Préparer son entretien

2  L’entretien en face à face

Préparer son rdv

Un rdv non préparé est un rdv inutile. Pour donner une image professionnelle et être percu comme un interlocuteur valable, il faut porter une grande attention à la préparation de l’entretien.

-se renseignez et rédigez une fiche avec les informations récoltées sur le prospect( marché, produits, chiffre d’affaires…)

-préparer et adapter ses outils de présentation (book,diaporama …)

-prévoir de quoi prendre des notes, un agenda , un calculatrices et un itinéraire

Installer une relation commerciale

La confiance est la abse des échanges commerciaux.Le commercial doit etre ponctuel, poli, correctement habillé, souriant, éteindre sont téléphone mobile et rester a distance adéquate du prospect.

L&a regles des 4x20 aide à prendre consciences qu’un commercial n’a pas deux fois la chance de faire une bonne premiere impression

-Les 20 premiers pas : le prospect voit arriver les commercial. Il juge sa tenue, sa démarche et son dynamisme

-Les 20cm du visage:Le prospect voit le sourire(aisance, sympathye) et le regard du commercial (franchise assurance).

-Les 20 premiers mots : le commercial échange quelques amabilités avec le prospect( Bonjour, merci de me recevoir …) se présente puis présente son agence . Il crée un climat en utilisant un vocabulaire positif.

-Les 20 secondes que dure cette prise de contact conditionnent la suite de l’entretien chaque détail compte

Présenter l’offre de l’entreprise

Le commercial s’appuie sur des supports de qualité.

Il présente son savoir-faire à travers son book, sa plaquette, un diaporama ou une vidéo.

La présence de fautes d’orthographes sur ces outils est souvent rédhibitoires .

La carte de visite se donne toujours au debut de l’entretien, c’est un outil de présentation qui véhicule l’image de l’agence à travers sa charte graphiques

Identifier le potentiel du contact

Le commercial prépare un plan de découverte pour l’aider à cerner les besoins et les attentes du prospect

Le commercial doit noter les réponses du prospects pour pouvoir guider ensuite avec le maximum d’éléments

Introduction

L’argumentation vient après la découverte du  prospect et la compréhension de sa problématique

2 l’optimisation de l’argumentation

Les quelques conseils qui suivent sont destinés à remplacer CAP/SONCAS comme un outil qui ne remplace pas la vigilance et l’analyse intuitive du commercial . Ils sont utiles pour eviter le procédes mécanique de l’argumentaire CAP/SONCAS

-Utiliser uniquement les arguments qui intéressent le client

-Toujours commencer par le meilleur argument

-Ne pas hesiter à répéter l’argument le plus interessant

-Utiliser des supports visuels : graphiques,schéma , maquette

-Utiliser des exemples, s’appuyer sur ses références clients

-Faire participer le prospects, lui poser des question le faire réagier ou tester l’offre

3-La présentation du prix

Le commercial peut annoncer le prix global, toujours en hors taxe professionnels. Il peut aussi avoir recours à ses techniques de présentation du prix qui permettront au prospect de mieux appréhender de montant de l’investissement .

-L’addition : récapituler les postes du devis avant d’annoncer e total pour justifier le prix

La devision : fractionner le prix en petites unités. Ex : coup pour mille contacts. On peut étaler le prix sur la durée du service. Ex : le référencement sur internet ne réprésente que 200 euros par mois pendant un an

-Relativiser la dépense en comparant à un concurrent ou un autre service

-Positionner l’offre comme une prestation haut de gamme : le prix est élevé car le service est supérieur en qualité

Une communication spécifique

-La communication commerciale par téléphone regroupe les appels entrants et le appels sortants.

-Il est essentiel pour le commercial de savoir préparer un appel ou recueillir un appel et conduire un entretien téléphonique

-Nous allons seulement traiter des appels sortants

Une communication spécifique

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