Le merchandising : mettre en œuvre les actions commerciales et opérations de marketing

BLOC A – MA4 : mettre en œuvre les actions commerciales et opérations de marketing

Chapitre I : le merchandising

Définition : le merchandising peut-être définie de différentes façons :

• Selon l’IFM (institue français du merchandising) c’est l’ensemble des études et des techniques en vue d’augmenter la rentabilité d’un point de vente et l’écoulement des produits par une adaptation permanente de l’assortiment au besoin du marché
• Selon Edward Brandt le merchandising obéit à la règle des 6B
• Selon UFC que choisir

Les 6B :

• Bon client (répondre aux besoins du client grâce à l’INSEE)
• Bon prix (pénétration, alignement, écrémage)
• Bon moment (saisonnalité)
• Bon endroit (simplifier le parcours du client)
• Bonne quantité
• Bonne communication

Le merchandising est un ensemble de techniques destinés à inciter le consommateur à consommer une somme maximum. Il dénonce que l’on expose le client aux plus grands nombres de tentations en mettant à sa porter les produits sur lequel le distributeur réalise la plus forte marge.

I/ Les objectifs

• Augmenter la marge par client (vendre les MDD)
• Augmenter le panier moyen (achats d’impulsion)
• Prendre des clients aux concurrents (vitrine)
• Faire revenir le client (augmenter la fidélisation)

II/ Les merchandising en fonction des surfaces

1. Les hypermarchés (voir feuille)
2. Les supermarchés (voir feuille)
3. Les hardiscounters (voir feuille)

III/ Définition des 3 merchandising

• Merchandising de gestion : c’est le merchandising qui sert à contrôler les résultats financiers et commerciaux, il nécessite des études de flux dans le rayon comme les indices de passages, les indices de passage en caisse et les indices d’achat. On peut analyser la rentabilité par rayons et par produits
• Merchandising de séduction : créer une ambiance favorable à l’achat (marketing sensoriel, animations ect…)
• Merchandising d’organisation : organiser la surface du magasin à l’aide d’un plan de circulation, de l’organisation des linaires ainsi que de l’organisation de l’offre

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