VENDRE UN CONTRAT DE SANTE À UN PARTICULIER

BTS Négociation Relation Client

Session 2017

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°

Situations de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : VENDRE UN CONTRAT DE SANTE À UN PARTICULIER

ÉTUDIANT(E)

Nom : LAMBRECH

Prénom :Mathis

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : AGENCE AXA EMILIE MAIN

     Adresse :

582 RUE JEAN MOULIN St Jean de Maurienne

Activité : BANQUE ET ASSURANCE

      Service :

LIEU DE LA COMMUNICATION : ST JEAN DE MAURIENNE

DATE(S), PÉRIODE(S) : 13/08/18

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

Lambrech mathis

 Stagiaire commercial

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        [pic 1]

-Argumentaire de vente  

-Trame de prospection

-Extraxction des clients à apeller

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°

NOM :

    Prénom :

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

J’effectue mon stage dans l’agence axa emilie main à st jean de maurienne , durant mon stage jai dus effectuer des appels pour parler de la promtion de -20% concernant le nouveau contrat santé

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

• Stagiaire commercial  
• Position de superiorité : je vendais le contrat et le client m’écoutait

• Client  de l’agence
• Position d’ inferiorité : le client m’écoutait

Contexte spatio-temporel

• Agence emilie main
• Le 13 septembre 2018
• Operation telephonique

• Le 13 septembre 2018
• Chez lui

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

• Mathis lambrech        
• Masculin  
• 18 ans
• Agence axa emilie main
• Professionnalisme et à l’écoute du client

• Mr dupont
• 63 ans
• Masculin
• Sympathique et à l’écoute
• Poli

Éléments de diagnostic psychologique 

 Sentiment durant l’appel : à l’aise, en confiance

 SONCAS : Profil sécurité = Le client voulait s’assurer de ce que le contrat couvrait

Profil argent = demandait le montant de la remise

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Objectifs : Faire un maximum de devis au clients pour ensuite decrocher des rendez vous

Enjeu personnel : prouver que je pouvais vendre des contrats

Objectifs : Essayer de trouver une assurance avec un prix intéréssant

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Apres avoir parlé avec le client j’ai réussi a lui vendre un nouveau contrat santé avec une remise de 20%. Ce contrat le couvrant et le remboursant en cas d’hospitalisation , de frais dentaires ou optiques ou tout simplement de médecine générale.  Il dispose aussi maintenant d’un numero de téléphone à appeller en cas d’urgence afin de tomber sur des médecins de garde donnant les premiers diagnostics.