Analyse De La Concurrence De DELL

Concurrence de Dell

Dell a détrôné Compaq à la première place sur le marché américain, en 2007, avec 2 millions de PC vendus au troisième trimestre, et en détenant au 25/10/99 17.1% de parts de marché. Dell devance, Compaq et ses 15.3% de parts de marché, Gateway (9,3%), Hewlett Packard (8,2%) et IBM (7,6%). Le modèle de vente directe vient donc d’affirmer sa supériorité sur ceux des autres acteurs du marché : c’est la firme qui ne possède aucun magasin réel qui devient premier fabricant de micro- ordinateurs aux Etats-Unis.

Au niveau mondial, Compaq demeure en tête avec une part de marché de 13.8%, Dell parvient à atteindre le 2e rang mondial avec 11.6% de Pdm, IBM (Big Blue) étant 3e avec 8.1% de Pdm.

Il faut toutefois préciser que, dans le même temps, le CA de Compaq a stagné et qu’IBM a perdu beaucoup d’argent pendant que Dell a affiché une croissance supérieure à 40%. L’essoufflement de Compaq peut s’expliquer par les coûts structurels qu’il supporte du fait d’un passage raté à la vente en ligne. Bien que des mesures aient été prises (plan de restructuration...), il est permis de se demander si cela empêchera Dell de réaliser d’ici à la fin de l’année 2009 environ 50% de son CA via internet.

➢ IBM

La création d’IBM remonte à 1981 et fut précurseur sur le fait de sous- traiter la production de composants à des entreprises extérieures.

Après avoir perdu 1 milliard de dollars sur le marché des PC en 2007, IBM a annoncé à la fin d’octobre 2008 son intention de retirer sa gamme d’ordinateurs des réseaux de distribution pour se concentrer sur la vente directe.

Il faut noter le revirement de stratégie de IBM qui désormais mise beaucoup sur les services au détriment du matériel informatique et des logiciels. Ce phénomène est particulièrement sensible dans l’hexagone où IBM a intégré progressivement nombre de SSII (Sociétés de Services en Ingénierie Informatique). IBM a acquis Lotus et Tivoli Systems en 2008.

➢ Compaq

Compaq est actuellement n°1 mondial mais a perdu la 1re place sur le marché américain au profit de Dell. Bien que présentent de bonnes positions sur le marché, cette firme est par divers aspects fragiles.

Compaq affiche l’ambition de devenir un acteur global de l’industrie informatique axant son activité sur trois secteurs :


- Fabrication de PC


- Services informatiques (30 000 salariés du groupe dédiés aux activités de

formation, maintenance et assistance)

- Internet

L’une des difficultés de Compaq réside dans sa volonté de mettre en œuvre des programmes de BTO (configuration à la demande), alors que Compaq doit son succès à son réseau de distribution. Les revendeurs sont donc très sensibles à la vente directe et au chiffre d’affaires que ce réseau de distribution détourné leur fait perdre. Après avoir suivi un chemin sinueux, Compaq affiche désormais clairement l’ambition de suivre le modèle Dell de vente directe.

À la fin du 3e trimestre 2009, un prix unique direct, dit "prix Internet" sera généralisé tant pour le client final que pour les partenaires, revendeurs ou grossistes. Ce prix Internet, correspondant à celui d’une machine sortie de l’usine, s’appliquera à tous les produits Intel professionnels et ceux de stockage. A charge donc, pour les partenaires de facturer le service d’intégration, de formation et livraison.

En complément, ces derniers percevront une rémunération du constructeur. Compaq souhaite diminuer son nombre de partenaires logistiques tout en augmentant celui des commerciaux. L’autre faiblesse de Compaq relative à la vente sur Internet (vente directe) est la fabrication de PC sur mesure alors que les systèmes de fabrication de Compaq sont pour l’instant conçus pour fabriquer peu de références en grandes quantités. Compaq a donc décidé de créer une nouvelle ligne de PC, baptisée Prosignia et réservée à Internet. Compaq est néanmoins très en retard sur Dell.

➢ Gateway

Gateway est vraisemblablement l’un du constructeur représentant une menace redoutable pour Dell du fait de son mode de fonctionnement très proche, car sa stratégie est également axée sur le client.

Ce constructeur américain opère à la fois en mode direct et en mode indirect. Il a choisi de distribuer ses produits selon plusieurs

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