Pourquoi organiser une action promotionnelle ?

Organiser une action promotionnelle

Pourquoi ?

La promotion : elle provoque des effets immédiats sur les ventes et la rentabilité facile a évaluer

ETAPE 1 – connaître le contexte :

➢ L’environnement marketing de l’enseigne porteuse :

Son positionnement, les actions réalisées par les concurrents … (effectuer des enquêtes de terrains, des enquêtes consommateurs)

ETAPE 2 – Définir les objectifs

➢ Ils vont dépendre de la cible :

1 – Auprès du consommateur :

- augmenter les ventes

- Fidéliser

- Déclencher un1er achat

- Réduire les freins

- Contrer la concurrence

2 – Auprès des prescripteurs :

- Gagner des parts de marché

- Stimuler le réseau

ETAPE 3 – Choisir la cible :

➢ Objectif principal = développer les ventes a court terme donc la cible privilégiée est le consommateur

Il faut inciter les vendeurs à promouvoir l’action promotionnelle :

- Concours de vente

- Primes

- Cadeaux

ETAPE 4 – Déterminer les moyens

➢ Choix du stimulus : il doit être motivant en rapport avec la cible (des offres de prix immédiates, des bons de réductions ont un bon impact sur auprès du public).

➢ Définition du message : clair, direct, facilement compréhensible (utilisation du mode impératif et d’un vocabulaire percutant : « gratuit », « gagnant », « réduction »).

ETAPE 5 – Le choix de la technique :

1) Les primes : relativement peu chères ex : 1 produits en plus.

2) Les réductions de prix : sont les plus efficaces mais les plus chères car font perdre de la marge unitaire

3) Les jeux et concours : permettent de créer l’évènement sur une marque, compliques a mettre en place

4) Les essais et échantillons : ont pour objectif de lancer un nouveau produit ou nouveau service, méthodologie chère mais efficace

Il est fondamental d’innover pour susciter l’intérêt du consommateur.

ETAPE 6 – Gérer l’opération :

La promotion est rarement utilisée seule : elle nécessite une coordination avec des actions de communication

Ex : campagne de publicité des reprises de véhicules chez les concessionnaires

Opération réussie = opération

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