Brevet de technicien superieur negociation et relation client

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Session 2013

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT

Corrigé E5 : Management et gestion d’activités commerciales

VERSION 23 MAI 2013

MICHEL ET AUGUSTIN

DOSSIER 1 : Conquérir un nouveau secteur géographique

Partie 1 : Développer l’activité en région PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur)

1.1.1 Analyser l’attractivité de la région PACA.

Contexte de l a société Michel et Augustin

- Entreprise en croissance

- Région PACA non couverte par un commercial

- Existence d’enseignes référencées mais peu actives

Potentiel de la région

- Densité de la population : parmi les régions non encore couvertes par des

commerciaux, il s’agit de la région à la plus forte densité, surtout pour les

départements côtiers (les 6 départements de la région représentent 8 % de la

population française)

- Grandes villes sur le secteur, en cohérence avec la cible de l’entreprise

- Croissance de la population régionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide

- Potentiel de GMS sur le secteur

- Attractivité du territoire :

o perspectives de développement démographique : + 200 000 habitants

d’ici 2015

o 1ère région touristique : augmentation de la population saisonnière et

donc des consommateurs potentiels

1.1.2 Conclure de façon argumentée sur la capacité ou non de l’entreprise à

s’implanter sur cette région

Capacité de l’entreprise à réaliser cette implantation

- Capacité financière :

o Ressources financières favorables => croissance constante et régulière

du chiffre d’affaires (à l’exception de 2010), et augmentation de 50 %

du CA en 2011

o Augmentation du capital avec l’ouverture du capital au fond

d’investissement Serendipity

- Capacité commerciale :

o Expérience acquise dans les différentes régions couvertes par des

commerciaux

o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle

o Positionnement spécifique et original

- Capacité organisationnelle :

o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire

o Aucun commercial en PACA

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Difficultés

- Coût financier (recrutement, gestion de l’équipe, coûts de fonctionnement….)

- Implantation de la concurrence dans les GMS

- Capacité de production est-elle suffisante?

- Difficulté de suivi, charge de management supplémentaire

Prise de position ou conclusion

L’implantation d’une force de vente est justifiée dans la région PACA : ce nouveau

marché représente une opportunité de croissance de l’entreprise au vu du potentiel

de la région et de la capacité de l’entreprise.

Partie 2 : Choisir un type de force de vente

1.2.1 Comparer les deux types de force de vente possibles en termes de

coûts, d’efficacité commerciale et de management.

Comparaison en termes de coûts

Coût mensuel d’un salarié Coût mensuel d’une agence commerciale

Salaire brut 1 800 3 % x CA potentiel 3 % x 140 000

Prime 450

Charges sociales patronales 900

Véhicule 330

Remboursement de frais 1 000

Amortissement ordinateur :

600 / 2 / 12 25

Total 4 505 4 200

L’agence commerciale coûte moins cher à l’entreprise, étant donné le potentiel de la

région. Donc il serait préférable, en termes de coût de faire appel à une agence

commerciale.

- Comparaison en termes d’efficacité commerciale

Avantages Inconvénients

Agence

commerciale

Agent immédiatement opérationnel

Compétence et expérience

Risque d’inadéquation avec

l’image de l’entreprise

Pas d’assurance sur l’image

véhiculée pour nos produits

Commercial

Salarié

Meilleure connaissance des

produits

Meilleure mise en avant des

produits et de l’entreprise

...