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Par   •  27 Mai 2020  •  Chronologie  •  2 530 Mots (11 Pages)  •  575 Vues

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  1. Zone de chalandise[pic 1]
  • Zone rurbaine
  • Clientèle variée, de majorité masculine
  • Tranche d’âge étendue
  • Professionnels comme particuliers
  • Catégorie socio-professionnelle – et +

  1. Chiffres clés[pic 2]

La présentation de ces chiffres clés

permet de repérer et de mettre en avant

différents dysfonctionnements du rayon

Electricité-Confort tels que la répartition

du taux de démarque au sein du secteur

ainsi que la répartition du chiffre d’affaires

évoquant une saisonnalité des ventes et

une baisse du chiffre d’affaires.

[pic 3]

        

        

        

        

[pic 4]

  1. Conclusion

Dysfonctionnements :

  • Rayon Electricité/Confort situé en retrait
  • Chiffre d’affaires variable en fonction des saisons : présence de produits saisonniers
  • Surstockage de produits sortant de gamme
  • Taux de démarque élevé

Problématique : 

« Comment dynamiser le chiffre d’affaires du rayon en tenant compte de la saisonnalité des ventes ? »

  1. Tableau méthodologique du diagnostic

Afin de déceler les causes des dysfonctionnements constatés, j’ai réalisé un diagnostic partiel.

Objectifs fixés

Méthodologie suivie

Récolte des informations

Intervenants

Techniques

Analyser les performances commerciales du rayon Electricité/Confort

  • Etude du chiffre d’affaires
  • Analyse des objectifs fixés par rapport à N-1

Moi-même

Sources internes :

Analyse au sein du Secteur Technique

Connaître les forces et les faiblesses du rayon Electricité/Confort du point de vente par rapport aux principaux concurrents

Mise en place d’une enquête de la concurrence

  • Accueils et conseils
  • Produits et services proposés
  • Agencement et marchandisage
  • Communication

Moi-même

Etude qualitative :

Observation sur le terrain

Réalisation d’un rapport d’enquête

Déterminer les niveaux de satisfaction et d’insatisfaction de la clientèle et leurs différents avis

Réalisation d’une enquête de satisfaction client

  • Accueils et conseils
  • Produits et services proposés
  • Agencement et marchandisage

Création du questionnaire, administration, dépouillement puis analyse des résultats

Moi-même

Etude quantitative :

Création d’un questionnaire à partir du logiciel Sphinx

Réalisation d’un rapport

  1. Tableau des forces et faiblesses

Forces

Faiblesses

Analyse des performances commerciales du rayon

  • Tendance saisonnière développée avec la partie Confort du rayon qui regroupe la gamme chauffage : un chiffre d’affaires égal à 227 450€ pour le mois d’octobre 2014
  • Baisse du chiffre d’affaires dû à la sous-famille Alarme avec un résultat de chiffre d’affaires égal à 7 701€ pour le mois de février 2015

Etude de la concurrence

  • Communication massive localement comme nationalement
  • Ambiance générale agréable au sein du point de vente
  • Bonne agencement concernant la mise en avant des produits en tête de gondole
  • Accès au point de vente difficile malgré sa présence sur la nationale 20
  • Emplacement du rayon Electricité-Confort
  • Réel manque d’exposition face au concurrent Bricoman
  • Assortiment moins développé et varié que le concurrent Leroy Merlin

Enquête de satisfaction clientèle

  • Utilisation fréquente et bons retours concernant le site internet Castorama
  • Programme de fidélisation apprécié et adopté
  • Problème d’effectif dans les différents secteurs
  • Manque de personnel formé en surface de vente dans certains rayons
  • Insatisfaction concernant la gestion du service SAV

Partie II : Préconisation comportant une analyse de ses répercussions humaines, financières et organisationnelles

  1. Diagramme d’Ishikawa

Le diagramme d’Ishikawa permet de mettre en évidence les différents dysfonctionnements rencontrés de manière classée et claire afin de faire le lien avec la problématique posée.

[pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

[pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13]

[pic 14][pic 15][pic 16]

[pic 17]

[pic 18][pic 19][pic 20]

[pic 21][pic 22][pic 23]

[pic 24][pic 25]

[pic 26]

  1. Justification de la solution retenue

La création d’un coin des « bonnes affaires » permettrait de mettre en avant les différents produits déréférencés, sortants de la gamme actuelle, présents dans le stock et actuellement mis de côté ainsi que les produits de saison. Les produits seraient disposés dans un linéaire permanent qui leur serait réservé afin de les rendre visibles et à portée du client. L’organisation d’animations permettrait de revaloriser et redynamiser le rayon électricité-confort. Pour finir, la mise en place d’actions de communication semble nécessaire afin d’informer la clientèle sur ces opérations.

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