La préparation de l’entretien de vente avec la grande distribution

La préparation de l’entretien de vente avec la grande distribution

ETAPE 3 les outils d’aide à la vente (=OAV)

Après avoir rédigé et enregistré le discours d’accroche commercial (= PITCH), après avoir conçu la FICHE DE RENSEIGNEMENTS CLIENT/PROSPECT, pour continuer la préparation de l’entretien de vente, il vous faut maintenant vous pencher sur tout ce qui sera facilitant lors du face-à-face, constituer en quelque sorte votre « caisse à outils » dans laquelle vous pourriez puiser à votre guide selon les difficultés rencontrées pendant l’entretien, tout ce qui pourra …

• Étayer vos propos,
• Rassurer le prospect,
• Vous permettre de gagner en légitimité,
• Mieux comprendre et répondre aux attentes de votre interlocuteur,
• Diagnostiquer son potentiel,
• Gagner en efficacité …

Tous les supports, documents, trames, catalogues, flyers … Tout est bon à prendre, si c’est actualisé, personnalisé, utilisé à bon escient, adapté au moment, pertinent et facilement compréhensible de l’autre …

Encore une fois, je vais solliciter votre imaginaire, ou pas d’ailleurs …

Un débutant a besoin d’OAV pour gagner en confiance et de ce fait libérer son esprit pour être en écoute active ; hiérarchiser ses idées ; visualiser par avance le déroulé de l’entretien. Pas de place pour l’improvisation lors d’un entretien de vente professionnel, du moins si vous souhaitez maximiser vos chances d’atteindre vos objectifs de vente.

Demandez-vous de quoi vous pourriez avoir besoin ?

1. Pour orienter intelligemment votre questionnement
2. Pour donner plus de fluidité et de consistances à votre argumentaire
3. Pour traiter toutes les objections de votre prospect, tous ces « oui, mais … » qui ne sont pas des « non »
4. Pour finaliser la vente

• Établir la liste de ce qui vous serait utile

Des OAV existent déjà dans l’entreprise, il vous faut vous les approprier, peut-être les personnaliser, ou moderniser, néanmoins ils doivent être le point de départ de votre réflexion.

• Lister les AOV de l’entreprise choisie pour le TP

A partir de ces 2 listes vous allez établir vos propres OAV, ceux qui vous serviront à professionnaliser votre démarche et augmenter votre crédibilité (questionnement, objections ...), ceux organisés dans votre book de vente (visible du prospect), les « jokers » que l’on gagne « au cas où … »

• Rédiger une check-list de votre « caisse à outils » idéale 

En clair, dans un premier temps, le travail (pouvant être fait dans un même tableau) consiste en la transmission sur le « devoir en ligne » des 3 points rédigés en bleu, ci-dessus

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