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CANDIDAT(E)

NOM : DE BONNIERES

PRÉNOM(S) : ALEXANDRE

UNITE COMMERCIALE               [pic 1]

RAISON SOCIALE :

POINT P DISTRIBUTION MATERIAUX

ADRESSE : 63 RUE FELIX FAURE                       59350, SAINT-ANDRE-LEZ-LILLE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 : Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

X

412  Établir le contact avec le client

X

413  Argumenter

X

414  Conclure la vente

X

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Contexte de l’entreprise :  l’entreprise point Point P  et un négoce de matériaux, multi spécialiste qui s’adresse aux professionnels et des particuliers qui construisent, aménagent ou rénovent. Les artisans et les particuliers, choisissent le réseau POINT.P pour les 4 principes de l’enseigne, Collectif & Proximité, Flexibilité & Accompagnement, Réactivité & Confiance, Performance & Professionnalisme ; point p repose sur un réseau de

Le contexte de l’activité : Les client se répartisse en 2 catégories selon le type d’achat : les clients visitant l’UC et se servant en outillage ou matériaux dans le LS ou dans la cours et les clients qui passent par les commandes pour des besoin spécifiques, ces commandes peuvent couvrir diffèrent corps de métier.

Mon activité portera sur cette dernier catégorie, il s’agit d’achats complexes d’équipements et de produits

Objectifs : 

• Amélioré la qualité de services
• Augmenter le montant des commandes et le chiffre d’affaire par conséquences
• Fidéliser la clientèle du canal à distance qui représentent 35% une vente ferme. Cette démarche n’a pas pour objectif d’augmenter cette clientèle et prendre le risque de réduire celle qui visite le point de vente (cannibalisme)
• Proposer des articles supplémentaires au moments du retrait

Moyens utilisés :

• Logiciel de gestion relation client  
• Boite mail téléphonie (rajouter fiche client)
• Technique de traitement des objection
• CAP / SONCAS : (produit technique peu connue des client leve plaque fiche technique) annexe
• Outils de promotions des ventes, des remises personnalisées  annexe (tableau marge de manœuvre)
• Comment identifier l’acheteur ( tableau synthétique des profils des acheteurs) annexe

Méthodologie : 

les commande sont passé a 66 % par telephone ou par mail, a 28 % en face a face et a 6 %. Il s’agit de vente à distance ou de vente de contact avec possibilité de livraison ou d’enlèvement par le client. Il convient donc de mettre en place un procès de traitement et d’analyse des commandes client :      

• par téléphone lors d’un appel entrant on utilise le CERC ( prise de contact, écoute, répondre à l’interlocuteur et conclure)

• par mail, les échange et réponse par mail permette de traiter les incompréhension ainsi que de traiter les objections néanmoins les commandes passer par mail sont toujours accompagné d’un appel pour préciser les besoins et confirmé la commande;

• en présence du client j’invite ces derniers à déguster un café afin de faciliter l’échange et de pouvoir prendre le temps de faire du relationnel afin de crée un liens avec le client et de ce fait limité les objections.

 Analyse :

                    Les clients qui procèdent via les commande 35% de notre clientèle mais génèrent 65 du chiffre d’affaire. Il a donc été nécessaire d’échanger avec mon équipe ainsi qu’avec mon tuteur pour mettre en place le procès de vente précédemment décrit.

Ce qui m’a permis de mettre en avant l’écoute du client et la création d’un échange afin de le mettre en confiance et de ce fait de pouvoir lui proposer des produit complémentaires (qui représente 10 à 15 % de chiffre d’affaire supplémentaire par rapport à la commande initial).

Pour finir lors des échanges que j’ai pu avoir avec mes clients je recommande en priorité mes marque de distributeur ce qui permet au client de réduire le cout de sa commande et ce qui conforte la marge