PRISE DE CONTACT

Chapitre 2

PRISE DE CONTACT 

Il est impératif d’avoir une démarche efficace et de prendre contact

Il faut se différencier de 90% des vendeurs, car la plus plupart des vendeurs ne sont occupés que par leurs objectifs de vente. Notre interlocuteur doit voir directement les bénéfices qu’il peut avoir.

Dans un premier temps il faut :

• Collecter les informations sur notre interlocuteur et sur son cadre de référence pour contextualiser la prise de contact.

• Il faudra découvrir les stakeholders (les partis prenants qui interviennent) ayant un pouvoir d’influence dans la décision finale. Ce sont des intervenants. Il faut donc bien s’adresser à tous les intervenants.

• Trouver les préférences cérébrales de notre interlocuteur pour adapter notre discours commercial.

• Avoir différent speech de présentation selon la typologie des prospects.

• Travailler sa promesse de bénéfice, afin de positionner l’offre commerciale sous son meilleur angle. Il faut faire ressortir la promesse face aux clients dès les premières seconde de l’entretien.

• Savoir impliquer et engager les prospects dans le processus de manière fluide et naturel.

FACTEUR HUMAIN

Il n’est pas rare que 30% des vendeurs d’une entreprise réalisent 70% des ventes (mais ce chiffre cache l’ampleur du décalage : le calcul vous montrerait que la productivité moyenne de ces vendeurs est plus de 5 fois supérieure à celle des autres).

Pourtant tous ces vendeurs disposent des mêmes moyens, vendent les mêmes produis, travaillent dans la même structure, utilisent (en principe) les mêmes méthodes.

D’où vient la différence ?

La faiblesse de nombreux vendeurs résulte de la façon dont ils entrent en contact avec le client et dont ils se comportent en sa présence. Les techniques de vente et les outils de présentations ne sont que des moyens pour aider le vendeur, mais seulement une fois que le contact est établi et que la relation de confiance est créée. Or c’est l’attitude et le style du personnel du vendeur qui lui aliènent le client dès le premier contact ou au contraire font tomber les barrières et gagnent la confiance.

(Les conseils suivants sont destinés à créer les conditions du succès.)

ATTITUDE GENERALE :

Attendre que toutes les personnes concernées soient présentes avant de commencer l’entretien (c’est une question de politesse) notamment celle (ou celles) sur qui repose la décision finale (c’est une règle d’efficacité).

Convaincre le client que l’on est vraiment intéressé par son problème, et que vous êtes là pour trouver avec lui une solution à sa problématique.

Se mettre réellement à la place du client pour identifier ses besoins, comprendre ses craintes, anticiper ses objections. L’écouter avec attention, imaginer sa situation, le questionner avec rigueur, l’aider à exprimer ses attentes, ses doutes et ses interrogations.

Adapter le message aux circonstances, pour trouver des solutions spécifiques au problème du client, et montrer comment le produit proposé donnera satisfaction.

Rester calme et patient, sans montrer de nervosité si la vente tarde à conclure (ce qui se verrait et provoquerait sans doute des réactions de défense chez le client).

Maitriser le déroulement de l’entrevue et ramener adroitement le débat sur le sujet si le client s’en éloigne.

Règles à respecter :

Ne pas s’excuser de déranger le client et prendre sur son temps (on ne peut pas tenir ce langage quand on prétend apporter une aide…) De toute façon, l’entrevue ne doit pas être fortuite et doit résulter d’un rendez-vous en bonne et due forme.

Ne pas vendre le produit mais l’utilisation qui en sera faite. Les caractéristiques du produit n’intéressent le client que si elles contribuent à satisfaire ses besoins.

Ne pas tenter de manipuler le client ni d’exercer sur lui une pression pour le pousser vers une décision (cette attitude est doublement fautive : d’abord parce le client s’en aperçoit, ensuite parce qu’un achat forcé et inadapté est un client perdu pour l’avenir).

Ne pas critiquer les concurrents, leurs produits, leurs méthodes ou leurs employés. L’exposé des différences doit être centré sur des faits et des arguments objectifs.

Ne pas colporter de ragots, d’indiscrétions ou de commérages, surtout sur d’autres clients.

Ne pas entrer en conflit avec le client ni chercher à lui « prouver » qu’il a tort. Si des différences de point de vue surgissent, elles doivent être abordées sur un strict plan technique et professionnel et sans en faire une affaire personnelle.

Ne pas parler de soi-même, de ses propres problèmes, de son travail etc… On est tourné vers le client.

Ne pas débiter un argumentaire mécanique et stéréotypé. Un produit, une fiche technique, une infinité d’argumentaire.

La communication persuasive

La communication persuasive : Action qui vise à emmener quelqu’un à vouloir, croire ou faire quelque chose. Influencer les attitudes ou comportement.

Les 7 portes de la communication persuasive

1. L’oreille

L’écoute du client, coller tout de suite à ses préoccupations, adapter son débit à celui de son client.

1. La bouche

Faire parler le client pour bien le connaitre, pour bien le comprendre

1. Les yeux

Heureux les commerciaux qui peuvent faire voir leurs produits. Faire des propositions de prix par écrit, faire valorisation sur l’année si c’est un rapport, faire valorisation au jour où au mois si c’est un coût.

...