Préparation D'une négociation

Introduction

La négociation est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés selon Ury et Fisher.

La négociation suit un processus bien établie :

• Phase de préparation

• Phase d’introduction

• Phase de différenciation

• Phase d’intégration

• Phase de décision

• Phase de suivi

On constate que la première étape est celle de la préparation. Pour analyser la préparation, on peut utiliser la méthode DDSO.

Développement

1. Diagnostic (D’où part-on ?)

Cette étape préliminaire répond à la nécessité de réfléchir sur les données de départ la négociation. Il faut analyser avec ces méthodes les deux parties en question. Pour réussir cette première étape, il faut rassembler de nombreuses informations qui serviront de donner au négociateur une bonne connaissance du point de départ de la négociation qui va assurer sa compétence et sa solidité.

Méthode : OCEAN

• Objet  Cerner l’objet de la négociation  De quoi on parle

• Contexte  Dans quel contexte va-t-on négocier ? 

- Antécédents

- Contexte externe : conjoncture socioéconomique, politique, culturel et circonstances spéciales

• Enjeux  Enjeux de chacune des parties prenantes qui seront classé selon leurs importances.

Entreprise : Pour l’entreprise (chiffres d’affaires par exemple) ou privée (Objectif par exemple)

Client : Trouver une solution, décrocher un contrat…

• Asymétrie des pouvoirs  Cerner le rapport de forces existant : composantes (atouts, vulnérabilités), degré de stabilité, évolution possible.

• Négociateurs Cerner la personnalité et le style de négociateur.

Sa mission

Sa fonction

Son rôle

Style du négociateur : Dur (ex : dominateur), chaleureux (ex : soutien), calculateur (ex : réservé), maquignon (ex : souple)

Caractéristiques individuelles (sexe, genre…)

Stratégie : coopérative, distributive…

2. Objectifs

Deuxième étape : Définir nos objectifs ou veut on aller ?

Il faut établir des cibles à atteindre en prenant en compte le diagnostic. On n’est pas obliger de fixer un objectif unique,

...