Synthèse sur la stratégie commerciale de la grande distribution

Synthèse : Stratégie commerciale Grande Distribution

I. Négociation avec le Chef de Rayon :

1. Préparation de la négociation :

- Connaissance de l'entreprise, des produits, des concurrents, et des politiques des grandes surfaces.

- Outils d'aide à la vente (argumentaires, présentations).

- Matériel prêt, échantillons, catalogues, tarifs.

2. Construction d'une offre adaptée :

- Veille des attentes des clients de la grande surface.

- Consultation d'études pour comprendre les spécificités de la clientèle locale.

3. Contact avec le chef de rayon :

- Rendez-vous préalable planifié.

- Présentation, création d'un climat favorable, annonce de l'objet de la visite.

4. Découverte des besoins du chef de rayon :

- Questions adaptées pour découvrir les attentes.

- Écoute active pour comprendre les besoins actuels et futurs.

- Reformulation pour confirmer la compréhension.

5. Argumentation :

- Convaincre le chef de rayon de commander les produits.

- Optimisation de la place des produits en rayon.

- Utilisation d'un argumentaire en CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuve).

6. Traitement des objections :

- Identification du type d'objection.

- Valorisation, compréhension, reformulation.

- Traitement avec différentes techniques (boomerang, affaiblissement, compensation, reformulation interrogative, écran, témoignage, implication).

- Contrôle de l'acceptation.

II. Marchandisage et Allocation du Linéaire :

1. Définition et enjeux du marchandisage :

- Optimisation de la disposition des produits en rayon.

- Enjeux : attirer, déclencher l'achat, fidéliser.

2. Attribution de la surface de vente aux familles de produits :

- Tient compte des parts de marché et de la marge.

- Utilisation des indices de sensibilité pour ajuster l'allocation.III. Mise en Valeur de l'Offre en Rayon :

1. Mobilier de présentation des produits en rayon :

- Diverses options de présentation en grandes et moyennes surfaces.

2. Facteurs d'ambiance :

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