cadre de référence du client et bien se rappeler que le client a plusieurs possibilités :

-Ne pas acheter ou différer l’achat

-Acheter chez le concurrent

-Acheter chez vous

1. La préparation administrative

Préparation des OAV=outils d’aides a la vente

Prise de rdv

Fixation des objectifs

Les différents objectifs

Principal

Objectif complémentaire ou secondaire

Objectif de repli

La préparation psychologique et physique

Prépa mentale

Prépa physique (vestimentaire)

Chapitre 2 : consulter

Prise de contact

Découverte des besoins

Reformulation

Les outils d’aides à la comm appliqués à la vente

AT( analyse transactionelle)

PNL( programmation neuro linguistique)

AT : tout individu communique, agit et pense en fonction de trois domaines qui structurent son comportement

L’appris, l’experience

La réfléxion

L’affectif, le sentiment

La PNL :

Programmation depuis notre naissance nous sommes stimulés par notre environnement et nous avons construit des programmes de réponse pour répondre à ces stimulations

Neuro=cerveau

Linguistique=le langage

Bonjour mr brasse

Je vous envoie le devis par mail avec toutes les infos.

Pour le repas je propose que nous prenions rdv le 18/08 pour s’accorder sur une solution qui vous conviendra.

Merci aurevoir

Bonjour madame je suis mr poission directeur general de surf. Ravis de vous rencontrez

Bonjour monsieur, nous avons rdv

Les conditions de réussites d’un bon argumentaire

-toujours personnaliser les arguments par rapports aux besoins découverts lors de la phase précédente et par rapport aux motivations d’achat

-annoncer clairement l’offre

-contrôler et faire participer le client

-enchainer si l’argument est validé par le client sur un autre besoin

Remarque : on peut laisser des documents destinés au client.

2)traitement des objections

Le client à ce moment peut se poser des questions :

-est ce que je fais le bon choix

-est ce que cela va vraiment m’apporter quelque chose en plus

-je n’ai pas compris le fonctionnement du produit, de cette solution

-cela va entrainer des changements dans mon organisation

La psychologie du vendeur au moment des objections

Une objection est avant tout un signe d’interet.

Catégorie d’objections :

-objection fondées

Peuvent etre basées sur un inconvéniant réel de votre produit

Peuvent etre basées sur une plainte suite à un litige ancien réellement survenu avec votre entreprise.

-objection non fondées

Peuvent être basées sur une incomprhenesion ou un malentendu lors de votre argumentation

Peuvent être basées sur un doute

-objection fausses (pour destabiliser)

Vous dites tous la même chose

Processus de traitement des objections :

-identifier la nature

-reconnaitre l’objection

-clarifier l’objection

-reformuler l’objection

-traiter l’objection

-valider

Quelques techniques :

-le oui mais = relativiser l’objection et la minimiser par rapport à= des avantages produits reconnus par le client, très utile pour inconvénient réel.

V    

Actif :

• Immobilisations corporelles
• Immobilisations incorporelles
• Immobilisation financière

Emplois stables

=stocks

=créances

Actif circulant=

-disponibiltés

Trésor actif=

Passif :

-capitaux propres

-réserves

-résultat

-DAP

-Dettes fi

Ressources stables=

-dettes diverses

-dettes sociales, fiscales

Passif cyclique

-Trésorerie passive

FRNG :238113 

Gestion du risque client :

-Impayés :

Ils sont très importants à suivre car perte de marge. Il faudra donc faire un CA encore plus important pour compenser perte de marge.

Les commerciaux doivent être donc sensibilisés au suivi des impayés.

Certaines entreprises attribuent des primes et ne versent les commissiont qu’une fois la vente encaissée pour inciter les commerciaux à ce suivi.

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