Turn-Over (Management)

1. Que signifie « turn-over » ? Pourquoi est-il particulièrement important dans les forces de vente ?

Le « turn-over » est une expression signifiant le renouvellement de ses employés, autrement dit la rotation de l’emploi. Cela peut-être un choix de l’employé ou de l’employeur (démission ; licenciement).

Cependant le « turn-over » donne une très mauvaise image de l’entreprise car cela signifie une mauvaise gestion de ses employés, une mauvaise ambiance de travail et cela coûte très cher pour l’entreprise qui doit, en fonction de la fréquence de « turn-over », investir souvent aussi bien dans les recrutements que dans les réorganisations. (voir un exemple dans l’exercice 2)

Le « turn-over » est important dans les forces de vente car, le milieu « commercial » fonctionne beaucoup par des primes et/ou des commissions sur leurs ventes, et donc si l’entreprise a une mauvaise rémunération, les commerciaux quitterons l’entreprise pour de meilleures propositions. Il existe aussi d’autres raisons pour un commercial, comme par exemple les objectifs qui peuvent être démesurés, une ambiance entre collègue très mauvaise (ex : se volent les contrats), des responsables imposant un stress trop important pour l’atteinte des objectifs.

2. Evaluer le coût du « turn-over » pour l’année.

Une force de vente au sein de la société « Stiff » se compose de 14 commerciaux initialement.

Celle-ci se est répartie en deux catégories : 8 vendeurs juniors pour 6 vendeurs seniors.

Dans l’année, 4 juniors et 2 seniors quittent l’entreprise, Il y a donc un manque de 6 vendeurs pour rééquilibrer l’entreprise. Un recrutement est donc nécessaire.

Sachant que le recrutement coûte à cette entreprise, 2800 €.

La formation de base des juniors et seniors coûte à l’entreprise 550€ par jour et dure 5 jours.

Sachant que nous devons recruter 6 vendeurs, l’entreprise devra investir 16500€.

[ (6 x 550 = 3300) x 5 jours = 16500 ]

Une formation de qualification pour les seniors est requise par l’entreprise, celle-ci coûte 650€ par jour et dure 4 jours.

Le recrutement de seniors est de deux, l’entreprise devra donc investir un supplément de 5200€ pour les seniors.

[ (2 x 650 = 1300) x 4 jours = 5200 ]

Les changements de vendeur entrainent une perte de productivité sur 3 mois.

La marge brute moyenne dégagée est de 8400 pour un junior et 10500 pour un senior.

Premier mois (8400 x 2) / 3 = 5600

5600 x 4 = 22400 (10500 x 2) / 3 = 7000

7000 x 2 = 14000

Deuxième mois (8400 x 1) / 3 = 2800

2800 x 4 = 11200 (10500 x 1) / 3 = 3500

3500 x 2 = 7000

Troisième mois (8400 x 10) / 100 = 840

840 x 4 = 3360 (10500 x 10) / 100 = 1050

1050 x 2 = 2100

Le coût du turn-over pour l’année est de 84560 € .

[ 2800 + 16500 + 5200 + 22400 + 14000 + 11200 + 7000 + 3360 + 2100 = 84560 ]

3. Rédiger une note sur les conséquences commerciales du turn-over

Le « Turn-Over » pour une entreprise est synonyme de mauvaise santé pour celle-ci est tout son aspect commercial est en jeu.

En effet, dans l’aspect financier le « turn-over » est une perte importante car le départ du salarié coûte cher est n’est que très peu souvent anticipé, il faut ainsi financer un nouveau recrutement pour remplacer les départs et par conséquent investir dans des formations.

Comme constaté dans l’exercice 2, le « turn-over » a un impact à moyen terme car celui-ci implique une perte de productivité (baisse de la marge brute) sur plusieurs mois à compter du jour ou le salarié perd de la productivité et où le nouveau en gagne suffisamment.

D’un point de vue commercial, l’image de l’entreprise perd en qualité lorsque le « turn-over » est trop fréquent, car les clients habitués tissent des liens avec les employés et devoir recommencer à chaque fois, fait fuir les clients. Il devient donc difficile de vendre d’avantage à des clients qui n’ont plus confiance.

Si l’entreprise veut perdurer dans le temps, elle doit se réorganiser avant que les clients ne partent et que celle-ci n’ait plus suffisamment d’argent pour financer le « turn-over ».

4. Quelles propositions concrètes pourriez-vous faire pour diminuer ce turn-over ?

Pour diminuer le turn-over, plusieurs actions sont envisageables.

- Des réunions individuelles : dans le but de recevoir l’employé et d’échanger avec lui, afin de connaître un éventuel mal être dans l’entreprise et pouvoir y remédier.

- Formation à la gestion du stress: permet à l’employé de pouvoir diminuer son stress par des techniques mise en place durant les formations ; Il peut être intéressant de faire une formation aussi à des managers afin qu’ils puissent gérer le stress de leurs équipes.

- Des espaces de travail aménagés : Les employés n’ont pas tout le temps le temps de rentrer chez eux le midi, d’autant plus si ils habitent loin. Mettre en place une cafeteria et des airs de divertissement (exemple : google, facebook, pompier) peut favoriser l’échange entre employés et développer un esprit d’équipe rendant alors les employés plus soudés entre eux et l’envie plus importante de venir travailler.

- Evaluation Annuelle d’Entreprise : Mettre en place des réunions une fois par an (ou plus) afin de connaître le niveau de maitrise de l’employé peut le rassurer et peut permettre à l’entreprise de favoriser plus de formations si nécessaires.

- Salaire, primes et commissions : Afin de garder un employé dans son entreprise, il est préférable de proposer un salaire adapté à ses qualifications et ses diplômes. Mettre en place des objectifs atteignables afin de bénéficier

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